Przez Fundusze typu Venture Capital przedsiębiorcy rozumieją głównie nowo powstałe na rynku polskim fundusze typu seed (zasiew) oraz startup. Nie należy mylić ich z funduszami typu join-venture, czy funduszami Venture Capital skupionymi na restrukturyzacjach czy prywatyzacjach. Z perspektywy rozpoczynającego swoją działalność przedsiębiorcy, rynek Venture Capital wydaje się często jedną z najbardziej interesujących dróg pozyskania kapitału.
Trochę historii.
Historia firm typu Venture Capital sięga początku epoki industrialnej, kiedy to prywatni inwestorzy zaczęli dokonywać mniejszych inwestycji w zauważone przez nich rosnące przedsiębiorstwa. Wkrótce potem w podobną działalność zaangażowali się bankierzy. Jedną z inwestycji, które powstały właśnie w taki sposób, jest transkontynentalna kolej uruchomiona w roku 1869 w Stanach Zjednoczonych.
Na samym początku rynek inwestycyjny był związany przede wszystkim z nobilitowanymi i bogatymi inwestorami indywidualnymi. Jego dzisiejsza postać zaczęła kształtować się wkrótce po II wojnie światowej, kiedy to na scenę wkroczył Georges Doriot – ojciec rynku Venture Capital. Doriot był założycielem uznanej szkoły biznesowej INSEAD oraz jednym z pierwszych dziekanów Harvard Business School. Razem z częścią współzałożycieli zdołał przekonać kilka bogatych i znanych w USA rodzin, by przekazały część swojego kapitału do American Research and Development Corporation (ARDC). ARDC stało się pierwszym znanym wehikułem inwestycyjnym typu Venture Capital i wkrótce, w 1968 roku, miało na swoim koncie spektakularny sukces – po 11 latach od inwestycji w firmę DEC sprzedało jej udziały z 500-krotnym zyskiem. Spadkobiercą ARDC, założonym przez część pierwszych pracowników tego funduszu, jest fundusz Greylock Partners – obecnie jeden z najbardziej prominentnych funduszy VC na świecie.
W latach 60. w USA zaczęły coraz odważniej inwestować również fundusze typu Private Equity – w których dawcy kapitału grali rolę aktywnych inwestorów. Jednym z podobnych funduszy był założony w 1969 roku przez rodzinę Rockefellerów Venrock Associates. Venrock znany jest również z tego, że zainwestował w pierszy startup w Dolinie Krzemowej. Wkrótce potem rynek VC stał się niemal synonimem rynku inwestycji w nowe technologie. Jak grzyby po deszczu zaczęły pojawiać się niezależne fundusze inwestycyjne. Duża część z nich wybrała sobie za lokalizację drogę Sand Hill (Sand Hill Road) w Menlo Park w Kaliforni. Pośród nich znalazła się firma Sequoia Capital, która pośród swoich inwestycji wymienić może np. YouTube, Apple, PayPal, Google, Oracle, Cisco Systems czy Yahoo!.
Rynek VC dzisiaj – centra startupowe na świecie.
Pośród wszystkich krajów na startupowej mapie świata zdecydowanie wyróżniają się Stany Zjednoczone. Jest to historyczna kolebka technologicznych spółek, jak i przyciąganego przez nie kapitału VC. Regionem przodującym w USA jest oczywiście Kalifornia i leżące w jej obszarze miasto Palo Alto będące również lokalizacją Uniwersytetu Stanforda. W Palo Alto znajdują się siedziby takich spółek jak Facebook, PayPal czy Logitech.
Pośród innych miast w Stanach Zjednoczonych silnymi centrami rozwoju startupów oraz rynku Venture Capital są Los Angeles, Seattle, Nowy York oraz Boston. Na silne ośrodki wyrastają również takie miasta jak Austin w Texasie czy Boulder w Kolorado.
Spoglądając trochę dalej, poza Stany Zjednoczone, należy wspomnieć o bardzo silnych centrach innowacji w Chile oraz Australii. Chile przoduje w tym wyścigu w całej Ameryce Południowej i jako pierwsze kilka lat temu rozpoczęło pracę nad przyciągnięciem jak największej liczby talentów. Kraj ten pojawił się na startupowej mapie świata, gdy działalność rozpoczął akcelerator Start-Up Chile[1]. Chile kusząc kwotą 40 000 $ dotacji na start zaczęło przyciągać przedsiębiorców z całego świata; w 2010 roku zachęciło do przeniesienia swojej działalności około 87 startupów z 30 krajów. W roku 2011 było to już 100 zespołów.
W Europie zdecydowanie wyróżnia się Tel Awiw. Miasto to zostało ocenione w 2012 przez badaczy ze Startup Genome[2] jako najbardziej startupowe pośród wszystkich europejskich ośrodków.
Izrael buduje środowisko dla małych innowacyjnych firm już od kilkudziesięciu lat. Zainteresowanie innowacjami w tym kraju jest z pewnością związane z tym, że wielu imigrantów przybyłych do Izraela w czasach formowania się tego państwa było świetnie wykształconymi inżynierami. Wielu pracowało wcześniej na potrzeby przemysłu lotniczego w byłym Związku Radzieckim. Swoje zdolności zaczęli wykorzystywać przy budowaniu pierwszych spółek technologicznych w Izraelu. Znamienne jest również, że pierwszą firmę inwestycyjną typu VC w tym kraju – Athena Venture Partners – założył Dan Tolkowsky, były generał izraelskich sił powietrznych.
Ocenia się, że bardzo istotną rolę w procesie budowania środowiska sprzyjającego innowacjom miało również uruchomienie przez rząd Izraela inicjatywy „Yozma”, która obiecywała zagranicznym inwestorom specjalne ulgi podatkowe oraz podwajanie wnoszonego przez nich kapitału. Dzisiaj podobne inicjatywy są realizowane w różnych krajach europejskich, również w Polsce.
Wśród miast znajdujących się bliżej Polski, z pewnością wartymi odwiedzenia miejscami są Londyn, Berlin oraz Paryż. W naszej części Europy na jeden z najważniejszych ośrodków pod względem aktywności społeczności startupowej wyrasta Berlin. Międzynarodowa atmosfera oraz niski koszt utrzymania przyciąga do Berlina wielu młodych i ambitnych ludzi z całej Europy, a nawet z USA. W Berlinie aktywne są też dość duże fundusze inwestycyjne. Znanymi berlińskimi startupami, które przekształciły się w dobrze prosperujące firmy, są między innymi Zalando, SoundCloud, ResearchGate czy DeliveryHero (w Polsce znane jako PizzaPortal.pl). By pogłębić wiedzę z zakresu rynku VC w Europie i na świecie warto odwiedzić stronę www.evca.eu.
Rynek Venture Capital w Polsce.
Rynek funduszy VC związanych z rynkiem nowych przedsiębiorstw jest w Polsce bardzo młody. Wiele z operujących dzisiaj na rynku funduszy zostało założonych w ciągu kilku ostatnich lat, często w wyniku wsparcia pochodzącego od państwa – głównie dzięki środkom przeznaczonych na „Inicjowanie działalności innowacyjnej” w ramach prowadzonego przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP) programu Innowacyjna Gospodarka i działania 3.1.
Postępując według reguł zaplanowanych na potrzeby tego programu, na pierwszym etapie instytucja inkubuje projekt, doradza i pomaga twórcom go rozwinąć. Etap ten ma służyć rozpoznaniu potencjału biznesowego projektu. Jeżeli ten jest obiecujący, wówczas instytucja może w projekt zainwestować. Według założeń programu, na pojedynczy projekt inwestor może otrzymać nie więcej niż 200 tys. euro. Wsparcie może w rzeczywistości pokryć całą kwotę inwestycji. Dodatkowo organizacja inwestująca oraz inkubująca może z części przyznanych środków zorganizować swoją pracę badawczą i inkubacyjną nad projektami.
Jedną z najbardziej czytelnych list podobnych wehikułów inwestycyjnych jest tzw. Lista Kwietnia dostępna na blogu Sebastiana Kwietnia – przedsiębiorcy i weterana polskiego rynku VC. Środki te mają na celu przede wszystkim pomoc początkującym przedsiębiorcom i firmom we wczesnej fazie wzrostu.
Innym źródłem finansowania funduszy VC w Polsce są środki pochodzące z Krajowego Funduszu Kapitałowego (KFK S.A.). Środki, co ciekawe, pochodzą również ze Szwajcarii, która podzieliła się z KFK 53 milionami Fr. Pieniądze przeznaczone mają zostać na akcelerację rynku VC w Polsce. Krajowy Fundusz Kapitałowy jest w tym przypadku „funduszem funduszy”, a jego działanie wzorowane jest na takich inicjatywach jak wspomniana wcześniej izraelska „Yozma”. Lista wspieranych przez niego podmiotów, wraz z wielkościami przyznanych funduszy jest dostępna na stronie www.kfk.org.pl w zakładce „Fundusze”.
W Polsce podobne wsparcie przyciągnęło inwestorów prywatnych, którzy mogą dzięki współpracy z KFK zmniejszać swoje ryzyko. Z podobnego wsparcia korzysta w tym momencie większość bazujących w Polsce funduszy inwestycyjnych oraz akceleratorów innowacji. W zależności od programu fundusze i akceleratory zobowiązane są jednak do przestrzegania pewnych reguł. W obydwu przypadkach możliwe są inwestycje jedynie w spółki posiadające siedzibę w kraju, wykazujące się pewną innowacyjnością i niebędące związanymi z usługami finansowymi.
Obecnie bardzo ryzykowne jest wskazywanie, które fundusze inwestycyjne w Polsce należą do czołówki. Z pewnością pośród najbardziej aktywnych należy wymienić takie podmioty jak Satus Venture, Xevin Investments, IQ Partners, SpeedUp Venture Capital Group, Innovation Nest, MCI Management, Giza Polish Ventures oraz Protos Venture Capital. Część z wymienionych jest grupami składającymi się z kilku wehikułów inwestycyjnych, skierowanych do spółek na różnych etapach rozwoju.
