« Powrót

Rozdział 9. Najczęściej zadawane pytania.



1. Co jest istotą negocjacji?

Istotą negocjacji jest komunikowanie się rozumiane jako przekazywanie werbalnych i niewerbalnych znaków.

2. Jaka jest najważniejsza cecha komunikowania się?

Najważniejszą cechą komunikowania się jest przyswajanie czynników z zewnątrz i wnioskowanie na tej podstawie.

3. Jakie czynniki nie sprzyjają komunikowaniu się stron?

Czynnikami utrudniającymi komunikację są m.in.: samolubstwo, rywalizacja, własne ego, przedkładanie własnego interesu ponad założoną realizację projektu.

4. Czym są negocjacje?

Negocjacje stanowią jeden ze złożonych procesów komunikowania się służących uzyskiwaniu od innych tego, czego strona negocjująca oczekuje.

5. Jakie są dwa podstawowe elementy negocjacji?

Podstawą dla prowadzenia negocjacji są wspólne interesy i wspólny cel.

6. Jaka czynność powinna finalizować prowadzenie negocjacji handlowych związanych z nawiązywaniem współpracy?

Negocjacje powinny zostać sfinalizowane podpisaniem przemyślanej umowy lub innego dokumentu, który w sposób wyraźny i jednoznaczny przedstawi zasady i warunki współpracy stron, w tym m.in. prawa i obowiązki, terminy realizacji, zasady wynagradzania, warunki zakończenia współpracy.

7. Jakie dziedziny wiedzy są niezbędne dla prowadzenia negocjacji handlowych?

Prowadzenie negocjacji wymaga posiadania podstawowej wiedzy z wielu dyscyplin naukowych, takich jak m.in. prawo, ekonomia, zarządzanie, psychologia, socjologia.

8. Dlaczego negocjator powinien przejawiać rozsądek?

Rozsądek jest niezbędny, aby prawidłowo oceniać swoją sytuację i podejmować na tej podstawie decyzje strategiczne. Rozsądek w negocjacjach jest równoważny konstruktywności.

9. Kiedy nie należy podejmować negocjacji?

Negocjacje nie stanowią obligatoryjnego elementu każdego stosunku handlowego. W przypadku stwierdzenia niewielkich szans na powodzenie negocjacji albo gdy następstwem konfliktu jest uprzednie podpisanie umowy, której niekorzystne postanowienia są jednoznaczne, podejmowanie negocjacji może się okazać bezprzedmiotowe.

10. Jakie są najważniejsze zasady prowadzenia negocjacji?

Zasadami, które pozwalają prowadzić negocjacje jest dobre wychowanie obu stron lub podmiotu wspomagającego ich prowadzenie, reguła szczerości i prawdomówności, zasada ekwiwalentności korzyści.

11. Czym się różni termin „spór” od pojęcia „konflikt”?

Podstawowe działanie podejmowane w sporze, to jego rozstrzyganie. Odbywa się ono zazwyczaj w ramach reguł prawa, przyjętych przez ustawodawstwo danego kraju. Pojęcie konfliktu jest znacznie szersze w tym zakresie, albowiem odwołuje się również do wymiaru psychologicznego.

12. Jakie kryteria mają wpływ na styl negocjacji?

Na styl prowadzenia negocjacji wpływ mają czynniki takie jak rodzaj konfliktu i przyjęte indywidualne zachowania mediatora w jego obliczu, pozycja oraz siła osoby prowadzącej negocjacje, czas przeznaczony na prowadzenie rozmów, rodzaj zaangażowanych osób, które biorą udział w negocjacjach oraz rodzaj procedury w ramach której są prowadzone rozmowy.

13. Jakie są główne style negocjacji?

Główne style negocjacji to: kooperacyjny, rywalizacyjny, rzeczowy.

14. Jakie są rodzaje integracyjnych rozwiązań?

Wyróżniamy następujące rodzaje integracyjnych rozwiązań: zmniejszanie oraz dopasowanie kosztów, kompensacja kosztów jednego z uczestników konfliktu, łączenie interesów stron.

15. Czy większość informacji jest przekazywana za pomocą komunikacji werbalnej, czy też za pomocą komunikacji niewerbalnej?

Większość informacji jest przekazywana za pomocą komunikacji niewerbalnej (ponad 50 %).

16. Na czym polega technika aktywnego słuchania?

Aktywne słuchanie polega nie tylko na słuchaniu tego, co wskazuje inny uczestnik konfliktu, lecz także twórczy udział w prowadzeniu rozmów.

17. Proszę wskazać metody aktywnego słuchania?

Wśród metod aktywnego słuchania wyróżniamy: parafrazę, podsumowywanie, przeformułowywanie.

18. W jaki sposób jest traktowane kryterium czasowe w kulturach monochronicznych?

Przedstawiciele kultur monochronicznych uważają czas jako zasób nieodnawialny.

19. Czy europejski styl negocjacyjny posiada jednolity charakter?

Europejski styl negocjacyjny nie ma jednolitego charakteru. W jego ramach można wyróżnić północny oraz łaciński sposób prowadzenia rozmów.

20. Proszę wymienić pięć podstawowych stylów negocjacji wynikających z predyspozycji osobowościowych negocjatora?

Wyróżniamy pięć podstawowych stylów negocjacji wynikających z predyspozycji osobowościowych negocjatora: ustępowanie, dominacja, unikanie, dostosowywanie się, kompromis.

21. Jakie są podstawowe fazy/etapy negocjacji?

Wyróżnia się trzy główne etapy negocjacji – etap przygotowań, negocjacji właściwych i zakończenia. Każdą z tych faz można podzielić na szereg podetapów, ale nie wszystkie one zawsze muszą pojawić się w czasie negocjacji.

22. Dlaczego warto wiedzieć, jakie są etapy negocjacji?

Znajomość etapów negocjacji daje stronie kontrolę nad tym, jak przebiegają negocjacje. Działanie według schematu pozwala skupić się na najważniejszych rzeczach i nie popełnić wielu błędów. Znając podstawowy schemat, można łatwo odnaleźć się w sytuacji nawet skomplikowanego procesu negocjacyjnego i być w stanie w pewnym zakresie przewidzieć rozwój wypadków.

23. Na czym polega pierwsza faza – przygotowań?

W tej fazie należy podjąć najważniejsze decyzje organizacyjne (miejsce, czas, harmonogram spotkań, wybór negocjatora lub negocjatorów) oraz zebrać informacje, które będzie można wykorzystać w fazie rozmów z drugą stroną. Należy też wstępnie wybrać technikę negocjacji, którą będzie się wykorzystywać w etapie drugim.

24. Na czym polega druga faza – negocjacje właściwe?

Na tym etapie strony spotykają się, żeby ustalić wspólne rozwiązanie zaistniałego problemu. Zanim przejdą do właściwych dyskusji nad konsensusem, następuje faza przedstawienia stanowisk obu stron, która pozwala zorientować się, w czym tkwi problem i określić właściwie sferę negocjacji.

25. Na czym polega trzecia faza – zamknięcie?

Ostatnia faza to przede wszystkim zawarcie porozumienia, które obejmuje wszystkie wspólnie przyjęte decyzje i rozwiązania wypracowane w czasie drugiej fazy. Zwykle takim porozumieniem jest umowa, którą podpisują partnerzy negocjacyjni. Trzeba pamiętać, że na tym nie kończy się proces negocjacji. Udane, zakończone negocjacje to takie, w wyniku których postanowienia zostały przez strony zrealizowane. Zarówno w przypadku zrealizowania postanowień, jak i ich niezrealizowania należy dokonań oceny negocjacji z punktu widzenia ich efektywności czy atmosfery, żeby wyciągnąć wnioski i w czasie następnych negocjacji osiągnąć lepsze efekty.

26. Jak dobrze przygotować się do negocjacji?

Należy gromadzić jak najwięcej informacji na temat drugiej strony, własnych możliwości i potrzeb, ogólnej sytuacji w branży, na rynku, dostępnej konkurencji. Żadna informacja nie jest zbędna, każda może okazać się przydatna w późniejszych etapach negocjacji. Jeśli nie planuje się występować osobiście jako negocjator, trzeba skompletować zespół, który będzie składał się z osób o wysokich kompetencjach i wiedzy. Warto zwrócić uwagę na wybór najbardziej komfortowego miejsca i czasu negocjacji.

27. Który z etapów jest najważniejszy?

Wszystkie etapy negocjacji są równie ważne. Nieprzywiązanie wystarczającej wagi do któregokolwiek z nich może spowodować, że negocjator znajdzie się w gorszej sytuacji w stosunku do swoich oponentów. Zwykle zbyt mocno skupia się uwagę na samej fazie właściwej negocjacji. Przede wszystkim nie można lekceważyć etapu przygotowań. Nie można zaczynać rozmów bez uprzedniego gruntownego zapoznania się z sytuacją. Natomiast osiągnięcie satysfakcjonującego stanowiska wspólnego obu stron również nie oznacza jeszcze, że negocjacje zakończyły się pełnym sukcesem. Dopiero zrealizowana umowa może dać poczucie pełnej satysfakcji.

28. Jak długo trwa proces negocjacji?

Wszystko zależy od tego, ile spornych kwestii podnoszą strony. Niekiedy sam proces przygotowań może trwać miesiącami, szczególnie jeśli negocjacje są bardzo złożone. Nie każde negocjacje muszą przechodzić przez wszystkie wymienione etapy, co może przyspieszyć ich przebieg.

29. W którym etapie najłatwiej popełnić błąd?

Błąd popełniony na każdym z etapów może drogo kosztować nieuważnego negocjatora. Nieodpowiednie przygotowanie może doprowadzić do znacznego osłabienia pozycji negocjatora w trakcie rozmów. Niewłaściwe podejście w fazie zasadniczej może zakończyć się zerwaniem rozmów. Nawet jeśli cały proces negocjacji przeprowadzony został bezbłędnie, natomiast negocjator nie dopilnował dostatecznie szczegółowego sformułowania porozumienia końcowego czy też nie wyjaśnił wątpliwości interpretacyjnych, może się okazać, że nawet najlepszy konsensus nie przyniesie wymiernych efektów.

30 . Jak przebiegają negocjacje właściwe – spotkanie z oponentem? Na co zwrócić uwagę?

Etap negocjacji właściwych rozpoczyna się wraz z zaprezentowaniem przez obie strony swoich stanowisk. W tym etapie należy zaprezentować drugiej stronie swój pogląd na sytuację oraz przedstawić ogólnie swoje oczekiwania. Trzeba bardzo uważnie słuchać drugiej strony. Dzięki temu będzie można łatwiej przewidzieć, co może wydarzyć się w czasie składania ofert. Następnie jedna ze stron składa ofertę, druga odrzuca ją lub proponuje w zmodyfikowanej formie. Obie strony zaczynają z pułapów innych niż optymalnie satysfakcjonujące i dążą do osiągnięcia jak najlepszych rezultatów. Wymiana zdań trwa aż do uzyskania konsensusu.

30. Kiedy należy podejmować negocjacje?

Negocjacje należy podejmować, jeśli:
- obie strony są gotowe do zawarcia umowy;
- istnieje zarówno zgodność, jak i konflikt między stronami;
- dysponuje się wystarczającymi kompetencjami decyzyjnymi.

31. W jaki sposób negocjować z osobą niezadowoloną?

Podczas takich negocjacji należy:
- utrzymywać spokój, nie dawać się sprowokować;
- starać się utrzymywać przyjazny ton głosu;
- słuchać uważnie wszystkich zarzutów i zapisywać je;
- nie przerywać, należy pozwolić rozmówcy wypowiedzieć wszystkie pretensje, w przeciwnym wypadku bowiem zacznie od początku;
- zastanowić się i sprawdzić słuszność zarzutów;
- okazywać zrozumienie dla stanu emocjonalnego rozmówcy;
- w przypadku przyznawania mu racji, należy go przeprosić;
- nie należy nadmiernie się tłumaczyć;
- trzeba uważać na to, co się obiecuje oraz zawsze dotrzymywać słowa;
- nie wolno mówić „to nie moja wina”, gdyż nawet jeżeli to prawda, to nie wiele to zmienia; „nie jestem tu po to, by słuchać takich...”, gdyż jeżeli to prawda, nie jest to wypowiedź pozwalająca cokolwiek załatwić; „mamy ostatnio tak dużo problemów”, gdyż wypowiedź taka wręcz szkodzi firmie;
- nie należy przyjmować oskarżeń automatycznie, gdyż mogą być niesłuszne;
- nie warto wyciągać wniosków, zanim nie zostały zebrane fakty;
- nie powinno przeprowadzać się kontroskarżeń, nie obwiniać ani zarzucać błędnego obwiniania, chyba że chce się mnożyć trudności;
- nigdy nie należy tracić kontroli nad sobą;
- nigdy nie należy prosić o wyrozumiałość czy zrozumienia dla własnych trudności, gdyż będzie to brzmiało jak wymówka.

32. W jaki sposób negocjować z osobą agresywną?

W tego typu negocjacjach należy:
- zacząć od uregulowania oddechu, normalnego i pogłębionego;
- mówić tonem spokojnym, nawet cichym;
- nie odpowiadać agresją;
- pytać o konkretne fakty i sprawdzać, czy druga strona rozumie ich sens;
- nastawić się na udzielanie pomocy, zaznaczając, że jest się gotowym do jej udzielenia, jeżeli osoba agresywna będzie sobie tego życzyła;
- powinno się zachęcać swojego przeciwnika do wykrzyczenia, wygadania swojej złości, gdyż im więcej będzie mówił, tym stanie się spokojniejszy;
- trzeba mieć zaufanie do siebie i grzecznie zwrócić uwagę na konsekwencje przedłużania zachowania agresywnego;
- w przypadku braku możliwości uspokojenia przeciwnika powinno się zaaranżować przerwę w negocjacjach.

33. Jakie są najbardziej popularne techniki manipulacji?

Do najbardziej popularnych technik manipulacji należą:
Straszenie konkurencją lub straszenie alternatywą.
Ograniczanie kontaktów.
Prezentacja potęgi lub prezentacja organizacji.
Bagatelizowanie, lekceważenie lub krytykowanie.
Ultimatum, na ostrzu noża, teraz albo nigdy.
Straszenie wycofaniem się.
Skubanie i dołączanie.
Konflikt lub eskalacja konfliktu.
Wykluczenie.
Wzbudzenie współczucia.
Nagroda w raju lub mamienie dużym kontraktem.

34. Jakie czynniki wpływają na narastanie konfliktu?

Na narastanie konfliktu wpływają:
- wzajemna zależność;
- zależność asymetryczna;
- istotne różnice perspektywy czasowej;
- zróżnicowanie organizacyjne;
- niezadowolenie z roli;
- niepewność;
- przeszkody w komunikacji;
- cechy osobowości.

35. Co daje satysfakcję osobom o dominującym i dostosowującym się typie charakteru?

Osoba dominująca preferuje:
 dominowanie,
 zarządzanie, rządzenie, obejmowanie władzy,
 niezależność, niepodległość i suwerenność w każdej postaci,
 zyskiwanie akceptacji dla jej pomysłów, propozycji lub zdania,
 posiadanie wpływu na sytuacje i działania innych,
 gdy jest pytana o zdanie, opinie, poglądy, ekspertyzy, ocenę, osąd itp.,
 bycie proszoną i kiedy jej się dziękuje,
 kolekcjonowanie trofeów, dyplomów, medali nagród lub czegoś, co zdobyła,
 zajmowanie zaszczytnych miejsc i patrzenie na ludzi, sytuacje i sprawy z pewnej wysokości lub perspektywy.

Osoba dostosowująca się preferuje:
- zasięganie opinii innych,
- posiadanie przywódcy, idola, autorytetów, od których oczekuje wsparcia i którzy będą jej doradzać oraz podejmować za nią ważne decyzje,
- wmieszanie się w tłum i postępowanie jak inni,
- uprzejme rozkazy, nakazy, zakazy, dyspozycje, zalecenia, rady, zarządzenia, polecenia, ponieważ dzięki nim wie, co ma robić i nie musi się zmuszać do podejmowania samodzielnych wyborów.

36. Jakie są pozytywne reakcje osób o maksymalistycznych i minimalistycznych charakterach?

Osoba o maksymalistycznym charakterze:
- dąży do większych, wspanialszych rzeczy, właściwości czy działań,
- zaciąga kredyt, kupuje coś lub podejmuje działania, gdy ma nadzieję, że zbliży ją to do własnych celów,
- napędza działania swoje i innych, dążąc bez przerwy do rzeczy najlepszych i największych, dzięki czemu przyczynia się do zapewnienia stałego rozwoju cywilizacyjnego i wzrostu gospodarczego.

Osoba o minimalistycznym typie charakteru:
- podejmuje, mimo wszystko, decyzje o rozpoczęciu działań, wysiłku,
- nie jest roszczeniowa, robi to, co musi,
- rzadko zmienia pracę, jeśli nie wymaga się od niej za dużo.

37. Jakich słów i wyrażeń najczęściej używa osoba o inspirującym typie charakteru?

Są to następujące słowa i wyrażenia:
- pomysł, idea, koncepcja, improwizacja, niespodzianka, zagadka,
- marzyć, wymyślić, inspirujący, fascynujący, wena, fascynacja,
- nieznany, inny, inna, inne, nowy, nowość, niecodzienny,
- ładny, piękny, lubiany.

38. W jaki sposób negocjować z osobą o konserwatywnym typie charakteru?

Ostrożnie rozmawiać z nim i przekonywać go do odmiennych poglądów w sytuacji, gdy uważamy, że jest w błędzie i chcemy mu pomóc. Zmiany należy wprowadzać stopniowo i powoli, w przeciwnym przypadku istnieje ryzyko, że je odrzuci i cofnie się do punktu wyjścia, a ponadto zamknie się na nas.

39. Jakie problemy związane z praktycznym stosowaniem stylu rzeczowego negocjacji dostrzegł G. Kennedy?

G. Kennedy uważa, że prowadząc negocjacje trudno jest oddzielać ludzi od problemów, koncentrować się tylko na interesach stron oraz wykorzystywać obiektywne kryteria do oceny proponowanych rozwiązań.