Inną grupą inwestorów na rynku są podmioty związane z dużymi firmami technologicznymi, telekomami, czy też wydawnictwami. Ci tzw. inwestorzy branżowi zwracają szczególną uwagę na pozyskiwanie projektów, które mogą okazać się przełomowe dla ich istniejącej działalności. Poszukują synergii biznesowych i możliwości wykorzystania innowacji na własny użytek. Bardzo często swoją działalność inwestycyjną organizują wokół inkubatorów i akceleratorów technologiczno-biznesowych. Pośród najważniejszych w naszym regionie należałoby wymienić z pewnością Hub:raum – projekt akceleracyjny Deutsche Telekom, a więc sygnowany marką T-Mobile. Za naszą zachodnią granicą bardzo aktywne są też akceleratory związane z dużymi firmami takimi jak Axel-Springer czy też You-is-Now. Przedsiębiorca pracujący nad jakąkolwiek technologią powinien być przede wszystkim świadomy, że podobne akceleratory są tworzone przez korporacje po to, by pozyskać idee i pomysły z zewnątrz. Bardzo często nacisk kładziony jest więc na technologię i startup jest postrzegany przez pryzmat jej użyteczności dla firmy.
Należy też dodać, że w kraju istnieje kilka inkubatorów/akceleratorów związanych z ośrodkami akademickimi i parkami technologicznymi. Przykładami takich wehikułów są Inkubator Technologiczny przy Krakowskim Parku Technologicznym, czy też Nickel Inkubator przy Nickel Technology Park w Poznaniu, który zajmuje się projektami związanymi zwłaszcza z branżą biotechnologiczną. Dodatkowo wspomnieć należy aktywne w wielu polskich miastach Akademickie Inkubatory Przedsiębiorczości. Warto dodać, że niektóre z nich również w ostatnich latach otrzymały dofinansowanie ze wspomnianego programu 3.1.
W przeciwieństwie do inkubatorów, akceleratory zwykle przekazują założycielom pewien kapitał w zamian za udziały – zwykle jest to 5–10% udziałów w zamian za 30–50 tys. złotych. Należy jednak też brać pod uwagę to, że część akceleratorów jest mocno związanych z pewną branżą i dzięki takiej specjalizacji są w stanie najlepiej pomóc określonym projektom.
W tym skrótowym opisie rynku nie może zabraknąć chociażby wspomnienia o kilku znanych, międzynarodowych programach akceleracyjnych. Pośród nich najważniejszym (i prawdopodobnie najbardziej prestiżowym) obecnie na świecie jest z pewnością Y Combinator organizowany w Dolinie Krzemowej przez znanego inwestora Paula Grahama. Innymi znanymi w Europie programami akceleracyjnymi, które nie są bezpośrednio związane z żadną z dużych firm ani też z żadną instytucją badawczą są Startupbootcamp oraz Seedcamp.
Aniołowie Biznesu.
Na polskim rynku coraz silniej widoczna jest też grupa Aniołów Biznesu, czyli osób związanych z przedsiębiorczością, które inwestują część swojego kapitału oraz czasu na pracę z młodymi przedsiębiorcami. Najczęściej doradzają zespołom na samym początku ich drogi, gdy jeszcze nie są interesujące dla funduszy inwestycyjnych typu VC. W Polsce istnieje kilka organizacji zrzeszających Aniołów Biznesów, wśród nich PolBAN, Lewiatan, czy Satus. Najstarsza spośród nich – PolBAN, została utworzona w 2003 roku, jednak w Polsce Aniołowie Biznesu zaczęli inwestować znacznie wcześniej – efektem działania jednej z nich był szybki wzrost znanego w Polsce sklepu internetowego Merlin.pl.
Aniołowie Biznesu zwykle ze względu na konieczność dywersyfikacji ryzyka nie są skłonni inwestować w jedną spółkę więcej niż kilkaset tysięcy złotych. Oczywiście jest to uzależnione od możliwości finansowych i doświadczenia inwestora.
Niezależnie jednak od doświadczenia, Anioły bardzo cenią sobie bezpośredni, dobry kontakt z zespołem. Inwestują tylko, kiedy mogą uwierzyć w zespół i zaufać mu, dlatego dla przedsiębiorcy udającego się do Anioła Biznesu bardzo ważny powinien być doskonały wywiad zrobiony przed rozmową z inwestorem. Warto rozmawiać przede wszystkim z Aniołami, którzy znają się na rynku, na jakim funkcjonuje biznes.
Kooperacja czyli współpraca.
Jak na każdym z rynków startupowych, również w Polsce fundusze starają się współpracować zamiast rywalizować. Bardzo często więc dochodzi do tzw. ko-inwestycji, kiedy to w jedną spółkę inwestują przynajmniej dwa podmioty. Przedsiębiorca nieznający rynku powinien z pewnością rozumieć, że następuje podobna komunikacja i fundusze często wymieniają się informacjami, a niekiedy nawet wskazówkami dotyczącymi poszczególnych inwestycji. Z pewnością jednak dużym problemem na polskim rynku jest stosunkowo słabe związanie kapitału krajowego z zagranicznym. Dla przedsiębiorców ma to znaczenie szczególnie w gdy rozwijają projekt, który z definicji powinien być lokalizowany również na zachodnich rynkach. Tyczy się to zwłaszcza projektów technologicznych i działających w sferze social media. Niekiedy aby projekt mógł się rozwinąć konieczne jest dotarcie do inwestorów związanych z najbardziej innowacyjnymi firmami na świecie – takimi jak Apple, Google, czy Amazon. Niestety, ten kontakt prawdopodobnie przez kilka kolejnych lat będzie na tyle słaby, że być może lepszą decyzją jest poszukiwanie kapitału od razu w USA lub Londynie. Z pewnością krajowy rynek inwestycyjny jest dobrym wyjściem dla firm, które najpierw muszą zbudować silną pozycję w Polsce lub w Europie, by dopiero potem rozpoczynać ekspansję za granicę.
O pieniądzach i udziałach.
Wybierając się do inwestora z pewnością należy wiedzieć, na jakiej kwocie inwestycji nam zależy. Części mniej zorientowanych przedsiębiorców wydaje się, że należy stawiać tę poprzeczkę najwyżej jak jest to możliwe. Jest to zdecydowanie niewłaściwy sposób na rozpoczęcie negocjacji. Świadczy o braku znajomości rynku oraz nieumiejętności szacowania kosztów.
Inwestor, niezależnie czy jest to Anioł Biznesu, czy osoba pracująca dla podmiotu typu VC, zawsze będzie się starać minimalizować ryzyko inwestycji oraz maksymalizować możliwy z niej zwrot. Obydwa elementy dają się stosunkowo dobrze sterować wielkością kwoty inwestycji. Dlatego też zwykle im mniejsza jest wnioskowana kwota, tym lepiej. Z drugiej strony jednak koszt inwestycyjnego zaangażowania się w nową spółkę jest na tyle duży, że niekiedy inwestycje są zbyt drobne, aby były interesujące dla zewnętrznego kapitału. Dlatego najlepszą metodą określenia wielkości inwestycji jest przekalkulowanie kosztów, jakie musi ponieść firma do momentu przekroczenia progu rentowności, czyli do momentu, w którym przychody zaczną pokrywać koszty działalności. Dodatkowo sprawdzić należy, czy po drodze poziom gotówki na koncie nie będzie niebezpiecznie niski – zweryfikować to można poprzez proste przeliczenie przepływów pieniężnych. Wielkość takiego buforu bezpieczeństwa powinna być uzależniona od wielkości ponoszonych miesięcznych kosztów i wynosić przynajmniej kilkanaście procent tej kwoty.
Inwestor, na wczesnym etapie istnienia firmy, nie oczekuje dokładnych arkuszy kalkulacyjnych a jedynie dobrze uzasadnionej prognozy. Zwracać będzie uwagę na pozycje, które kosztować będą najwięcej oraz na te, które mogą najszybciej rosnąć.
Pamiętać należy, że kwota o którą stara się przedsiębiorca, wraz z wielkością udziału, który chce oddać, prowadzą do kwoty waluacji, a więc rynkowej wyceny nowej firmy. Jeżeli więc przedsiębiorca stara się o 500 tys. złotych inwestycji w zamian za 25% udziałów w firmie, wycena przedsiębiorstwa wyniesie 2,5 mln złotych. Tego typu wycena nazywana jest na rynku wyceną post-money (po dokonaniu inwestycji).
Oczywiste jest, że taką wartość należy umieć odpowiednio uzasadnić. Przed rozmową z inwestorem warto rozważyć swoją odpowiedź na pytanie: „Dlaczego uważają państwo, że wasza firma może pierwszego dnia po inwestycji być warta 2,5 mln złotych?”.
Skąd wiedzieć, ile wart jest startup?
Wycena biznesu, który nie posiada jeszcze żadnej historii i najczęściej znikome przychody (lub ich brak) jest bardzo utrudniona. Mimo tego przedsiębiorca powinien być w stanie uzasadnić dlaczego jego raczkujący biznes jest w danym momencie wart właśnie tyle. W przypadku dopiero rodzących się, innowacyjnych firm, wycena obarczona jest bardzo dużym marginesem błędu, co inwestorzy doskonale rozumieją. Starannie uzasadniona wycena może być jednak ważnym argumentem podczas prowadzenia negocjacji.
Według klasycznego podziału wyróżnia się trzy główne typy wycen:
1. majątkowe (odtworzeniowe),
2. dochodowe,
3. porównawcze (benchmarki rynkowe).
Wycena majątkowa (odtworzeniowa) to zwykle najmniej przydatna wycena w przypadku startupów. Polega ona przede wszystkim na określeniu, jak dużego kapitału potrzeba na stworzenie od nowa firmy (wartość odtworzeniowa). Z oczywistych względów jej wykorzystanie byłoby niekorzystne dla startupów, nieposiadających jeszcze majątku, a jedynie perspektywiczny, innowacyjny pomysł.
Wycena dochodowa to zwykle wycena wykonana przy pomocy metody DCF (discounted cash flows). Metoda DCF pozwala na określenie, ile w danym momencie wart jest strumień przyszłych możliwych dodatnich przepływów pieniężnych. Metoda DCF opiera się oczywiście o prognozy przyszłych przepływów oraz zdyskontowanie ich za pomocą odpowiedniej stopy do wartości dzisiejszej. Stopa dyskontowa powinna więc zawierać nie tylko koszt kapitału własnego inwestora, lecz również premię za ryzyko, której oczekuje inwestor z tytułu zainwestowania w projekt obarczony ryzykiem. Bardzo ważnym elementem podczas prognozy przyszłych przepływów pieniężnych jest w przypadku startupów dobór metody ich wyliczania. Z jednej strony można na początku definiować rynek zbytu i określić, jaki kawałek rynku uda się zdobyć (metoda top-down). Z drugiej strony – zwykle bardziej pragmatycznej dla startupów – można określić, jakie są moce sprzedażowe startupu (np. poprzez analizę budżetu marketingowego, wielkości załogi itp.) i wówczas określenie, jak wielu klientów uda się zdobyć (metoda bottom-up).