40. Jakie są charakterystyczne cechy czerwonego i niebieskiego stylu negocjacji?

Styl czerwony charakteryzuje nastawienie na rywalizację, dążenie do realizacji własnych interesów kosztem interesów drugiej strony oraz gotowość do wykorzystywania blefów i podstępów. Niebiescy negocjatorzy nastawieni są na współpracę, szukają obustronnie korzystnych rozwiązań, unikają podstępów i manipulacji oraz gotowi są na ustępstwa.

41. Dlaczego G. Kennedy zaleca wykorzystywanie w negocjacjach stylu fioletowego?

Styl fioletowy stanowi uniwersalny sposób zachowania negocjacyjnego, który jest skuteczny wobec każdego stylu zachować drugiej strony. Pozwala osiągnąć sukces poprzez umiejętne stosowanie zasad wymiany.

42. Jakie działania należy podjąć na etapie przygotowań do negocjacji?

Przygotowanie do negocjacji to czas, który należy wykorzystać na określenie własnych interesów oraz interesów drugiej strony, stworzenie hierarchii priorytetów, zebranie informacji, analizę swoich mocnych stron oraz właściwe psychiczne nastawienie.

43. Jakie techniki wpływają na skuteczność debaty?

W trakcie debaty kluczowe znaczenie ma umiejętność zadawania pytań oraz uważnego wysłuchiwania odpowiedzi, umiejętność wysyłania oraz odbierania sygnałów oraz zdolność do obiektywnego podsumowywania stanowiska drugiej strony.

44. Czym są sygnały i jak powinien wykorzystywać je sprawny negocjator?

Sygnały są to zawoalowane komunikaty dotyczące możliwości zmiany aktualnego stanowiska. Dzięki komunikatom przekazujemy partnerowi informację, że jesteśmy gotowi iść na ustępstwa, pod warunkiem, że on zrobi to samo.

45. Wyjaśnij, na czym polega zasada wet za wet?

Zasada wet za wet jest nastawiona na współpracę i polega na konsekwentnym odwzajemnianiu działań partnera (nagradzaniu za współpracę oraz karaniu za jej brak).

46. Jakie są podstawowe zasady wywierania wpływu wg R. Cialdiniego?

R. Cialdini wymienia 6 podstawowych zasad wywierania wpływu. Są to: zasada wzajemności, zasada konsekwencji, społeczny dowód słuszności, lubienie kogoś, autorytet oraz niedostępność.

47. Wymień sześć najważniejszych technik negocjacyjnych (wg R. Błauta).

R. Błaut do najważniejszych technik negocjacyjnych zalicza sztukę ustępowania, wysokie żądania, odrzucenie pierwszej propozycji, technikę dobry-zły policjant, technikę ograniczonych kompetencji oraz techniki związane z wykorzystaniem czasu.

48. W jaki sposób można wykorzystać w negocjacjach czynnik czasu?

Dwie podstawowe techniki wykorzystywania czasu w negocjacjach to przedłużanie trwania rozmów, w sytuacji, gdy wiadomo, że drugiej stronie zależy na ich szybkim zakończeniu oraz manipulowanie harmonogramem negocjacji.

49. Jakie możesz wyróżnić cztery kategorie partnerów negocjacyjnych?

Wyróżnia się cztery kategorie partnerów:
- młody wilk,
- rep negocjacyjny,
- partner,
- przyjaciel.

50. Scharakteryzuj typ partnera negocjacyjnego – młody wilk?

Negocjator typu „młody wilk” jest zainteresowany osiąganiem własnych korzyści. Cechuje go znaczny potencjał, odnosi liczne sukcesy i będąc młodym wilkiem najpewniej nie doznał uczucia porażki. Wszak doświadczenie uczy, że każda porażka powoduje, że istota ludzka co do zasady pokornieje. Ten rodzaj negocjatora odznacza się również niezależnością, chęcią przewodzenia, demonstrowaniem swojej niechęci wobec otoczenia oraz bywa i tak, że stosowaniem szantażu.

51. Scharakteryzuj typ partnera negocjacyjnego – rep negocjacyjny?

Kategoria negocjatora zwanego „repem negocjacyjnym” cechuje chłodny profesjonalizm oraz taka kalkulacja korzyści osiąganych przez obie strony. W takim przypadku nie warto liczyć na żadne ustępstwa do chwili, w której rep uzna, że osiągnięte zostały wszelkie zamierzone przez niego cele.

52. Scharakteryzuj typ partnera negocjacyjnego – partner i przyjaciel?

Negocjacje z partnerem pozwalają osiągnąć porozumienie satysfakcjonujące wszystkich uczestników rokowań. Podstawą sukcesu jest przekonanie, że korzyści obu stron są środkiem prowadzącym do długotrwałej zadowalającej współpracy i fundamentem, na którym budowane jest zaufanie. Z kolei typ „przyjaciela” to osoba pozostaje z kimś w bliskich, serdecznych stosunkach, okazuje swoją sympatię i przychylność oraz sprzyja drugiej stronie. W codziennych negocjacjach coraz rzadziej spotyka się taką kategorię partnera. Jest to paradoksalne, ponieważ przedsiębiorcy deklarują chęć współpracy właśnie z takimi osobami wskazując na szereg wynikających z tego korzyści.

53. Jaka jest różnica pomiędzy strategią negocjacyjna a taktyką negocjacyjną?

W przeciwieństwie do strategii negocjacyjnej, taktyka jest działaniem krótkoterminowym, która służy realizacji strategii. Taktyka negocjacyjna realizuje swoje zadanie odpowiadając na pytania: „co zrobić?” lub „jak się zachować w danej sytuacji?”.

54. Podaj kilka znanych taktyk negocjacyjnych?

Spośród wielu wykorzystywanych taktyk negocjacyjnych warto wskazać na następujące: negocjacje od nowa, wysoki pułap – mierz wysoko, dziel i zdobywaj, przedłużanie pozytywnych strzałek albo przepuszczanie zdechłych krów. Często wykorzystywane są też takiej jak: wychodzenie z pomieszczenia i wykorzystywanie osoby trzeciej łagodzącej napiętą atmosferę.

55. Jakie wyróżniamy najistotniejsze czynniki w komunikacji z trudnymi partnerami?

Z praktyki wynika, że korzystne jest posługiwanie się następującymi technikami zasadami dobrego wychowania:
- uśmiechaj się,
- okazuj szczere zainteresowanie,
- słuchaj i pytaniami moderuj dialog tak, aby opowiadał kontrahent,
- bądź asertywny,
- bądź merytoryczny i rozmawiaj o tym, co interesuje rozmówce,
- unikaj kłótni i zachowuj spokój,
- okazuj szacunek.

56. Wyjaśnij, czym jest asertywność?

Asertywność to umiejętność otwartego i jednoznacznego wyrażania swoich potrzeb i opinii. W przypadku relacji handlowych obszar ten dotyczy zasad i warunków współpracy. Asertywność oznacza uczciwe, stanowcze i bezpośrednie wyrażanie siebie nie naruszając przy tym godności drugiej osoby oraz bez niszczenia wzajemnych relacji.

57. Jakie są podstawowe zasady stosowania taktyki negocjacyjnej „przepuszczanie zdechłych krów”?

Taktyka „przepuszczanie zdechłych krów” polega na omijaniu niektórych zarzutów i elementów rozmowy, które są dla nas niekorzystne (lub których rozwinięcie byłoby niekorzystne).

58. Co jeszcze można zrobić w obliczu taktyk manipulacyjnych?

W obliczu taktyk manipulacyjnych należy zignorować atak, zamilknąć czekając na reakcje drugiej strony i poczekać na początek nowej dyskusji a nawet uświadomić trudnemu partnerowi, że znamy taktykę prowadzonej negocjacji i oczekujemy przejścia do merytoryki. Warto też nie przerywać.

59. Na czym polega proces komunikowania się i jakie jest jego znaczenie?

Komunikacja jest podstawową forma kontaktu, który prowadzi do zaspakajania ludzkich potrzeb i realizacji celów. Komunikacja umożliwia nawiązywanie relacji międzyludzkich, co przyczynia się do osiągania satysfakcji w życiu prywatnym i zawodowym.

60. Jakie są podstawowe elementy składające się na proces komunikowania się?

Podstawowe elementy komunikacji to: nadawca, odbiorca, przekaz, kodowanie, dekodowanie, kanał, sprzężenie zwrotne i szumy komunikacyjne.

61. Na czym polega proces komunikacji werbalnej?

Komunikacja werbalna opiera się na wykorzystywaniu języka w formie mówionej i pisanej. Jest to najbardziej złożony i specyficznie ludzki środek porozumiewania się. Aby komunikat wysyłany w tej formie przez nadawcę, mógł być zrozumiany przez adresata, oboje muszą znać wspólny język (posiadać wspólny słownik).

62. Jakie akty składają się na komunikację niewerbalną (wymień przynamniej 5)?

Składnikami komunikacji niewerbalnej są np.: gestykulacja, mimika, dotyk, pozycja ciała, dystans fizyczny i wygląd.

63. Jakie błędy i zaburzenia percepcji zakłócają proces skutecznej komunikacji?

Skuteczne komunikowanie się utrudniają takie błędy, jak: powielanie stereotypów, efekt aureoli, percepcja selektywna i projekcja.