Wycena porównawcza to prawdopodobnie najbardziej przydatna wycena w przypadku startupów, o ile tylko na rynku istnieje podobna firma. Jeśli jednak uda się znaleźć na globalnym rynku inne firmy świadczące podobne usługi, to utrudniony może być dostęp do informacji na temat powodzenia ich biznesu. Tutaj najczęściej przydatne okazują się informacje o przejęciach i transakcjach na rynku Venture Capital. W przeciwnym wypadku analizować można wielkość możliwych przychodów konkurencji, marże, liczbę użytkowników, czy zaawansowanie produktu.
Inną praktyką jest wycena przedsiębiorstwa przy pomocy przemnożenia wartości jego wyniku finansowego na koniec roku przez ustalony na rynku mnożnik. Zwykle waha się on w przedziale 5–8x. Oznacza to, że firma, która zarobiła na koniec roku 1 mln zł (EBITDA – ang. Earnings before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization – w rachunkowości zysk przedsiębiorstwa przed potrąceniem odsetek od zaciągniętych kredytów, podatków oraz amortyzacji) może być wyceniona przez rynek na poziomie 7 mln zł.
Analitycy wykorzystują oczywiście również metody mieszane, których wynikiem jest uśrednienie wycen otrzymanych z użycia dwóch lub trzech z powyższych metod, również z wykorzystaniem wielu założeń i wskaźników.
Na ostateczną wycenę przedsiębiorstwa wpływ ma też wiele innych elementów, wśród których należy wymienić: poziom zaawansowania projektu, własność ważnych technologicznie patentów i praw do wzorów przemysłowych, dostęp do unikalnych przewag biznesowych, np. podpisane umowy na wyłączne świadczenie usług. Nie bez znaczenia jest też doświadczenie zespołu i jego business network. Inwestorzy zwracają również uwagę na trakcję (zainteresowanie rynku projektem), dynamikę wzrostu, powracające cyklicznie i stabilne dochody, marże osiągane przez startup, wielkość i siłę jego konkurencji, trendy rynkowe oraz timing.
W przypadku nowo powstających startupów, dwucyfrowe wyceny na polskim rynku Venture Capital budzą zdziwienie i są rzadkością. Ogólnie uznać można, że większość wycen spółek na etapie seed i startup oscyluje w okolicach 1–4 mln złotych.
Jak grube są portfele inwestorów w Polsce?
Przedstawiając konkretne liczby należałoby wskazać na to, że większość wydanych przez fundusze środków było związanych z inicjatywą 3.1 programu realizowanego przez PARP. Inwestycje te mogły wynosić do 200 tys. euro, co było ograniczeniem funduszy. Większość funduszy posiadało przy tym w swoim portfelu do kilkunastu milionów złotych, co pozwalało na dosyć dobrą dywersyfikację portfela inwestycyjnego. Użyć należy czasu przeszłego, ponieważ na koniec roku 2013 większość z tych funduszy zostało zamkniętych, a większość środków ostatecznie wydanych. Niektóre posiadają jednak również fundusze prywatne i kapitał pochodzący z innych źródeł – również z emisji na giełdzie czy też ze wspomnianego funduszu KFK. Generalnie jednak należy stwierdzić, że większość inwestorów w Polsce chce wydawać na nowe przedsięwzięcia nie więcej niż kilkaset tysięcy złotych – to zdecydowanie mniej niż można osiągnąć w USA. Te pieniądze są jednak łatwiej dostępne.
W przypadku polskich Aniołów Biznesu, którzy inwestują własny kapitał, zwykle są to jeszcze mniejsze kwoty. Tego typu inwestorzy są zainteresowani inwestycjami w przedziale od kilkudziesięciu do kilkuset tysięcy złotych – zdecydowanie jednak pozostając bliżej 100–200 tys. złotych.
Po co VC i Aniołowie Biznesu inwestują?
Celem inwestycji podmiotów działających na rynku Venture Capital jest oczywiście sprzedaż udziałów. Dzieje się to, gdy tylko inwestor decyduje, że udało mu się zarobić i nie chce ponosić już więcej ryzyka. W zamian za kapitał inwestor otrzymuje udział w spółce, którym może dowolnie dysponować, a przede wszystkim może go sprzedać. Jest to zawsze mniej niż 50% wszystkich udziałów – wyższy udział nie byłby wynikiem inwestycji, ale przejęcia.
Inwestycja w startupy różni się jednak od inwestycji w ziemię. Nowy udziałowiec stara się współpracować ze startupem, aby jego wartość wzrosła. Jako podmiot posiadający doświadczenie rynkowe oraz kontakty biznesowe, inwestor powinien starać się o ograniczanie ryzyka i akcelerację wzrostu biznesu. Jest to w praktyce najważniejsza i często niedoceniana wartość inwestora w tym związku – często potrafi ona zrównoważyć mniej dogodne warunki wejścia kapitałowego.
Inwestor decyduje się odejść w momencie, gdy pojawia się kupiec zainteresowany udziałami. Wówczas następuje tzw. exit (wyjście). Niektóre fundusze inwestycyjne, ze względu na strukturę majątku, określają na jak wiele lat chcą się zaangażować w spółkę. Większość inwestorów operujących na rynkach nowych technologii preferuje projekty, które dają możliwość wyjścia z inwestycji po okresie 3-5 lat od inwestycji. Ten okres wiąże się z czasem jaki jest potrzebny na przejście cyklu komercjalizacji innowacji.
Ścieżek dezinwestycyjnych jest wiele, wszystkie jednak można zgrupować w trzy kategorie:
• exit poprzez inwestora branżowego: inwestorem przejmującym udziały jest w tym wypadku duża firma, widząca synergię między innowacją opracowywaną przez startup a własną działalnością. Zdarza się, że inwestorem branżowym jest również nieposiadający jeszcze stałego przychodu startup;
• exit poprzez IPO (initial public offering) – IPO jest wejściem na giełdę. W Polsce małe innowacyjne firmy zwykle wybierały parkiet NewConnect, który był dla nich łatwiej osiągalny. W USA firmy dążą do wejścia na parkiet NASDAQ, który pozwala nawet na osiągnięcie wycen na poziomie setek miliardów dolarów;
• exit poprzez wykup menedżerski – a więc wykup udziałów spółki przez jej założycieli. Często jest preferowanym sposobem wyjścia z inwestycji w umowach inwestycyjnych. Dobrą praktyką jest zapisanie przez inwestorów, że założyciele mogą wykupić swoje udziały w momencie, kiedy pojawia się kontrpropozycja od innego inwestora – jednak za tak samo wysoką cenę;
• exit poprzez kolejnego inwestora typu VC – tutaj zamiast inwestora branżowego pojawia się inwestor z rynku VC, który odkupuje udziały, lub też inwestor typu mezzazzine. Zwykle jest to duży fundusz przejmujący lub konsolidujący udziały firmy przed jej wejściem na parkiet giełdowy.
Inwestorzy typu VC oraz Business Angel ryzykują, aby zarobić. Biorą też pod uwagę ryzyko, że kilka firm z tych, w które inwestują, może nie spełnić pokładanych w nich nadziei i zbankrutować. Dlatego z jednej strony zawsze dążą do dywersyfikacji portfela inwestycyjnego, z drugiej strony inwestują tylko w firmy, które dają obietnicę, które stwarzają szansę osiągnięcia przychodów w momencie sprzedaży kilkukrotnie przewyższających początkową wartość inwestycji. Należy pamiętać, że większość inwestorów dążąc do satysfakcjonującego ich poziomu zysku musi liczyć na to, że część spółek sprzedanych zostanie za 7–10-krotność początkowej wyceny. Jeżeli więc inwestor przeznaczył na rozwój spółki 1 mln złotych i otrzymał w zamian 1/3 udziałów, spodziewa się, że za 3–5 lat będzie mógł sprzedaż ten udział za np. 8 mln złotych. Oznacza to, że wycena spółki powinna wówczas oscylować w okolicach 24 mln złotych (8 mln zł : 1/3). Nieopłacalne więc będą z jego punktu widzenia inwestycje w firmę, która może być warta za 3–5 lat 10 mln złotych, lub tę samą firmę, lecz w zamian za 20% jej udziałów.
Jak wybrać dobrego inwestora?
Poszukującemu inwestora przedsiębiorcy może być trudno wybrać dobrego inwestora.
Czym się kierować?
• Wysokość inwestycji
Przede wszystkim trzeba pamiętać o tym by nie oceniać walorów inwestora tylko po kwocie, jaką chce nam przekazać. Kwota, jaką możemy pozyskać jest ważna, ale nie najważniejsza.
• Wsparcie niematerialne
Ważniejsze jest wsparcie, tak zwany know-how, które specjaliści z funduszu mogą nam przekazać. Czym jest know-how? Wszystkie kontakty, które dzięki inwestorowi uda nam się nawiązać, udział w warsztatach, szkoleniach oraz wiedza, którą dzięki niemu pozyskamy. Inwestor to partner w biznesie, który wspólnie z twórcami przedsięwzięcia wypracuje działania i strategię zdobywania rynku. Co ważne – jeśli firma ma działać w zasięgu globalnym warto zwrócić uwagę na doświadczenie funduszu w tym zakresie.
• Wpływ na prowadzenie i rozwój startupu
Istotna jest ilość udziałów, które w zamian za finansowanie mamy oddać. Inwestor nie powinien chcieć przejąć większościowego pakietu udziałów w firmie. Ostatecznie chodzi o to, aby wspólnie prowadzić biznes, tak aby każda ze stron miała z niego korzyści, a twórcy startupu/firmy mają dalej czuć, że prowadzą własną firmę.