64. Na czym polega skuteczna argumentacja?

Skuteczna argumentacja polega na przekonaniu drugiej strony o słuszności wykonania określonego zadania, przedstawieniu drogi jego realizacji i dodatkowo zanegowaniu innych sposobów jego osiągnięcia.

65. Jakie są cechy aktywnego słuchacza?

Aktywny słuchacz jest zainteresowany treścią przekazu, skupia się na wychwytywaniu głównych tez wypowiedzi, zapamiętuje słowa i zwroty kluczowe, śledzi przykłady, analogie i podsumowania, zwraca uwagę na stanowiska i poglądy wypowiadane przez mówiącego, zadaje pytania i podtrzymuje konwersację z wykorzystaniem metod komunikowania niewerbalnego.

66. Jakie rodzaje komunikatów niewerbalnych można wyróżnić, biorąc pod uwagę ich funkcję?

Podstawowe kategorie komunikatów niewerbalnych to: emblematy, ilustratory, wskaźniki emocji, regulatory konwersacyjne oraz adaptory.

67. Jakie role można przypisać poszczególnym członkom zespołu negocjacyjnego?

W zespole negocjacyjnym powinien być wyznaczony główny negocjator (przewodniczący) oraz osoby go wspierające, czyli: protokolant, obserwator, krytyk i kontroler.

68. Jakie są zalety i wady prowadzenia negocjacji w siedzibie drugiej strony?

Wadami negocjowania w siedzibie drugiej strony jest większy stres, konieczność podróżowania i aklimatyzacji. Zaletą jest możliwość zdobycia wielu cennych informacji o rzeczywistej pozycji negocjacyjnej partnera.

69. Jaka pozycja przy stole jest najkorzystniejsza do prowadzenia rozmów dwuosobowych?

Najkorzystniejszą pozycją strategiczną w negocjacjach dwuosobowych jest pozycja na skos (na rogu stołu).

70. Co decyduje o pozycji przedsiębiorcy z sektora kreatywnego?

O profilu jak i pozycji przedsiębiorcy z sektora kreatywnego decyduje współpraca z innymi przedsiębiorcami. Charakterystyczne dla tego obszaru jest również zindywidualizowane podejście do klienta. Wynika to z tego, że wykonywane przez sektor kreatywny dobra lub świadczone usługi mają formę unikatową, starannie dobieraną i przygotowywaną pod konkretnego klienta.

71. Czym jest komunikacja w przypadku przedsiębiorców?

W przypadku przedsiębiorców komunikacja oznacza wzajemne porozumiewanie się, przekazywanie informacji, umiejętności, pojęć, uczuć za pomocą znaczenia określonych zachowań, symboli tworzonych przez słowa, gesty, dźwięki, obrazy, dotyk.

72. Dlaczego mowa jest najskuteczniejszym narzędziem komunikacji?

Sektor kreatywny należy do grupy sprzedawców usług lub produktów, w których naturze leży przekonywanie i nakłanianie do nabycia dóbr i usług. Najlepszy sprzedawca to sprzedawca efektywny, który komunikuje się w taki sposób, że potencjalni klienci słuchają i dają się przekonać, iż to co jest oferowane jest im potrzebne. Najważniejsze aspekty współpracy przedsiębiorców powinny być ustalane drogą werbalną, która stanowi podstawowe narzędzie komunikacji.

73. Czym powinien odznaczać się dobry sprzedawca?

Po pierwsze, projektant z dziedziny, m.in. grafiki, architektury, muzyki, mody i reklamy, musi posiadać rozległą wiedzę na temat swojego produktu. Po drugie, tę wiedzę odpowiednio zakomunikować otoczeniu. Po trzecie, przekaz werbalny musi być zrozumiały. Po czwarte, dostosowany do słuchacza.

74. Co w praktyce oznacza uwaga dotycząca jasności przekazu i dostosowania do słuchacza?

W toku negocjacji prowadzących do nawiązania współpracy nie można ograniczyć się do omówienia propozycji swojej oferty. Należy uwzględnić grupę słuchaczy, do której zwraca się przedsiębiorca – zarząd spółki, jednoosobowy przedsiębiorca zarządzający swoim zakładem, dyrektor PR-u, marketingu, finansowy? Trzeba się zastanowić: dlaczego właśnie ten słuchacz powinien poznać moją ofertę? Co takiego powiedzieć, aby uznał, że oferta jest przeznaczona właśnie dla niego lub jego przedsiębiorstwa? Należy zacząć od tego, co potencjalny klient wie na dany temat. W ten sposób można ustalić, jaka powinna być podstawa przekazu komunikacyjnego. Do stanu wiedzy klienta należy dostosować tempo mówienia. Można przyśpieszyć, gdy zagadnienie dotyczy aspektu, który jest znany kontrahentowi. Trzeba zaś zwolnić, gdy omawia się nowe kwestie, tak aby kontrahent mógł je zrozumieć.

75. Na czym w praktyce polega przekaz prostych słów i krótkich zdań?

Informacje handlowe najskuteczniej przekazuje się za pomocą prostych słów i krótkich zdań. Prosty styl pomoże przedstawić w sposób przystępny trudny przekaz. Zrozumiała wypowiedź wymaga wyjaśnienia klientowi terminów nieznanych. Nie chodzi tutaj o pomniejszanie czyjejś inteligencji, jednak przecenianie czyjejś wiedzy również może stanowić pułapkę. Sektor kreatywny posługuje się terminologią branżową, ale również zwrotami nasyconymi branżowym slangiem. Konieczność posługiwania się terminologią branżową jest zrozumiała, o ile terminy zostaną wyjaśnione kontrahentowi. Z kolei slang na etapie zawiązywania współpracy z potencjalnym klientem jest niedopuszczalny.

76. Jakiemu celowi ma służyć wprowadzenie klienta w nastrój kupowania?

Prawdziwą sztuką jest stworzenie takiej prezentacji handlowej, która sprawia, że klient dokonuje zakupu z radością, a cena przestaje być istotnym czynnikiem decyzyjnym. Sekret stworzenia takiej prezentacji (werbalnej, ulotki, ogłoszenia lub strony w sieci) polega nie na odkryciu, jak to kiedyś uważano „potrzeby", którą dany produkt lub usługa zaspokoi, lecz na wywołaniu „pragnienia", „chcenia", a nawet „pożądania" tego produktu lub usługi.

77. Jaki jest niezbędny element negocjacji w każdym z obszarów – omawiania warunków i zasad współpracy, jak i rozwiązywania konfliktu?

Jednym z niezbędnych elementów rozpoczęcia rozmów, związanych z przystąpieniem do negocjowania warunków współpracy lub powstałym sporem na tle realizacji umowy, jest dobre przygotowanie.

78. Jakie pytania pozwalają przygotować się do negocjacji?

Wśród pytań, które pozwalają przygotować się do negocjacji są następujące:
- Czego dotyczą negocjacje?
- Z kim będziemy negocjować?
- Kto będzie negocjatorem z naszej strony?
- Jaki jest najlepszy termin i czas trwania negocjacji?
- Gdzie odbędą się rozmowy i jak przygotować ich miejsce?
- Jak stworzyć twórczy klimat dla negocjacji?
- Jaki przyjmiemy styl: twardy, miękki czy oparty na zasadach?
- Jakie są nasze aspiracje i oferty wyjściowe?
- Jaki zamierzamy osiągnąć rezultat negocjacji?

79. O jakich najistotniejszych zasadach należy pamiętać, negocjując cenę?

Kontrahenci kierują się szeregiem kryteriów i głównym zadaniem kreatywnego przedsiębiorcy jest ustalenie tego kryterium. Klienci płacą za zaspokajanie swoich potrzeb. W sektorze kreatywnym niebagatelne znaczenie ma doradztwo, ponieważ kontrahenci nabywając u kreatywnych przedsiębiorców, oczekują, że projektant będzie ekspertem. O nabyciu usługi lub dobra decyduje również wiarygodność. Dlatego istotne znaczenie ma gromadzenie pisemnych referencji. Tłumaczenie się w zakresie ceny i sposobu jej ustalania (np. ponoszonych kosztów i wydatków) jest bezprzedmiotowe, ponieważ jak wyjaśniono wyżej, a potwierdza to stanowisko praktyków, przedsiębiorcy jako profesjonaliści dokonują zakupów dóbr i usług w sposób racjonalny. Nie oznacza to, że najtańszy.

80. Na czym polega staranność przy realizacji zamówienia?

W praktyce gospodarczej wypracowany więc został ogólny wzorzec – sumiennego i fachowego przedsiębiorcy uczestniczącego w profesjonalnym obrocie handlowym, który musi uwzględniać szczególną zapobiegliwość i rzetelność (sumienność) w sposobie działania oraz wysokie wymagania w zakresie jego fachowości. Fachowość obejmuje swoim zakresem wiedzę specjalistyczną w danej dziedzinie, w tym również znajomość prawa, która jest niezbędna dla zawodowego prowadzenia działalności.