• Portfolio
Jeśli z portfolio wynika, że fundusz specjalizuje się w inwestycjach w rozwiązania związane z jedną branżą, różniącą się od tej, której dedykowane jest rozwiązanie twórców poszukujących inwestycji – warto przemyśleć czy wsparcie, które można otrzymać, będzie odpowiednie.
• Błysk w oku
Ważne jest uczucie, że podczas rozmów z inwestorem „zaiskrzyło”. Wspólna wizja projektu i wzajemne zrozumienie są dobrymi podwalinami do przyszłej współpracy.
Bliższe spotkanie z inwestorem – proces rozmów od wstępu po inwestycję.
Kontaktując się z funduszem po raz pierwszy i bez polecenia przedsiębiorca bardzo często napotyka analityków inwestycyjnych lub associate managerów. Są to zwykle specjaliści znający rynek i potrafiący wychwycić z dużej grupy różnorodnych projektów perełki.
Ponad nimi w hierarchii w niektórych funduszach stoją managerowie inwestycyjni, którzy odpowiadają z kolei przed partnerami funduszu. Partnerzy to osoby, które są z funduszem związane własnym kapitałem – a więc inwestując ryzykują również własne pieniądze. Zwykle to partnerzy lub managerowie prowadzą nowy zespół przez proces inwestycyjny. Najczęściej sposób komunikacji z funduszem jest uzależniony od tej właśnie struktury, odrobinę odmiennej dla każdego funduszu. Jeżeli zespół posiada bezpośredni kontakt do jednego z partnerów, wówczas ma szansę znacznie ten proces przyspieszyć.
W większości przypadków zespół przechodzi na początku wstępną analizę (screening), po czym nastąpić może cykl rozmów oraz spotkań mających na celu lepsze zrozumienie intencji stron. Ostatecznie jeżeli wszystko wygląda obiecująco, inwestorzy przechodzą do negocjacji. Cały proces do tego momentu może trwać od dwóch–trzech do kilkudziesięciu tygodni. W dużej mierze zależy to od zaawansowania projektu, responsywności stron oraz wielokrotnych decyzji o przeczekaniu ze strony funduszu VC. W praktyce większość funduszy stara się obserwować, co dzieje się z projektami i jak pracują pomysłodawcy zanim zdecydują się na inwestycję. Strony rzadko decydują się przejść do etapu negocjacji warunków w ciągu kilku tygodni od pierwszego kontaktu.
W wyniku negocjacji, które zwykle organizuje partner prowadzący projekt, najczęściej przygotowany zostaje term sheet, czyli swego rodzaju umowa przedwstępna. Może ona wprowadzać pewne ograniczenia i nakazywać zespołowi zatrzymanie rozmów z innymi inwestorami na czas dokończenia procesu negocjacyjnego. Nie jest nigdy wiążąca na dłuższy okres i strony zawsze mogą od niej odstąpić.
Zwykle po podpisaniu term sheetu inwestor rozpoczyna fazę due dilligence, czyli analizę kondycji handlowej, finansowej, prawnej i podatkowej. Due dilligence może trwać od kilkunastu dni do kilku tygodni i zależy to przede wszystkim od przejrzystości dotychczasowych procesów i dokumentacji.
Faza due dilligence ma jednak miejsce przede wszystkim w przypadku spółek, które posiadają już dłuższą historię istnienia. Na polskim rynku w przypadku startupów inwestorzy wraz z pomysłodawcami po prostu zawiązują nową spółkę, która nieobarczona żadną historią nie wymaga tak dokładnych badań.
Ostatecznie podpisana zostaje umowa inwestycyjna oraz w razie potrzeby umowa o powołaniu nowej spółki. Zwykle inwestor obejmuje swoje udziały powyżej ceny udziałów założycieli wpłacając nadwyżkę środków na kapitał zakładowy spółki – pozwala to na wniesienie inwestycji. Umowa inwestycyjna to kilkustronicowy term sheet przełożony na formę pisanego prawniczym językiem obszernego kontraktu. W przypadku standardowego procesu inwestycyjnego prawnik przyda się dopiero na tym etapie. Umowa inwestycyjna może być pisana zawile i pomoc prawnicza może wychwycić próby manipulacji ze strony inwestora. Jednak w większości przypadków zamiast tego po prostu pozwala upewnić się, że intencje inwestora są zgodne z tym, co mówi.
W przypadku większych inwestycji zdarza się, że jeden inwestor gromadzi wokół siebie kilku innych zaprzyjaźnionych inwestorów lub inne fundusze. Służy to lepszej dywersyfikacji ryzyka i pozwala na wspieranie wielomilionowych projektów. W takim przypadku proces z początku wygląda bardzo podobnie, w fazie negocjacji jednak włączanych jest więcej stron. Wtedy cały proces jest oczywiście bardziej skomplikowany i czasochłonny. Z drugiej strony gra zwykle toczy się o wyższą stawkę. O udanych projektach tego typu czytamy później w zagranicznej branżowej prasie: „Firma X zebrała rundę XX milionów dolarów od funduszy X, Y i Z, rundzie przewodził fundusz Z”.
Na koniec warto dodać, że większość osób, które wcześniej nie miały styczności z inwestorami takimi jak Anioły Biznesu oraz VC, postrzega ich jako bardzo niedostępne oraz formalne osoby. Można jednak śmiało stwierdzić, że mija się to z rzeczywistością, ponieważ wiele z tych osób jest bardzo zaangażowanych, czynnie uczestniczących w społeczności i aktywnie wspierających młodych przedsiębiorców. Zwykle są też bezpośrednio osiągalni poprzez social media, zwłaszcza poprzez stający się coraz popularniejszym serwis pośredniczący w komunikacji pomiędzy inwestorami i startupami Angel List.
Jak się przygotować do rozmowy z inwestorem?
Jeśli już udało wam się wstępnie zainteresować inwestora swoim pomysłem trzeba dobrze wykorzystać spotkanie. Jak się do niego przygotować?
• Grunt to wiedza i kompetencje.
Pierwszą kwestią jest uzupełnienie wiedzy na temat rynku, na którym firma ma zdobyć klientów. Podczas spotkania powinniśmy pokazać, że wiemy co chcemy robić i co osiągnąć. Jeśli dostajesz zadanie do zrealizowania, np. sprawdzenie perspektyw dla twojego biznesu na rynku X, zrób to jak najlepiej. Technika „nie przygotuję się i sprawdzę, czy inwestorowi na mnie zależy” nie jest najlepszą strategią.
• Pokaż, co zdążyłeś zrobić.
Ważne jest, aby na spotkanie z inwestorem nie przyjść z niczym. Dobrze jest pokazać, co udało się zrobić bez jego wsparcia. Dzięki temu pokazujemy, że nam zależy i nie czekamy z założonymi rękami, aż na konto naszej firmy wpłyną pieniądze.
• Oszacuj braki.
Jeśli inwestor pyta cię o słabe strony czy aspekty działalności biznesowej, w których nie jesteś mocny – odpowiedz szczerze. Dzięki temu inwestorowi łatwiej będzie ocenić możliwości, wysondować kogo brakuje na pokładzie. Być może zna kogoś odpowiedniego, dzięki komu twój startup szybciej się rozwinie?
• Nie kłam.
Jeśli czegoś nie wiesz – nie kryj tego. Powiedz że sprawdzisz i nadrobisz wiedzę. Nie kłam też na temat możliwości współpracy czy rzekomo pozyskanych partnerów – innych firm, które chciałby współpracować z twoją firmą. Świat jest mały i wiarygodność informacji na ten temat bardzo łatwo można zweryfikować.
Najczęściej zadawane przez inwestorów pytania:
• Jaki problem rozwiązuje wasz pomysł i co sprawi, że kupią go klienci?
Częstym pytaniem, które słyszą pomysłodawcy od inwestorów i ludzi, którzy na biznesie zjedli już nie jedne zęby jest: „czy rozmawiałeś z potencjalnymi klientami”? Bardzo często jest tak, że pomysł oceniany jest tylko przez pryzmat twórcy – „ja sam kupiłbym takie rozwiązanie”. I moja mama/babcia/siostra/brat też. To klasyczny błąd. Trzeba to sprawdzić. Najlepiej zrobić to przeprowadzając rozmowy z potencjalną grupą docelową. Być może okaże się, że pomysł jest ciekawy, potrzeba jest, ale nie tak paląca, aby ludzie chcieli za jej zaspokojenie zapłacić. Może też okazać się, że jest potrzeba i z drugiej strony mogą się pojawić opcje związane z rozwiązaniem, o których nie pomyśleliśmy wcześniej, a które dadzą nam nowe możliwości pozyskania rynku. W przypadku pomysłu na serwis oferujący ubrania młodych, polskich projektantów może okazać się, że ze względu na zamiłowanie ludzi do oglądania ubrań przed zakupem, warto poszerzyć ofertę o cykliczne targi odzieży tworzonej przez designerów i shoowroom takich ubrań. Jeśli pomysłodawca podczas rozmowy z inwestorem pokaże, że nie weryfikował pomysłu – nie wróży to najlepiej.
• Jaka jest wielkość rynku, na który będziecie chcieli wejść?
Jeśli masz pomysł na biznes i chcesz nim zarazić inwestora, powinieneś wiedzieć co nieco o rynku, który planujesz zdobyć. Jeśli twój pomysł to aplikacja mobilna lub rozwiązanie dla urządzeń mobilnych – powinieneś wiedzieć, jak wygląda rynek takich urządzeń, ile osób korzysta z nich w Polsce i na świecie oraz jakie są prognozy. Poszukaj badań, raportów, wyników ankiet i testów na ten temat. Możesz też porównać konkurencję. Ważne, abyś podczas rozmowy zaprezentował rynek, na którym chcesz działać oraz do jakiej jego części planujesz dotrzeć. Pamiętaj też o zagranicznych źródłach. Jeśli chcesz, aby ktoś zainwestował w twój projekt, zadaj sobie trochę trudu, aby dobrze się zaprezentować.
Przygotuj dla inwestora informację, w jakim tempie chcesz wejść na rynek, kiedy szacunkowo osiągniesz poziom rentowności oraz kiedy planujesz zacząć zdobywać kolejne rynki. Uważaj tylko, by nie przeszacować tych informacji – inwestorzy są bardzo wyczuleni na takie działania.
• Kim jest kluczowy klient?
Inwestor na pewno zapyta, do kogo najpierw chcesz dotrzeć i kto ostatecznie będzie korzystał z oferowanego przez ciebie rozwiązania. Odpowiedź „wszyscy” nie jest właściwa. Doprecyzuj jak najlepiej grupę potencjalnych klientów – to dobra okazja by pokazać, że poważnie podchodzisz do biznesu.
• Jaką masz przewagę nad konkurencją?
Jako przyszły przedsiębiorca powinieneś dobrze znać swoją konkurencję. Co ważne – nie bój się mówić, w czym oferowane przez nią rozwiązanie jest lepsze od twojego. Wyszczególnij cechy twojego produktu/usługi, które są czynnikiem wyróżniających i które wywołają w potencjalnych klientach decyzję o zakupie. Dużym walorem jest również wiedza i unikalne wartości posiadane przez zespół – może to być na przykład duże, międzynarodowe doświadczenie w danej materii.
• Czy jesteś w stanie zbudować trwałą barierę konkurencyjną?
Bariera konkurencyjna to takie cechy twojego produktu, dzięki któremu konkurencji trudno będzie odebrać ci przewagę na rynku. Może to być unikalne, opatentowane rozwiązanie lub stworzona przez ciebie metoda produkcji. Pamiętaj, że inwestorowi zależy na rozwiązaniach, które dają długotrwałe, unikalne wartości.
• W jaki sposób i jakimi kanałami chcesz sprzedawać swój produkt/swoją usługę?
Jedno jest pewne – produkt/usługa sam(a) się nie sprzeda. Inwestor chciałby wiedzieć, jakimi kanałami będziesz docierać do klientów i zachęcać ich do skorzystania z oferowanego przez ciebie rozwiązania. Jeśli chcesz sprzedawać usługę w modelu abonamentowym – opowiedz, jak klienci się o niej dowiedzą. Jeśli twój produkt będzie sprzedawany za pośrednictwem partnerów – powiedz, w jaki sposób planujesz ich pozyskać. Pytanie o kanały sprzedaży to kolejne z pytań, dzięki któremu pokazujesz, że twoja wizja jest spójna.
• Co udało ci się zrobić do tej pory?
Podczas rozmowy z inwestorem musisz pokazać, że nie czekasz z założonymi rękami na dofinansowanie, ale jesteś w stanie zrobić naprawdę dużo minimalnym kosztem. Warto, żebyś w czasie spotkania pokazał prototyp produktu. Możesz również zaprezentować listy intencyjne podpisane z potencjalnymi klientami, którzy będą chcieli z twojego rozwiązania korzystać, a co ważne, będą chcieli za nie zapłacić. Jeśli twój pomysł opiera się o serwis/platformę internetową lub aplikację mobilną, czyli rozwiązania, których prototypy stosunkowo tanio można przygotować – powinieneś pokazać przynajmniej ich wersję roboczą podczas spotkania z inwestorem.
• Czy do realizacji swojego projektu chcesz zaangażować partnerów? Jak chcesz to robić?
Wracamy do punktu, przy którym planujesz współpracę z partnerami. Informacja o tym, z którą firmą już zdążyłeś porozmawiać na temat współpracy oraz która firma już zadeklarowała taką chęć mocno uwiarygadnia ciebie jako osobę myślącą i działającą długofalowo. Co ważne – nie okłamuj inwestora mówiąc o partnerstwie – takie informacje bardzo szybko można zweryfikować i potwierdzić.
• Jakie masz doświadczenie w tej branży?
Co wiesz na temat rynku, na którym chcesz sprzedawać swój produkt? Masz jakieś wcześniejsze doświadczenie? Czy pracowałeś już przy jakimś startupie? Kogo, z jakimi umiejętnościami brakuje w zespole? Czy umiesz sprzedawać? To tylko niektóre pytania, na podstawie których inwestor zechce zdiagnozować, czy wiesz co robisz i co będziesz robić oraz czy wiesz, jak działa rynek, na który chcesz wprowadzić swoją firmę.
• Ile pieniędzy potrzebujesz, by doprowadzić twoje rozwiązanie do momentu, w którym stanie się ono rentowne?
Jeśli szukasz inwestora powinieneś wiedzieć, ile pieniędzy potrzebujesz na rozwój swojego projektu. A dokładnie – ile potrzebujesz na rozwinięcie go na tyle, by zaczął zarabiać. Zastanów się również, ile udziałów w zamian możesz oddać. Pamiętaj, że inwestor nie powinien wymagać od ciebie, byś w zamian za finansowanie przekazał mu większościowy pakiet udziałów (wówczas mowa o przejęciu firmy, a nie inwestycji w nią). Inwestor powierza ci swoje pieniądze, byś spożytkował je na rozwój projektu, na którym każda ze stron ma zarobić. Nie zapomnij też, że pozyskanie inwestycji to nie zatrudnienie ciebie przez inwestora. To ty jesteś odpowiedzialny za to, jak firma się rozwinie.
Ważne, abyś podczas rozmowy sprzedał swój pomysł i zaraził nim inwestora. Pamiętaj jednak, że dużo zależy od twojego osobistego podejścia – jeśli nie żyjesz swoim pomysłem, nie budzisz się i nie zasypiasz z myślą o nim to prawdopodobnie ciężko będzie ci pokonać napotykane trudności.
Gdzie szukać informacji:
Jest kilka dobrych źródeł informacji na temat przedsiębiorczości, nowych technologii, działania branży „startupowej”. Są to blogi, książki, serwisy internetowe, a także spotkania, na których warto się pojawiać i które są dobrą okazją do poznania inwestorów, ekspertów i osób, które rozwijają swoje pomysły na biznes w branży technologicznej i nie tylko. Pamiętaj, że jeśli myślisz o założeniu i prowadzeniu własnej firmy, niezwykle ważną rzeczą jest network –sieć kontaktów.
Internet:
AK74 – twórcą i autorem bloga jest Artur Kurasiński, założyciel agencji konsultingowo-kreatywnej (REVOLVER) nastawionej na działania w obszarze nowych mediów ze szczególnym naciskiem na social media i mobile. Kurasiński w 1999 roku założył jeden z pierwszych w Polsce serwisów muzycznych Nuta.pl, który został kupiony przez Prokom Software. Od tego czasu współtworzył i pomagał w starcie wielu biznesów internetowych. Jest również współtwórcą cyklu spotkań dla przedsiębiorców Aula Polska oraz konkursu Aulery skierowanego do innowacyjnych firm technologicznych z Europy Środkowej i Wschodniej.
Na blogu znajdziesz informacje związane z mobile, e-commerce, marketingiem, internetem i biznesem.
Antyweb.pl – blog zawierający informacje o tym, co dzieje się w polskim i światowym internecie. Obok informacji na temat najnowszych gadżetów technologicznych znajdziesz tam wiadomości o ciekawych projektach internetowych, wydarzeniach i wszystkim, co interesujące i związane z nowymi technologiami.
Zapytajvc.pl – blog stworzony przez Arka Hajduka (SpeedUp Venture Capital Group, Huge Thing) i Michała Olszewskiego (LMS Invest, Huge Thing). Autorzy w kolejnych postach w formie nagrań starają się przybliżyć świat startupów i odczarować związaną z nimi nowomowę.
Podcast „Mała Wielka Firma” – podcast tworzony przez Marka Jankowskiego i Pawła Tkaczyka to pełen niebanalnych informacji na temat przedsiębiorczości i biznesu materiał, w którym znaleźć można wiele przydatnych informacji podanych w przystępnej formie.
Startupwliczbach.pl – blog prowadzony przez zafascynowaną nowymi technologiami Emilię Ostapowicz, która poza technologią uwielbia liczby. Autorka od kilku lat zajmuje się analizą i prognozowaniem finansowym, finansową stroną projektów unijnych oraz przygotowywaniem modeli finansowych i oceną opłacalności inwestycji. Na blogu znajdziesz wiele ciekawych, przestępnie podanych informacji związanych z finansową stroną prowadzenia własnej firmy.
Betali.st – serwis publikujący informacje o wybranych, ciekawych startupach z całego świata – zarówno takich, które dopiero powstają, jak i takich, które zostały udostępnione w wersji beta.
Techcrunch.com – serwis internetowy, w którym znajdziesz najważniejsze i najświeższe informacje o biznesie, startupach i nowych technologiach z całego świata.
SteveBlank.com – Steve Blank to lider innowacyjnych rozwiązań w zakresie metodologii rozwijania startupów i nauczania przedsiębiorczości. Blank jest autorem metodologii Customer Development, która stała się punktem wyjścia do utworzenia ruchu Lean Startup. Wykłada przedsiębiorczość na Uniwersytecie Stanforda, Uniwersytecie Kalifornijskim w Berkeley oraz Uniwersytecie Columbia. Jego blog to obowiązkowa lektura dla przedsiębiorców.
Mamstartup.pl – serwis internetowy, w którym obok informacji na temat wydarzeń na polskiej scenie startupowej znajdziesz informacje o nowych startupach oraz artykuły i rozmowy z ekspertami, dzięki którym dowiesz się więcej na temat tego, jak tworzyć nowe technologie, projektować nowe usługi związane z IT i je komercjalizować.
Książki, które warto przeczytać:
• Podręcznik Startupu. Budowa wielkiej firmy krok po kroku (Steve Blank, Bob Dorf).
Książka, której oryginalny tytuł to The Startup Owner’s Manual. Vol. 1. The Step by Step Guide for Building a Great Company to bardzo dobre źródło wiedzy na temat tworzenia firmy. Jak piszą autorzy – książka nie powinna być lekturą jednorazową. Dzięki jasnemu układowi zawartości przeprowadza przez wszystkie kolejne etapy budowania własnej firmy. Autorzy podkreślają, jak ważne jest wychodzenie do klienta, a nie tworzenie biznesu w oderwaniu od rynkowych realiów.
Książka jest o tyle ważna, że Steve Blank i Bob Dorf to cenieni na świecie przedsiębiorcy, innowatorzy i eksperci w zakresie rozwijania startupów i edukacji w zakresie przedsiębiorczości. Krótki wywiad z Bobem Dorfem można przeczytać na blogu Artura Kurasińskiego[3].
Fragment książki można znaleźć na stronie wydawnictwa Onepress.
Metoda Lean Startup (Eric Ries).