81. O czym należy pamiętać, przygotowując umowę?

Stadium zawierania umowy ma niebagatelne znaczenie. Formułując treść umów handlowych, należy przykładać szczególną wagę do tego, aby ich postanowienia były jednoznaczne i w sposób zrozumiały dla obu stron oddawały treść i cel stosunku prawnego oraz, o ile to możliwe, ze wskazaniem okoliczności, które towarzyszyły podpisaniu kontraktu. Postanowienia umowy powinny być opisane w rozsądnie szczegółowy sposób, tak aby wykluczyć niejednoznaczność przy ich interpretacji.
Przypisy
Bibliografia

1. J. Aksman, Manipulacja, pedagogiczno-społeczne aspekty. Część I. Interdyscyplinarne aspekty manipulacji, Kraków 2010.
2. M. Agryle, Psychologia stosunków międzyludzkich, Warszawa 1999.
3. R. Alberti, M. Emmons, Asertywność, Gdańsk 2010.
4. G. Armstrong, J. Saunders, V. Wong, Marketing. Podręcznik europejski, Warszawa 2002.
5. R. Axelrod, The Evolution of Cooperation. Basic Books, New York 2006.
6. B. Barry, R. Lewicki, J.M. Minton, D.M. Saunders, Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menadżerów, Poznań 2004.
7. K. Bargiel-Matusiewicz, Negocjacje i mediacje, Warszawa 2010.
8. A. Batko, Sztuka perswazji czyli język wpływu i manipulacji, Gliwice 2005.
9. M. Berman, The Practical negotiator, Yale 1982.
10. S. F. Benjamin, Perfekcyjne frazy, czyli jak radzić sobie z trudnymi osobami, Warszawa 2010.
11. V. Belochlavkova, 33 techniki negocjowania i argumentacji, Gliwice 2007.
12. E. J. Biesaga-Słomczewska, Negocjacje jako narzędzie zarządzania w organizacji zorientowanej na rynek, Łódź 2009.
13. A. Binsztok, Sztuka skutecznego prowadzenia mediacji i negocjacji. Zagadnienia psychologiczne i komunikacyjne, Wrocław 2013.
14. R. Błaut, Skuteczne negocjacje, Warszawa 1994.
15. J. Borkowski, O konflikcie i negocjacjach: wybrane problemy psychologii organizacji, Warszawa 2000.
16. H. Brdulak, J. Brdulak, Negocjacje handlowe, Warszawa 2000.
17. J. Browell, Reagowanie na komunikaty [w:] Mosty zamiast murów, Warszawa 2003.
18. J. Bryła, Negocjacje międzynarodowe, Poznań 1997.
19. E. M. Cenker, Negocjacje, Poznań 2002.
20. S. Chełpa, Negocjowanie w biznesie. Kluczowe zagadnienia, Poznań 2000.
21. P. Cheverton, Zarządzanie kluczowymi klientami. Jak uzyskać status głównego dostawcy, Kraków 2001.
22. R.B. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańsk 2002.
23. H. Cohen, Negocjować możesz wszystko, Gliwice 2005.
24. A. Collins, Mowa ciała. Co znaczą nasze gesty?, Warszawa 2002.
25. P. Cooper, Sprawne porozumiewanie się, Warszawa 1994.
26. M. Corner, P. Ardis, D. Price, Bad lies in Business, London 1988.
27. A. Cybulko, Konflikt [w:] Mediacje, Teoria i praktyka, Warszawa 2009.
28. P.J. Dąbrowski, Praktyczna teoria negocjacji, Warszawa 1990.
E. N. Detroy, Dopiąć swego w negocjacjach cenowych. Jak negocjować cenę z trudnym klientem, Warszawa 2004.
29. B. J. Dietmeyer, R. Kaplan, Strategic Negotiation. A Brakthrough 4-Step Process for Effective Business Negotiation, Chicago 2004.
30. S. Długosz, Poradnik negocjatora: reguły negocjacji kupieckich, Warszawa 1991.
31. D. Doliński, Psychologiczne mechanizmy reklamy, Gdańsk 2010.
32. M.C. Donaldson, M. Donaldson, Negocjacje, Warszawa 1999.
33. W. Dudek, A. Dewalska-Opitek, Skuteczne komunikowanie i negocjacje w gospodarce : wybrane zagadnienia, Katowice 2002.
34. R. Fisher, Emocje w negocjacjach. Jak je wykorzystać nie tylko w biznesie, Warszawa 2009.
35. R. Fisher, W. Ury, Dochodząc do tak, Warszawa 1997.
36. R. Fisher, W. Ury, B. Patton, Dochodząc do tak. Negocjowanie bez poddawania się, Warszawa 1994.
37. M. Gajlewicz, Techniki perswazyjne. Podstawy, Warszawa 2009.
38. L. Giblin, Umiejętność postępowania z innymi, Kraków 1993.
39. T. Gillen, Jak asertywnie wpływać na ludzi, Warszawa 2002
40. E. Gmurzyńska, Mediacja w sprawach cywilnych w amerykańskim systemie prawnym – zastosowania w Europie i w Polsce, Warszawa 2007.
41. E. Goffman, Człowiek w teatrze życia codziennego, Warszawa 1981.
42. W. Grzesik, A. Niemczyk, J. Paśnik, Negocjacje w ośmiu krokach [w:] Negocjacje wśród jawnych zagrożeń i ukrytych możliwości, red. W.J. Paluchowski, Poznań 2006.
43. P.H. Gulliver, Disputes and negotiations, San Diego 1979.
44. W. Haman, J. Gut, Docenić konflikt. od walki i manipulacji do współpracy. Warszawa 2001.
45. E. Hall, Ukryty wymiar, Warszawa 2001.
46. A. Horzyk, Negocjacje. Sprawdzone strategie, Warszawa 2012.
47. A. Jakubiak-Mirończuk, Negocjacje dla prawników, Warszawa 2010.
48. J. F. Jacko, Taktyki negocjacyjne w kontekście proksemiki, Kraków 2012.
49. M. Jaksa, I. Karpińska-Królikowska, Intuicja w wyborze technik negocjacyjnych [w:] Procesy decyzyjne w warunkach niepewności, red. A. Grzegorczyk, Warszawa 2012.
50. W. Jankowski, T. Sankowski, Jak negocjować, Warszawa 1995.
51. U. Kałążna-Drewińska, Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy, Wrocław 2006.
52. J. Kamiński, Negocjacje w działalności marketingowej przedsiębiorstw, Białystok 2006.
53. J. Kamiński, Negocjowanie – techniki rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2003.
54. G. Karrass, Dobić targu, Sopot 1991.
55. M. Kendlik, Negocjacje międzynarodowe, Warszawa 2009.
56. G. Kennedy, The New Negotiating Edge. The behavioral approach for results and relationships, London 1998.
57. G. Kennedy, Negocjator. Leksykon, Warszawa 1998.
58. G. Kennedy, Negocjacje doskonałe, Poznań 2000.
59. G. Kennedy, Negocjacja. Jak osiągnąć nową przewagę negocjacyjną, Warszawa 1999.
60. G. Karrass, Dobić targu, Sopot 1991.
61. U. Kałążna-Drewińska, Style i taktyki negocjacyjne – wyniki badań ankietowych, „Handel Wewnętrzny”, 1995, nr 5/6.
62. Z. Kmieciak, Mediacja i koncyliacja w prawie administracyjnym, Kraków 2004.
63. A. Koch, J. Napierała, Umowy w obrocie gospodarczym, Warszawa 2006.
64. A. Korybski, Alternatywne rozwiązywanie sporów w USA: studium teoretycznoprawne, „Rozprawy Wydziału Prawa i Administracji – Uniwersytet Marii Curie-Skłodowskiej. Rozprawy Habilitacyjne”.
65. E.Kowalczyk, Psychospołeczne uwarunkowania negocjacji gospodarczych, Poznań 2001.
66. S. Kopelman, A.S. Rosette, L. Thompson, Three Faces of Eve: Strategic Displays of Positive, Negative and Neutral Emotions in Negotiations, [w:] „Organizational Behavior and Human Decision Processes", 99/2006/, s. 81-101.
67. P. Kozioł, H. Tendera-Właszczuk, Negocjacje w międzynarodowych transakcjach handlowych, Katowice 1995.
68. G. Krzyminiewska, Techniki negocjacji (Materiały dydaktyczne), Poznań 2009.
69. J. Kurczewski, Spór i jego rozwiązanie [w:] Konflikt i przystosowanie, „Prace Instytutu Profilaktyki Społecznej Resocjalizacyjnej Uniwersytetu Warszawskiego”, t. IV, Warszawa 1979.
70. D.L. Leathers, Komunikacja niewerbalna. Zasady i zastosowania, Warszawa 2007.
71. R. J. Lewicki, B. Barry, D. M. Soundas, Zasady negocjacji, przeł. M. Baranowski, Poznań 2011.
72. B. Lunden, L. Rosell, Techniki negocjacji – jak odnieść sukces w negocjacjach, Gdańsk 2003.
73. C. Lyons, Ja wygrywam, ty wygrywasz. Niezbędnik negocjatora. Jak czytać rozmówcę i budować konsensus, Warszawa 2008.
74. T. Maruszewski, E. Ścigała, Nasze wyprane mózgi łowców, „Charaktery”, 1999, nr 7.
75. W. Mastenbroek, Negocjowanie, Warszawa 1996.
76. R. Mayer, Jak wygrać każde negocjacje, Warszawa 2012.
77. Ł. Milewski, Mowa ciała a sukces, Warszawa 2008.
78. H. Mintzberg i J.B. Quinn, The strategy process: Concepts, contexts, cases (2nd ed.), Prentice Hall, Englewood Cliffs 1991.
79. C.W. Moore, Effective Mediation, Colorado 1989.
80. C.W. Moore, Mediacje praktyczne strategie rozwiązywania konfliktów, Warszawa 2009.
81. G. Myśliwiec, Techniki i triki negocjacyjne, Warszawa 1999.
82. Z. Nęcki, Negocjacje w biznesie, Kraków 1995.
83. Negotiation, red. M. Watkins, Harvard Bussines Essentials, Harvard 2003.
84. G. I. Nierenberg, Sztuka negocjacji, Warszawa 1998.
85. Olszewski J., Sądy polubowne i mediacja, Warszawa 2008.
86. J. Penc, Komunikacja i negocjowanie w organizacji, Warszawa 2010.
87. Ł. Piast, Public Relations. Istota, techniki, Centrum Informacji Menadżera, Warszawa 1997.
88. D. Pruitt, Negotiation behaviour, New York 1981.
89. T. Pszczołowski, Umiejętność przekonywania i dyskusji, Warszawa 1962
90. R. Rządca i P. Wujec, Negocjacje, Warszawa 2001.
91. J.W. Salacuse, Negocjacje na rynkach międzynarodowych, Warszawa 1994.
92. W. Sambor. W. Skrobisz, D. Babrzyński, R. Łabędzki, Scenariusze negocjacji biznesowych, Warszawa 2013.
93. F. Saphiro, Profiles mediator, New Yorker 1970.
94. A. Schopenhauer, Erystyka, czyli sztuka prowadzenia rozmów, Warszawa 2002
95. C. Sikorski, Zachowania ludzi w organizacji, PWN, Warszawa 2002.
96. M. Skinder, Negocjacje. Wybrane problemy, Bydgoszcz 2010.
A. L. Smith, D.R. Smock, Managing a Mediation Process, Washington 2008.
97. H. Stelmaszczyk, Negocjowanie kontraktów handlowych. Poradnik dla eksporterów i importerów, Warszawa 1992.
98. J.A.F. Stoner, R.E. Freeman, D.R. Gilbert, Kierowanie, Warszawa 1999.
99. C. Szwed, Znaczenie gestów w negocjacjach, Bielsko-Biała 2002.
100. P.D. Straffin, Teoria gier, Warszawa 2004.
101. J. Stępniewski, Jak opanować sztukę negocjacji. Poradnik praktyczny, Warszawa 2005.
102. J. Szaban, Negocjacje jako jedna z technik zarządzania, „Doskonalenie Kadr Kierowniczych” 1986, nr 2.
103. M. Tabernacka, Negocjacje i mediacje w sferze publicznej, Warszawa 2009
104. Techniki najskuteczniejszych negocjatorów, red. D. Świerk, Kraków 2007.
105. J. Thomas, Negocjuj, aby zwyciężyć. 21 zasad prowadzenia skutecznych negocjacji, przeł. M. Kowalczyk, Warszawa 2006.
106. M. Tokarz, T. Tyszka, Negocjacje [w:] Psychologia ekonomiczna, red. T. Tyszka, Gdańsk 2004.
107. G. Tracz., Pojęcie niewykonania i nienależytego wykonania umowy w polskim prawie cywilnym, „Kwartalnik Prawa Prywatnego”, 2009, nr 1.
108. Z. Uniszewski, Konflikty i negocjacje, Warszawa 2000.
109. A. Wach, Alternatywne formy rozwiązywania sporów sportowych, Warszawa 2005.
110. P. Wachowiak, Profesjonalny menedżer, umiejętność pełnienia ról kierowniczych, Warszawa 2001.
W. Wasilewska, Efektywne negocjacje w biznesie, Olsztyn 2010.
111. J. Waszkiewicz, Jak Polak z Polakiem: szkice o kulturze negocjowania, Warszawa 1997.
112. A. Winch, S. Winch, Negocjacje. Jednostka, organizacja, kultura, Warszawa 2005.
113. Z. Witaszek, Kulturowe uwarunkowania negocjacji oraz zasady ich prowadzenia, „Zeszyty naukowe Akademii Marynarki Wojennej”, rok XLVIII, nr 1 (168), 2007.
114. A. Wiszniewski, Jak przekonywująco mówić, Kraków 1973.
115. Współczesne systemy komunikowania, red. B. Dobek-Ostrowska, Wrocław 1998.