Stworzona przez Steve’a Blanka metodologia Customer Development stała się punktem wyjścia do stworzenia metodologii lean. Co rozumieć przez podejście lean? To koncepcja zakładająca bardzo dużą elastyczność w prowadzeniu firmy, która przejawia się w takim jej prowadzeniu, aby szybko dostosowywała się zmieniających się realiów rynkowych, wykorzystując w tym celu wszystkie jej zasoby. Eric Ries proponuje podejście lean twórcom startupów i nie tylko; z metodologii lean korzystają takie firmy jak Havlett Packard czy Toyota.
Fragment książki znajdziesz na stronie wydawnictwa Onepress.
Przeskoczyć przepaść. Jak trafić z nowoczesnym produktem do każdego klienta (Geoffrey A. Moore).
Co ma w sobie książka wydana w 1990 roku, że jest polecana przedsiębiorcom również w roku 2013? Uniwersalność. A co najważniejsze – porusza temat problemów z przekroczeniem przepaści między wczesnym rynkiem a rynkiem mainstremowym. Autor pokazuje różnicę między odbiorcami a twórcami rozwiązań opartych o nowe technologie. Pokazuje co zrobić, aby nie zostać ze swoim produktem czy usługą tylko w technologicznym światku, ale umieć wyjść z nim do masowego klienta, który niekoniecznie musi tę technologię od razu rozumieć.
Fragment książki znajdziesz na stronie wydawnictwa Onepress.
• Sztuka Rozpoczynania (Guy Kawasaki).
Jak od marzenia o biznesie przejść do ich realizacji? Książka Kawasakiego pomoże ci uszczegółowić pomysł, doprowadzić luźną myśl o tym, by zacząć działać na własną rękę czy zrobić coś swojego, do momentu gdy zaczynasz ją realizować. Znajdziesz w niej wskazówki, jak opracować spójną ofertę oraz jak wytrwać przez okres, w którym twój biznes będzie zarabiał mało lub wcale. Poza tym dowiesz się trochę na temat rozwijania firmy i tworzenia planu działania. Kawasaki nie pozwala zapomnieć o pasji, która często przyczynia się do tworzenia własnego biznesu. To właśnie ona pomaga przetrwać najtrudniejsze momenty.
• Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera (Alexander Osterwalder).
Książka krok po kroku przeprowadzi przez proces tworzenia modelu biznesowego na jednej kartce. Podpowie, jak uporządkować pracę nad nim, a tym samym jak tworzyć innowacje. Kierowana jest nie tylko do osób realizujących własny pomysł na biznes, ale też do managerów różnego szczebla. Książka pełna jest przykładów pokazujących niestandardowe rozwiązania oraz niebanalne podejście podmiotów działających zarówno na rynku B2C, jak i B2B.
Fragment książki znajdziesz na stronie wydawnictwa Onepress.
• The Art of Innovation (Tom Kelley, Jonathan Littman).
Książka o tym, jak podchodzić do tworzenia innowacyjnych produktów. Dowiesz się z niej, jak testować produkty i poznawać punkt widzenia potencjalnych użytkowników. Autorzy opisują pracę interdyscyplinarnych zespołów nad przedmiotami codziennego użytku, jakimi są na przykład sklepowe wózki. Książka jest wartościową lekturą dla osób, które interesują się projektowaniem, badaniem i tworzeniem produktów.
Na stronie amazon.com możesz zajrzeć do fragmentu książki.
• Running Lean (Ash Maurya).
Running Lean to lepsza i szybsza metoda testowania pomysłów na nowe produkty oraz opracowywania produktów, które odniosą sukces. Książka jest swego rodzaju podręcznikiem dla szefów firm, dyrektorów generalnych, właścicieli małych przedsiębiorstw, deweloperów i programistów oraz każdego zainteresowanego stworzeniem firmy, która nie tylko przetrwa, ale będzie miała szanse liczyć się na rynku. Dzięki niej dowiesz się, jak testować ceny, zdobywać uczestników wczesnego rynku, rozpoznawać zestawienie produktu i rynku czy tworzyć i mierzyć to, czego chcą klienci.
Do książki możesz zajrzeć na stronie wydawnictwa Onepress.
Spotkania branżowe:
• Startup Weekend.
To 54-godzinne wydarzenie, podczas którego programiści, graficy, specjaliści od marketingu i innych dziedzin oraz entuzjaści startupów dzielą się pomysłami, formułują zespoły i pod okiem mentorów tworzą startupy. Wydarzenia z cyklu Startup Weekend organizowane są na całym świecie. W Polsce odbywają się między innymi w Warszawie, Poznaniu, Szczecinie i Wrocławiu.
• Startup Sprint.
To 48-godzinne wydarzenie dedykowane danej branży (na przykład edukacji, sztuce, zdrowiu), w ramach którego uczestnicy po okiem mentorów związanych z daną branżą rozwijają pomysły na biznes. Poza krótszym czasem pracy uczestników i tematycznym podziałem wydarzeń czynnikiem wyróżniającym Startup Sprint od Startup Weekendu jest to, że uczestnicy mogą podczas wydarzenia dopracowywać i rozwijać projekty, nad którymi pracowali już wcześniej (podczas startup weekendu pracuje się nad nowymi pomysłami na startupy). Wydarzenia do tej pory odbyły się w Poznaniu i Gdańsku.
• Hive53.
Krakowskie spotkania branży startupowej. Na każde spotkanie zapraszany jest jeden gość, który dzieli się z uczestnikami swoim doświadczeniem.
• Startup Safary.
Wydarzenie, w ramach którego organizowane są wycieczki po startupach i innowacyjnych firmach z danego miasta. Ich uczestnicy mogą wziąć udział w prezentacjach i warsztatach, podczas których dowiadują się nowych kwestii związanych z prowadzeniem firmy w branży technologicznej. W Polsce można wziąć udział między innymi w Poznaniu. Jednak warto na pewno wziąć udział w Startup Safary organiowanym w Berlinie.
• Aula Polska.
Cykliczne, odbywające się w Warszawie spotkania stworzone przez Artura Kurasińskiego i Krzysztofa Kowalczyka. Na spotkaniach Auli prezentowane są młode firmy, praktycy i rozwiązania konkretnych problemów. Zapraszani są też specjaliści z różnych dziedzin, prezesi spółek medialnych i osoby będące autorytetami biznesowymi. Podczas każdej Auli odbywa się od 3. do 6. prelekcji zaproszonych gości.
• Barcampy.
Spotkania społeczności startupowych, podczas których twórcy startupów prezentują swoje pomysły bądź firmy (zależnie od zaawansowania). Takie spotkania odbywają się między innymi w Kielcach (KielceCom), Lublinie (LubCamp) i Częstochowie (Aleje.it).
• Geek Girls Carrots.
Spotkania społeczności dziewczyn i kobiet pracujących na co dzień z nowymi technologiami i takich, które interesują się IT. W ramach organizowanych spotkań odbywają się warsztaty z programowania, user experience i zarządzania projektami. Spotkania odbywają się między innymi w Warszawie, Poznaniu, Rzeszowie, Gdańsku, Wrocławiu i Krakowie.
• OpenReaktor.
Comiesięczne wydarzenie, podczas którego w zlokalizowanym w Warszawie akceleratorze odbywają się otwarte spotkania z udziałem ciekawych gości, którzy dzielą się z uczestnikami swoją wiedzą i doświadczeniem.
Słowniczek.
• Bariera konkurencyjna.
To takie cechy twojego produktu, dzięki któremu konkurencji trudno będzie odebrać ci przewagę na rynku. Może to być unikalne, opatentowane rozwiązanie, lub stworzona przez ciebie metoda produkcji. Pamiętaj, że inwestorowi zależy na rozwiązaniach, które dają długotrwałe, unikalne wartości.
• Break-even point (BEP).
Inaczej próg rentowności – to podstawowy wskaźnik, dzięki któremu możemy ocenić nasz biznes. Jest to moment, w którym przychody z prowadzonej działalności pokrywają całkowicie jej koszty. Informacje o tym, jak obliczyć BEP znajdziecie w artykule Emilii Ostapowicz opublikowanym na łamach mamstartup.pl[4].
• Customer development.
Koncepcja opracowana przez Steve’a Blanka, która jest niczym innym jak ustrukturyzowanym procesem opisującym przejście od pomysłu do działającego biznesu. Jej twórca przyjął, że startupy nie działają tak samo jak dojrzałe firmy, z tego względu potrzebują innych narzędzi do zarządzania.
Głównym założeniem Customer Development jest jak najszybsze testowanie modelu biznesowego w możliwie małej skali – tak aby koszt wypracowania jego najlepszej wersji był jak najmniejszy. Najważniejszym elementem Customer Develompment jest „wyjście z biura”, czyli moment przeprowadzania testu lub sprawdzania prototypu.
Na proces Customer Development składają się cztery etapy: Customer Discavery, Customer Validation, Customer Creation oraz Company Building.
Źródło: steveblank.com[5]
Dwa pierwsze etapy funkcjonują w fazie poszukiwania modelu biznesowego, a dwa ostatnie dotyczą już przekształcania się startupu w dojrzały biznes.
Swego rodzaju podręcznikiem Customer Development jest książka Steve‘a Blanka i Boba Dorfa The startup owner’s manual, która ukazała się w Polsce pod tytułem Podręcznik startupu.
• Drag along
Określana również jako bring along to inaczej prawo przymuszenia do sprzedaży. Oznacza ono, że akcjonariusz, który chce sprzedać akcje, może zażądać od pozostałych akcjonariuszy, aby ci również sprzedali swoje akcje inwestorowi trzeciemu, jeżeli ten zgłosi chęć nabycia większej liczby akcji. Prawo to najczęściej przysługuje akcjonariuszowi mniejszościowemu, który może mieć problem ze zbyciem posiadanego pakietu akcji ze względu na to, że jako pakiet mniejszościowy nie daje realnej kontroli nad spółką.
• Early adopters
Early adopters lub też lighthouse customers to pierwsi użytkownicy produktu/usługi/technologii nierzadko nazywani pionierami. Są to zwykle entuzjaści, wielbiciele nowinek w danej branży, którzy testują produkt/usługę, by wydać o niej opinię i/lub przekazać twórcom cenne uwagi. Od nich często zależy czy produkt przyjmie się na rynku. Early adopters bardzo często określani są jako liderzy lub osoby wyznaczające trendy, czyli takie, za których głosem/wyborem podąża reszta społeczeństwa lub grupy.