Strony internetowe:
[data odczytu 26.08.2013]

1. http://www.rachelski.pl/polubowne-rozwiazywanie-sporow-w-obrocie-gospodarczym/ – strona zawiera informacje dotyczące trybów rozwiązywania sporów pomiędzy przedsiębiorcami.

2. http://pl.wikipedia.org/wiki/Negocjacje – podstawowe definicje negocjacji.

3. http://www.rachelski.pl/w-jaki-sposob-prawidlowo-przygotowac-umowe-dotyczaca-inwestycji/ – podstawowe wiadomości związane z przygotowywaniem umowy inwestycyjnej oraz wskazanie czynników poprzedzających podpisanie takiej umowy.

4. http://www.rachelski.pl/audyt-bezpieczenstwo/ – informacje dotyczące umiejętnego prowadzenia negocjacji.

5. http://www.youtube.com/watch?v=Tuor8tt2hwY – prezentacja multimedialna, w której znajdują się porady, jak zostać dobrym negocjatorem.

6. http://www.youtube.com/watch?v=7HPJk-ZYgL4 – prezentacja multimedialna, w której wyjaśniono różnice pomiędzy negocjacjami a targowaniem się.

7. http://www.youtube.com/watch?v=_nb27YyCTFQ – jak należy prowadzić negocjacje, by osiągnąć zamierzony cel lub satysfakcjonujący obie strony kompromis? I czego należy się podczas negocjacji wystrzegać?

8. http://msb.ogr.ar.krakow.pl/kr_plik/neg.pdf – nieodpłatnie udostępniany plik pdf z materiałem definiującym negocjacje.

9. http://www.se.pl/twoje-pieniadze/poradnik-se/10-zasad-skutecznych-negocjacji_189538.html – dziesięć rad dotyczących skutecznych negocjacji.

10. http://portalwiedzy.onet.pl/42910,,,,negocjacje,haslo.html- – zdefiniowanie negocjacji.

11. http://www.kreatywni.arp.gda.pl/plik,54,raport-skb-2012-pdf.pdf – nieodpłatnie udostępniany plik pdf z raportem wyników badań w sektorze kreatywnym w województwach pomorskim i kujawsko-pomorskim, a w nim m.in. wyniki zainteresowania szkoleniami z zakresu negocjacji.

12. http://www.wiedzainfo.pl/wyklady/127/podstawowe_metody_negocjacji_i_warunki_ich_stosowania.html – strona zawiera wiadomości z zakresu definicji negocjacji.

13. http://www.przedsiebiorczy.co/jak-sie-skutecznie-komunikowac.html – podstawowe zasady komunikacji w biznesie.

14. http://etyka-biznesu.wyklady.org/wyklad/431_komunikacja-interpersonalna-w-srodowisku-pracy.html – komunikacja interpersonalna w środowisku pracy, przydatne w przypadku wykonawców dzieł zatrudnionych na umowę o pracę.

15. http://pu.wsptwp.eu/wp-content/uploads/2011/03/BIZNES-MI%C4%98DZYKULTUROWY.pdf – udostępniony nieodpłatnie plik pdf (publikacja książkowa dotycząca wielokulturowych negocjacji w biznesie).

16. http://www.marketing-art.info/negocjacje/jakimi-cechami-charakteryzuje-sie-proces-negocjacji – strona na temat cech negocjacji.

17. http://prezi.com/vlenihyawehj/sia-przetargowa-uczestnikow-negocjacji-oraz-uwarunkowania-negocjacji/?utm_source=website&utm_medium=prezi_landing_related_solr&utm_campaign=prezi_landing_related_author – informacje dotyczące uwarunkowań negocjacji.

18. http://www.lwsh.pl/files/materialy/skrypt-benedikt.pdf – udostępniany nieodpłatnie skrypt w postaci pliku pdf dotyczący podstaw negocjacji.

19. http://creativeconomy.britishcouncil.org/media/uploads/files/Polish_CCE_Intro_Guide_FULL.pdf – udostępniona nieodpłatnie publikacja w postaci pliku pdf, w której na stronie 43 wskazuje się na możliwość łączenia podmiotów z sektora kreatywnego z globalnymi korporacjami.

20. http://www.uwm.edu.pl/pa/fileadmin/pliki_do_pobrania/przewodnik_negocjacje.pdf – nieodpłatnie udostępniony przewodnik w postaci pliku pdf, w którym m.in. zdefiniowano negocjacje.

21. http://discovery-events.pl/STYLE_PROWADZENIA_NEGOCJACJI.php – krótki opis stylów negocjacji.

22. http://www.google.pl/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=28&ved=0CF0QFjAHOBQ&url=http%3A%2F%2Fweb.pertus.com.pl%2F~dyplom%2Fdok.doc&ei=6db4UeHkNcKAtAaIuICoCw&usg=AFQjCNFZlTHzVt3TE7MPnIvq4w1OzpNyGA&sig2=BitYDDIlKJOq_ds15DliFQ&bvm=bv.49967636,d.Yms – negocjacje jako metoda kierowania konfliktami.