• Lean canvas
Uniwersalna, odpowiednia dla każdego rodzaju biznesu metoda budowania modelu biznesowego zapoczątkowana przez Alexandra Osterwaldera. Jej autor zidentyfikował 9 czynników kluczowych dla powodzenia biznesu. Nazwami tych czynników opisał pola tabeli, które należy wypełnić w odpowiedniej kolejności.
Przed wypełnieniem tabeli obejrzyj krótkie wprowadzenie.
Tabelę lean canvas można znaleźć na stronie www.businessmodelgeneration.com pod linkiem: http://d.pr/Hrf.
1. Problem
Aby wymyślić rozwiązanie, trzeba zidentyfikować problem. Nawet jeśli masz już rozwiązanie – nie myśl o nim, skup się na problemie. W pierwszym polu lean canvas wpisz potrzeby rynku, które chcesz rozwiązać. Od jeden do trzech, ale im mniej tym lepiej. Co może być taką potrzebą? Ludzie kupują małe mieszkania, dlatego potrzebują małych, ale funkcjonalnych mebli lub brakuje serwisu zbierającego ofertę wszystkich najbardziej zdolnych projektantów wnętrz w jednym miejscu.
Instrukcję wypełnienia tego pola znajdziesz w 46 odcinku ZapytajVC.
2. Klienci
To punkt, w którym powinieneś skontaktować się z potencjalnymi klientami i dowiedzieć się, czy chcieliby korzystać z twojego rozwiązania – a co ważniejsze, czy chcieliby za nie zapłacić. Najpierw podziel klientów na segmenty. Od ogółu przejdź do szczegółu i postaraj się jak najlepiej zidentyfikować poszczególne grupy klientów. Gdy już zidentyfikujesz poszczególne grupy – skontaktuj się z jej przedstawicielami i potwierdź swoje założenia dotyczące ich potrzeb. Nie musisz przepytywać szczególnie dużej grupy osób. Informację o tym, jak interpretować wyniki rozmów, dowiesz się oglądając 47 odcinek ZapytajVC.
3. Propozycja wartości
Trzecie w kolejności jest pole, w które należy wpisać jedno klarowne zdanie opisujące, jaki problem rozwiązujesz, czyj to problem i jakie to rozwiązanie.
O tym dlaczego warto przywiązać do tego pola szczególną uwagę dowiesz się z 48 odcinka ZapytajVC.
Rozwiązanie.
W pole należy wpisać trzy rzeczy, które musisz stworzyć, aby trafić z produktem do klientów, by sprawdzić, czy twój kierunek myślenia odpowiada ich oczekiwaniom.
Z polem „Rozwiązanie” związane jest pojęcie minimalnej postaci produktu (MVP), czyli takiej, która zaspokaja minimalne potrzeby potencjalnych klientów. Nie chodzi tu o to, żeby dawać klientom cokolwiek, ale o to, by z pokazaniem produktu klientom nie czekać do momentu, aż będzie on twoim zdaniem idealny. Więcej na ten temat w 49 odcinku ZapytajVC mówi Michał Olszewski.
4. Kanały dotarcia do klienta
Kanały dotarcia do klienta to nic innego jak sposoby dystrybucji twojego produktu/usługi. Wypisz wszystkie drogi, którymi chcesz dotrzeć do klientów, poinformować ich o swoim produkcie lub swojej usłudze i zachęcić do skorzystania z niej. Mogą to być kampanie afiliacyjne, reklama w mediach, mailingi, udział w targach branżowych i konferencjach, a także strona internetowa czy aplikacja mobilna. Pamiętaj tylko, że większa liczba kanałów oznacza dotarcie do większego grona osób, ale wiąże się też z wyższymi kosztami wejścia na rynek.
Instrukcje wypełnienia tego pola znajdziesz w 50 odcinku ZapytajVC.
Źródła przychodów.
W tym punkcie wypisujesz sposoby, w jaki twój biznes będzie zarabiał – sprzedaż licencji, abonament, reklama itp. Wypisz ich jak najwięcej. Spróbuj oszacować, ile miesięcznie przychodu przyniesie ci twój produkt. To jeden z kroków, dzięki któremu sprawdzisz, czy twoja firma będzie przynosiła dochód.
Instrukcję do wypełnienia tego pola znajdziesz w 51 odcinku ZapytajVC.
5. Struktura kosztów
To miejsce, w którym należy wpisać wszystkie koszty związane z przygotowaniem podstawowej wersji produktu (minimalnej jego postaci). Pomyśl, ile pieniędzy potrzebujesz na tzw. stałe koszty, czyli opłata za wynajem biura, obsługę księgową i prawną. Powinieneś uwzględnić również koszty zmienne, czyli np. koszty działań marketingowych.
O tym co zrobić, gdy koszty są większe niż przychody, dowiesz się oglądając 51 odcinek ZapytajVC.
Kluczowe wskaźniki
Wszystkie działania, które prowadzisz, powinny być mierzone, sprawdzane – czy to, co robisz, działa i jakie przynosi efekty. Jeśli chcesz założyć serwis internetowy sprzedający produkty stworzone przez designerów – kluczowym miernikiem będzie liczba transakcji. Jeśli tworzysz aplikację mobilną, miernikiem jest liczba jej pobrań.
O tym, czym są vanity metrics oraz jak ważna jest umiejętność mówienia stop dowiecie się z 52 odcinka ZapytajVC.
6. Przewaga konkurencyjna
Przewaga konkurencyjna to taka umiejętność lub taka cecha stworzonego przez ciebie rozwiązania, która umożliwi ci zbudowanie długotrwałej przewagi konkurencyjnej.
Informacje o tym, co oznacza przewaga konkurencyjna znajdziesz w 52 odcinku ZapytajVC.
Minimum Viable Project (MVP) – to taka wersja produktu, która posiada tylko podstawowe funkcje wystarczające do tego, by szybko wdrożyć go na rynku. Celem jej wprowadzenia, poza szybkim kontaktem z rynkiem, jest jak najszybsze zebranie informacji od klientów oraz współtworzenie rozwiązania z jego użytkownikami. Taka „podstawowa” wersja produktu zazwyczaj oznaczona jest jako wersja beta.
Pitch/pitchowanie – to nic innego jak prezentacja pomysłu na biznes/biznesu/twojej firmy, której celem jest zainteresowanie słuchaczy (często inwestorów lub potencjalnych partnerów biznesowych).
Możesz się spotkać również z pojęciem Elevator Pitch (prezentacja), czyli krótkiego, rzeczowego i jasnego przedstawienia swojego biznesu w krótkim czasie (20 sekund). Po co masz prezentować swój pomysł w windzie? Po to, aby skorzystać z każdej możliwej okazji do zainteresowania kogoś swoim pomysłem na biznes. Trudno ci to sobie wyobrazić? Zobacz elewator pitch w wykonaniu Briana Tracy’ego.
PIVOTowanie – to inaczej wrócenie do momentu budowania modelu biznesowego i jego zmiana – zakresu projektu, jego budżetu, czy sposobu działania. To moment, w którym przedsiębiorca zmienia swoją koncepcję na biznes lub jej elementy, po to aby spełnić swoje oczekiwania i zacząć zarabiać.
Product/market fit – dopasowanie produktu do rynku oznacza nic innego jak takie działanie, by stworzony według naszych założeń produkt lub usługa spełniał oczekiwania rynku, na jaki je kierujemy. Z tym pojęciem związane jest pojęcie MVP, czyli produktu w minimalnej postaci, który umożliwia jak najszybsze skonfrontowanie założeń z oczekiwaniami rynku.
Startup – Steve Blank definiuje startup jako tymczasową organizację zajmującą się poszukiwaniem skalowalnego, powtarzalnego i rentownego modelu biznesowego . Dla Erica Riesa, autora książki The Lean Startup, startup to organizacja stworzona w celu wykreowania nowego produktu lub usługi w otoczeniu wielkiej niepewności. Przyjmuje się też, że startup to nowo powstała firma, której działanie oparte jest w dużej mierze o nowe technologie oraz internet. Do startupów zalicza się również nieformalne grupy osób pracujących wspólnie nad rozwijaniem swojego pomysłu na biznes związany z nowymi technologiami.
Tag along – to inaczej prawo przyłączenia się do sprzedaży akcji. Jeśli jeden z akcjonariuszy (Akcjonariusz Zbywający) zamierza sprzedać akcje stronie trzeciej, akcjonariusz, który posiada prawo tag along może żądać (Akcjonariusz żądający) sprzedania również jego akcji po tej samej cenie i na tych samych warunkach. Prawo to przysługuje najczęściej akcjonariuszom mniejszościowym, gdy w spółce jest akcjonariusz większościowy (który sam może sprzedać swój pakiet, który umożliwia nowemu inwestorowi kontrolę nad spółką).
Term sheet – dokument w rodzaju listu intencyjnego podpisywany przez inwestora i pomysłodawcę, który określa wzajemne oczekiwania związane z inwestycją oraz jej warunki. Jest on swego rodzaju punktem wyjścia do dalszych rozmów na temat inwestycji. Dokument zawiera między innymi opis inwestycji, opis ważnych elementów umowy inwestycyjnej, zasady prowadzenia negocjacji czy klauzulę poufności. Term sheet może też zawierać klauzule zabezpieczające interesy stron transakcji w przypadku, gdy ta nie dojdzie do skutku z winy jednej ze stron.
Przykłady startupów:
• Legimi
Legimi jest innowacyjną firmą technologiczną, której działalność skupiona jest wokół e-booków. Z jednej strony Legimi to jeden z wiodących na rynku dystrybutorów e-booków w Polsce. Z drugiej to dostawca rozwiązań w zakresie zabezpieczeń e-booków przed ich nielegalnym kopiowaniem. Legimi to jedna z pierwszych firm na świecie udostępniających e-booki w modelu abonamentowym. W 2012 roku Legimi zrewolucjonizowało rynek e-booków w Polsce wprowadzając usługę Czytanie bez limitu, w ramach której po uiszczeniu niewielkiej miesięcznej opłaty (ok. 20 złotych) użytkownicy mogą do woli czytać książki znajdujące się w ofercie Legimi.com. Obecnie przygotowywane jest wprowadzenie usługi Czytaj bez limitu na dwa rynki zagraniczne.