23. http://www.psychologia.net.pl/artykul.php?level=489 – pojęcie konfliktu, jego rodzaje, opis negocjacji kulturowych.

24. http://www.psz.pl/tekst-20940/Grzegorz-Mazurczak-Waga-i-specyfika-negocjacji-miedzynarodowych – negocjacje międzynarodowe.

25. http://planeria.pl/artykul/negocjacje-na-czym-polegaja-i-jak-skutecznie-negocjowac-869/ – definicja negocjacji, fazy negocjacji style negocjacji.

26. http://www.empriz.pl/baza-wiedzy/specyfika-negocjacji-w-biznesie/ – negocjacje w biznesie.

27. http://reklamastron.pl/download/talent_do_negocjacji.pdf – opis procesu i technik negocjacji.

28. http://negocjacje.genialne.info/integratywne_negocjacje.html – krótki opis integratywnych negocjacji.

29. http://sprzedaz.org/content/view/172/53/ – analiza porównawcza stylów negocjacji.

30. http://www.etycznenegocjacje.pl/szkola_harvardzka.html – opis rzeczowego stylu negocjacji.

31. http://mfiles.pl/pl/index.php/Strategia_BATNA – definicja oraz krótki opis strategii BATNA

32. http://www.akademiaparp.gov.pl/pigulka-wiedzy/53/europejskie-style-negocjacyjne – opis europejskiego stylu negocjacyjnego.

33. http://stosunki-miedzynarodowe.pl/negocjacje-i-komunikacja/789-amerykanska-kultura-negocjacyjna – wskazanie zalet amerykańskiej kultury negocjacyjnej.

34. http://mrowiec.byethost9.com/pliki/moje/komunikacjaniewerbalna.pdf – problematyka komunikacji niewerbalnej w negocjacjach.

35. http://www.knowbox.pl/made-in-china-czyli-negocjacje-w-chinskim-stylu/ – prezentacja, jak wyglądają negocjacje w Chinach.

36. http://www.se.pl/twoje-pieniadze/poradnik-se/10-zasad-skutecznych-negocjacji_189538.html – opis zasad skutecznego negocjowania.

37. http://centrumkulturyorientu.pl/index.php/kultura/ciekawostki/56-negocjacje-biznesowe-w-japonii – opis negocjacji w Japonii.

38. http://www.rosyjski-rosjanka.pl/rosyjskie_piosenki/GP%206.02.13.pdf – negocjacje w Rosji.

39. http://www.mediacje.pl/zasoby/2_komunikacja/3%20120-124%20TECHNIKI%20AKTYWNEGO%20S%A3UCHANIA%20IKD.pdf – opis technik aktywnego słuchania wraz z przykładami.

40. http://www.negotiatio.eu/techniki – opis manipulacyjnych technik w negocjacjach.

41. http://www.ciian.org/ – strona The Canadian International Institute for Applied Negotiaion, dostępny zbiór publikacji Instytutu na temat różnych aspektów negocjacji.


42. http://www.uwm.edu.pl/pa/fileadmin/pliki_do_pobrania/przewodnik_negocjacje.pdf – przejrzysta prezentacja, w której przedstawiono najważniejsze zagadnienia związane z negocjacjami, w tym omówione zostały tam fazy negocjacji.

43. http://www.negotiations.com/ – strona poświęcona negocjacjom – schematy, literatura, FAQ, case’y.

44. http://www.mindmeister.com/88079779/etapy-procesu-negocjacji – schemat przedstawiający fazy negocjacji.

45. http://www.skillsyouneed.com/ips/negotiation.html – przedstawienie samej istoty negocjacji.

46. http://negotiatormagazine.com – czasopismo, które zajmuje się bieżącymi problemami negocjacji na świecie.

47. http://webcache.googleusercontent.com/search?q=cache:pmQufu9Dy1cJ:wsiz.rzeszow.pl/kadra/bprzywara/Dokumenty_Local_WSIiZ/Wyklad_1.ppt+&cd=1&hl=pl&ct=clnk&gl=pl&client=firefox-a – prezentacja dotycząca negocjacji międzynarodowych, ze szczególnym uwzględnieniem różnic kulturowych.

48. http://www.businessballs.com/negotiation.htm – sposoby na poprawę technik negocjacyjnych.

49. http://www.startupnation.com/business-articles/1168/ – 10 technik na lepszą negocjację.

50. http://www.au.af.mil/au/awc/awcgate/army/jagcnet/negotiation_skills.pdf – schemat prowadzenia negocjacji.

51. http://www.aava.asn.au/uploads/files/13Negotiation.pdf – elementy negocjacji; porady dotyczące prowadzenia negocjacji.

52. http://www.fao.org/docs/up/easypol/550/4-5_negotiation_background_paper_179en.pdf – teoria i praktyka negocjacji; przegląd literatury.

53. http://www.sagaftra.org/files/sag/documents/Questions_AND_Answers_Regarding_Negotiations.pdf – negocjacje w pytaniach i odpowiedziach.

54. http://www.slideshare.net/royzemi/negotiation-ppt – negocjacja.

55. http://www.google.pl/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=4&ved=0CDwQFjAD&url=http%3A%2F%2Fdivision.aomonline.org%2Fim%2Fimages%2Fteaching%2FintnegEx_Hoffman.ppt&ei=bkANUoDhOMbesgbltYHYCg&usg=AFQjCNG2iat-wAB7HI4h8Fpo1t4r_fj4iQ&sig2=AtiaxeZ4-_N1FK6bPhrCtw&bvm=bv.50768961,d.Yms&cad=rja – przykład gry negocjacyjnej.

56. www.charleswarner.us/Negotiating.ppt – fazy negocjacji.

57. http://www.hbs.edu/faculty/Publication%20Files/11-008.pdf – jak tworzyć case’y negocjacyjne.

58. http://www.digitaltonto.com/2009/game-theory-guide-to-negotiations/ - wprowadzenie do teorii gier i negocjacji.

59. http://cips.studyserve.com/Courseware/CIPS_Content/KnowledgeBytes/Level%204%20Effective%20Negotiation%20in%20Purchasing%20and%20Supply/KB%20Game%20Theory.pdf – teoria gier w negocjacjach.

60. http://www.univagro-iasi.ro/revista_zoo/ro/documente/Pdf_Vol_56/Mihaela_Popescu.pdf – proces negocjacyjny, komunikacja interpersonalna.

61. http://www.salesnews.pl – wiadomości dotyczące handlu i usług; artykuły na temat prawidłowych relacji z klientami; informacje o sytuacji gospodarczej; oferty szkoleń w zakresie sprzedaży, skutecznego komunikowania się.

62. http://www.wiedzainfo.pl – artykuły dotyczące różnych rodzajów negocjacji.

63. http://www.biznes-firma.pl – artykuły na temat technik negocjacji oraz stosowanych manipulacji.

64. http://jak-osiagnac-sukces.blogspot.com – porady dotyczące prowadzenia negocjacji.

65. http://sprzedaz.nf.pl – artykuły m.in. dotyczące stylów negocjowania.

66. http://www.annalabuz.pl – artykuły dotyczące stylów negocjowania, przygotowania do negocjacji.

67. http://www.komunikacja.dlabiznesu.info – artykuły dotyczące negocjacji m.in. stylów negocjacji.

68. http://www.slideshare.net – artykuły dotyczące definicji negocjacji, technik negocjacyjnych, zasad prowadzenia poszczególnych negocjacji.

69. http://www.ekonom.info – artykuły dotyczące negocjacji japońskich, negocjacji cenowych, definicji negocjacji, etyki w biznesie.

70. http://www.newtrader.pl – artykuły dotyczące pojęcia definicji, stylów i technik negocjacji.

71. http://manipulowanie.blox.pl – artykuły na temat definicji negocjacji, sukcesów w negocjacjach.

72. http://planeria.pl – artykuły dotyczące istoty negocjacji, stylów negocjacji.

73. http://www.kobieta-biznesu.pl – artykuły dotyczące przebiegu negocjacji.

74. http://conradinstitute.org/techniki-i-style-negocjacji/ - Techniki i style negocjacji (przekrojowy tekst omawiający wybrane style i techniki negocjacji)

75. http://www.treco.pl/wiedza/artykuly-szczegoly/id/615/jaki-styl-reprezentujesz-podczas-negocjacji - Jaki styl reprezentujesz podczas negocjacji (omówienie stylów negocjacji wg Kennedy’ego)

76. http://www.wiedzainfo.pl/wyklady/127/podstawowe_metody_negocjacji_i_warunki_ich_stosowania.html - Podstawowe metody negocjacji i warunki ich stosowania (praktyczne wskazówki dotyczące stosowania wybranych stylów i technik negocjacji)

77. http://www.supermarketing.pl/abc-skutecznych-negocjacji-cz/ - ABC skutecznych negocjacji (wybrane techniki negocjacji stosowane w rozmowach z pracodawcą, klientem lub partnerem biznesowym)

78. http://wiedzatowladza.bblog.pl/wpis,dylemat;negocjatora;8211;;dylemat;wieznia,47185.html - Dylemat negocjatora – dylemat więźnia (wykorzystanie dylematu więźnia w kształtowaniu skutecznej strategii negocjacyjnej)

79. http://www.psychologia-lodz.pl/Reguly-i-techniki-wywierania-wplywu-na-ludzi.html - Reguły i techniki wywierania wpływu na ludzi (techniki wywierania wpływu społecznego)

80. http://www.charaktery.eu/charaktery/2009/11/3134/Sztu(cz)ka-wplywania/1/. - Sztu(cz)ka wpływania (spotykane w praktyce przykłady stosowania technik wpływu społecznego)

81. http://www.techniki-negocjacji.com.pl/Podst%C4%99pne-taktyki,-chwyty-i-sztuczki-stosowane-w-negocjacjach.htm - Podstępne techniki, chwyty i sztuczki stosowane w negocjacjach (omówienie wybranych technik negocjacyjnych)

82. http://www.negotiatio.eu/techniki - Techniki manipulacyjne wykorzystywane w negocjacjach (omówienie technik negocjacyjnych, które opierają się na manipulacji)

83. http://www.self-psychologia.pl/manipulacje-w-negocjacjach - Manipulacje w negocjacjach (omówienie technik negocjacyjnych, które opierają się na manipulacji)

84. http://conradinstitute.org/rola-prawa-i-etyki-w-prowadzeniu-negocjacji/ - Pola prawa i etyki w prowadzeniu negocjacji (kwestie etyczne związane ze stosowaniem technik negocjacyjnych)

85. http://www.negotiatio.eu/jak-negocjowac-w-impasie - Jak negocjować w impasie (techniki negocjacyjne wykorzystywane w celu uniknięcia impasu)

86. http://www.supermarketing.pl/abc-skutecznych-negocjacji-cz/ – strona internetowa zawierająca porady dotyczące skutecznych negocjacji.

87. http://informatykagospodarcza.2taj.net/pytania_na_egzamin_magisterski/WS31_techniki_negocjacji – m.in. definicja dotycząca technik negocjacji

88. http://www.gawedama.republika.pl/mg/tech_neg.html – poradnik zawierający informacje dotyczące technik negocjowania.

89. http://sprzedaz.org/content/view/172/53/ – strona zawierająca podstawowe informacje dotyczące negocjacji.

90. http://sugestia.pl – artykuły dotyczące technik negocjacyjnych.

91. http://www.kampanianegatywna.pl – artykuły dotyczące kulturowych zróżnicowań stylów negocjacyjnych, negocjacji międzynarodowych, różnic kulturowych w negocjacjach międzynarodowych.

92. http://pisanienegocjacje.wordpress.com – artykuły dotyczące celów i stylów w negocjacjach.

93. http://www.komunikacja.zafriko.pl – artykuły dotyczące elementów negocjacji.

94. http://biopal.salon24.pl – artykuły dotyczące m.in. negocjacji międzynarodowych.

95. http://stosunki-miedzynarodowe.pl/negocjacje-i-komunikacja/930-sposob-komunikacji-podczas-negocjacji – sposób komunikacji podczas negocjacji (charakterystyka języka stosowanego przez strony i wybór kanału komunikacji do przesyłania i odbioru wiadomości).

96. http://www.mediacje.lex.pl/czytaj/-/artykul/jak-uniknac-najczestszych-bledow-w-negocjacjach – jak uniknąć najczęstszych błędów w negocjacjach (pięć najważniejszych – zdaniem autora –błędów popełnianych przez prawników, menedżerów i biznesmenów w procesie negocjacji).

97. http://www.annalabuz.pl/sztuka-zadawania-pytan-czesc-i/ – sztuka zadawania pytań (jak umiejętnie wykorzystywać pytania w negocjacjach).

98. http://www.annalabuz.pl/negocjacje-i-aktywne-sluchanie-czesc-i/ – negocjacje i aktywne słuchanie – (jak umiejętnie wykorzystywać pytania w negocjacjach).

99. http://stosunki-miedzynarodowe.pl/negocjacje-i-komunikacja/841-zasady-stosowania-komplementow – zasady stosowania komplementów (artykuł wyjaśnia, w jaki sposób stosować komplementy, by przynosiły korzyść w negocjacjach).

100. http://bizrun.pl/zarzadzanie/profesjonalny-e-mail/ – profesjonalny e-mail (zasady tworzenia poprawnej korespondencji biznesowej wysyłanej pocztą elektroniczną).

101. http://www.supermarketing.pl/abc-skutecznych-negocjacji-cz-2/ – ABC skutecznych negocjacji, cz. 2 (znaczenie mowy ciała w negocjacjach biznesowych).

102. http://bizrun.pl/zarzadzanie/mowa-ciala-w-biznesie/ – mowa ciała w biznesie (jakich zasad trzeba przestrzegać, żeby zrobić dobre pierwsze wrażenie).

103. http://businesstraveller.pl/styl-zycia/modHYPERLINK "http://businesstraveller.pl/styl-zycia/moda-styl-zycia/dress-code-dla-biznesu"aHYPERLINK "http://businesstraveller.pl/styl-zycia/moda-styl-zycia/dress-code-dla-biznesu"-styl-zycia/dress-code-dla-biznesu – dress code dla biznesu (jak prawidłowo ubrać się na negocjacje).

104. http://kadry.nf.pl/Artykul/7843/Sekrety-komunikacji-proksemicznej/komunikacja-komunikacja-niewerbalna-komunikacja-werbalna-proksemika/ – sekrety komunikacji proksemicznej (w jaki sposób przestrzeń wpływa na relacje interpersonalne).

105. http://www.kreatywni.arp.gda.pl/83,animatorzy.html – strona internetowa poświęcona opracowaniu i pilotażowemu wdrożeniu nowych form usług dla sektora przemysłów kreatywnych w zakresie wspierania rozwoju i promocji przedsiębiorczości w województwie pomorskim i kujawsko-pomorskim.

106. http://exertus.pl/poznaj-nas/publikacje/artykul/32/ – udostępniony w sieci artykuł B. Boruckiej Negocjacje w obronie ceny, w którym wyjaśniono zasady negocjacji cenowych.

107. archiwum.parp.gov.pl/partnerinfo/przewodnik/28dz17.rtf‎ – udostępniony w sieci artykuł dotyczący skutecznego prowadzenia negocjacji, M. Makiewicz, Skuteczne prowadzenie negocjacji, Dąbrowa Górnicza 2006.

108. http://pu.wsptwp.eu/wp-content/uploads/2011/03/BIZNES-MI%C4%98DZYKULTUROWY.pdf – udostępniona nieodpłatnie praca dyplomowa, M. Opala, A. Łukaszewicz, Biznes międzykulturowy. Przyczyny i skutku 8 zakłóceń w komunikacji, Warszawa 2010.

109. http://www.google.pl/url?sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=1&ved=0CCwQFjAA&url=http%3A%2F%2Fyadda.icm.edu.pl%2Fbaztech%2Felement%2Fbwmeta1.element.baztech-article-BWM4-0018-0018%2Fc%2Fhttpwww_amw_gdynia_pllibraryfilezeszytynaukowe2007witaszekz.pdf&ei=pJgSUvyxK4irhQegpoCYAg&usg=AFQjCNF6mJNtWZp-5-YoMuseI07NdCMc3Q&sig2=jTi636YrZIeMJ9oO_XtnGg&bvm=bv.50768961,d.bGE – udostępniona nieodpłatnie publikacja dotycząca zasad prowadzenie negocjacji kulturowych Z. Witaszek, Kulturowe uwarunkowania negocjacji oraz zasady ich prowadzenia, „Zeszyty naukowe Akademii Marynarki Wojennej”, rok XLVIII. nr 1 (168), 2007.

110. http://kreatywni.waw.pl/ – strona internetowa poświęcona przedsiębiorczości w sektorze kreatywnym.

111. http://www.lexagit.pl/prawo-cywilne/badz-ostrozny-korzystajac-z-zasady-swobody-umow/ – strona internetowa zawierająca informacje ułatwiające tworzenie umów handlowych.

112. http://www.china-iprhelpdesk.eu/docs/publications/PL_Creative_Industries_Oct_2010.pdf – przewodnik dla sektora kreatywnego dotyczący ochrony praw własności intelektualnej w Chinach.

113. http://www.program-kultura.eu/kreatywna-europa-2014-2020 – strona internetowa dotycząca Kreatywnej Europy, tj. zaplanowanego na lata 2014-2020 programu Komisji Europejskiej, wspierającego europejskie sektory kultury, filmu i kreatywne. Program ma być w dużym stopniu kontynuacją programu Kultura.

114. http://www.msodi.mazovia.pl/upload/files/pdfy/Analiza%20potencjalnych%20sektorow%20kreatywnych.pdf – udostępniony w sieci raport dotyczący analizy potencjalnych sektorów kreatywnych Mazowsza.

115. http://consider.pl/cenowa-gra-reklamodawcy-i-reklamobiorcy/ – strona internetowa dotycząca cenowej gry stron umowy o reklamę.

116. http://moc-kultury.info/121/negocjacje-domow-mediowych/ – strona internetowa przedstawiająca zasady prowadzenia negocjacji przez domy mediowe.