Poznańska firma dostarcza także przyjazne dla czytelników e-booków zabezpieczania antypirackie. Watermark Legimi został wdrożony nie tylko wśród największych polskich firm z branży wydawniczej, lecz również w Czechach, Portugalii i Niemczech.
• Omni3d
Omni3D to wiodący, polski producent drukarek 3D, które w swej drugiej tegorocznej mowie inauguracyjnej prezydent Barack Obama nazwał najgorętszym gadżetem roku. Drukarki 3D mogą stworzyć wszystko – od pojedynczych przedmiotów po skomplikowane urządzenia. Założyciele Omni3d to twórcy pierwszej w Polsce komercyjnej drukarki 3d.
• Estimote
Firma Estimote powstała zaledwie przed rokiem. Jej założycielami są Jakub Krzych, absolwent Uniwersytetu Jagiellońskiego, oraz Łukasz Kostka, absolwent Akademii Górniczo-Hutniczej. Ich produkt to niewielkie sensory, które umieszczone tuż przy towarach na sklepowych półkach komunikują się ze smartfonami klientów. Czujniki wysyłają powiadomienia o aktualnych przecenach, atrakcyjnych promocjach oraz informacje o tym, gdzie można dany produkt znaleźć.
Dodatkowo sensory tworzą profile konsumenckie klientów – odnotowują ich przyzwyczajenia i to, co zwraca ich uwagę na sklepowych półkach. Przy następnych wizytach w sklepie sugerują towary, które klienta mogą zainteresować.
• Fanpoint
Fanpoint to zestaw gotowych mechanizmów dających możliwość samodzielnego tworzenia zaawansowanych aplikacji na Facebooku. Obecnie jest to jedna z najbogatszych platform tego typu w Polsce i na świecie. Aplikacje są świetnym wsparciem dla osób, które mają większe oczekiwania niż standardowe opcje fanpage’a. W ofercie Fanpoint znajduje się obecnie 30 mechanizmów aplikacji podzielonych na 7 grup. Wygląd oraz funkcje każdej aplikacji można indywidualnie dopasować, a wybrane z nich posiadają swoją wersję mobilną.
• Transparent Choice
Transparent Choice to wspomagająca proces decyzyjny aplikacja online. Pomaga zespołom w organizacjach rozwiązywać konflikty i szybciej podejmować decyzje. Produkt jest oferowany w modelu SaaS. Jest adresowany do globalnego rynku B2B, ponieważ w dużych organizacjach skomplikowane decyzje podejmowane są nieustannie. Oprogramowanie powstało w oparciu o naukowo potwierdzoną przez Wharton School of Business metodę AHP. Transparent Choice pozwoli zespołom osiągać konsensus, oszczędzać czas i dokonywać lepszych wyborów.
• Brand24
Brand24 to narzędzie do monitorowania tego, co o marce i produkcie mówi się w internecie. Umożliwia ono również pomiar nateżenia szumu (buzz), który pojawia się wokół wybranej marki, produktu lub słowa kluczowego.
Jedną z podstawowych funkcjonalności projektu jest możliwość obsługi klientów skupionych w ramach platform społecznościowych takich jak Facebook, Twitter, czy Blip. Powiadomienia Brand24 – o nowych dyskusjach na temat konkretnej marki – pojawiają się już w kilka minut po jej inicjacji przez autora. Taki mechanizm pozwala na błyskawiczną reakcję włączającego się do dyskusji konsultanta.
• SW Research
Agencja badań rynku i opinii SW Research jest liderem i prekursorem społecznościowych badań przeprowadzanych przez internet. Firma oferuje profesjonalne rozwiązania badawcze, usługi analityczne oraz doradcze. SW Research realizuje zarówno badania ilościowe, jak i jakościowe. Jest właścicielem pierwszego w Polsce społecznościowego panelu badawczego – SWpanel.pl.
Zespół agencji zanotował ponad 300 tysięcy wypełnionych ankiet badawczych w ciągu półtora roku, co lokuje agencję w ścisłej czołówce paneli badawczych w Polsce.
Trochę historii.
Historia firm typu Venture Capital sięga początku epoki industrialnej, kiedy to prywatni inwestorzy zaczęli dokonywać mniejszych inwestycji w zauważone przez nich rosnące przedsiębiorstwa. Wkrótce potem w podobną działalność zaangażowali się bankierzy. Jedną z inwestycji, które powstały właśnie w taki sposób, jest transkontynentalna kolej uruchomiona w roku 1869 w Stanach Zjednoczonych.
Na samym początku rynek inwestycyjny był związany przede wszystkim z nobilitowanymi i bogatymi inwestorami indywidualnymi. Jego dzisiejsza postać zaczęła kształtować się wkrótce po II wojnie światowej, kiedy to na scenę wkroczył Georges Doriot – ojciec rynku Venture Capital. Doriot był założycielem uznanej szkoły biznesowej INSEAD oraz jednym z pierwszych dziekanów Harvard Business School. Razem z częścią współzałożycieli zdołał przekonać kilka bogatych i znanych w USA rodzin, by przekazały część swojego kapitału do American Research and Development Corporation (ARDC). ARDC stało się pierwszym znanym wehikułem inwestycyjnym typu Venture Capital i wkrótce, w 1968 roku, miało na swoim koncie spektakularny sukces – po 11 latach od inwestycji w firmę DEC sprzedało jej udziały z 500-krotnym zyskiem. Spadkobiercą ARDC, założonym przez część pierwszych pracowników tego funduszu, jest fundusz Greylock Partners – obecnie jeden z najbardziej prominentnych funduszy VC na świecie.
W latach 60. w USA zaczęły coraz odważniej inwestować również fundusze typu Private Equity – w których dawcy kapitału grali rolę aktywnych inwestorów. Jednym z podobnych funduszy był założony w 1969 roku przez rodzinę Rockefellerów Venrock Associates. Venrock znany jest również z tego, że zainwestował w pierszy startup w Dolinie Krzemowej. Wkrótce potem rynek VC stał się niemal synonimem rynku inwestycji w nowe technologie. Jak grzyby po deszczu zaczęły pojawiać się niezależne fundusze inwestycyjne. Duża część z nich wybrała sobie za lokalizację drogę Sand Hill (Sand Hill Road) w Menlo Park w Kaliforni. Pośród nich znalazła się firma Sequoia Capital, która pośród swoich inwestycji wymienić może np. YouTube, Apple, PayPal, Google, Oracle, Cisco Systems czy Yahoo!.
Rynek VC dzisiaj – centra startupowe na świecie.
Pośród wszystkich krajów na startupowej mapie świata zdecydowanie wyróżniają się Stany Zjednoczone. Jest to historyczna kolebka technologicznych spółek, jak i przyciąganego przez nie kapitału VC. Regionem przodującym w USA jest oczywiście Kalifornia i leżące w jej obszarze miasto Palo Alto będące również lokalizacją Uniwersytetu Stanforda. W Palo Alto znajdują się siedziby takich spółek jak Facebook, PayPal czy Logitech.
Pośród innych miast w Stanach Zjednoczonych silnymi centrami rozwoju startupów oraz rynku Venture Capital są Los Angeles, Seattle, Nowy York oraz Boston. Na silne ośrodki wyrastają również takie miasta jak Austin w Texasie czy Boulder w Kolorado.
Spoglądając trochę dalej, poza Stany Zjednoczone, należy wspomnieć o bardzo silnych centrach innowacji w Chile oraz Australii. Chile przoduje w tym wyścigu w całej Ameryce Południowej i jako pierwsze kilka lat temu rozpoczęło pracę nad przyciągnięciem jak największej liczby talentów. Kraj ten pojawił się na startupowej mapie świata, gdy działalność rozpoczął akcelerator Start-Up Chile[1]. Chile kusząc kwotą 40 000 $ dotacji na start zaczęło przyciągać przedsiębiorców z całego świata; w 2010 roku zachęciło do przeniesienia swojej działalności około 87 startupów z 30 krajów. W roku 2011 było to już 100 zespołów.
W Europie zdecydowanie wyróżnia się Tel Awiw. Miasto to zostało ocenione w 2012 przez badaczy ze Startup Genome[2] jako najbardziej startupowe pośród wszystkich europejskich ośrodków.
Izrael buduje środowisko dla małych innowacyjnych firm już od kilkudziesięciu lat. Zainteresowanie innowacjami w tym kraju jest z pewnością związane z tym, że wielu imigrantów przybyłych do Izraela w czasach formowania się tego państwa było świetnie wykształconymi inżynierami. Wielu pracowało wcześniej na potrzeby przemysłu lotniczego w byłym Związku Radzieckim. Swoje zdolności zaczęli wykorzystywać przy budowaniu pierwszych spółek technologicznych w Izraelu. Znamienne jest również, że pierwszą firmę inwestycyjną typu VC w tym kraju – Athena Venture Partners – założył Dan Tolkowsky, były generał izraelskich sił powietrznych.
Ocenia się, że bardzo istotną rolę w procesie budowania środowiska sprzyjającego innowacjom miało również uruchomienie przez rząd Izraela inicjatywy „Yozma”, która obiecywała zagranicznym inwestorom specjalne ulgi podatkowe oraz podwajanie wnoszonego przez nich kapitału. Dzisiaj podobne inicjatywy są realizowane w różnych krajach europejskich, również w Polsce.
Wśród miast znajdujących się bliżej Polski, z pewnością wartymi odwiedzenia miejscami są Londyn, Berlin oraz Paryż. W naszej części Europy na jeden z najważniejszych ośrodków pod względem aktywności społeczności startupowej wyrasta Berlin. Międzynarodowa atmosfera oraz niski koszt utrzymania przyciąga do Berlina wielu młodych i ambitnych ludzi z całej Europy, a nawet z USA. W Berlinie aktywne są też dość duże fundusze inwestycyjne. Znanymi berlińskimi startupami, które przekształciły się w dobrze prosperujące firmy, są między innymi Zalando, SoundCloud, ResearchGate czy DeliveryHero (w Polsce znane jako PizzaPortal.pl). By pogłębić wiedzę z zakresu rynku VC w Europie i na świecie warto odwiedzić stronę www.evca.eu.
Rynek Venture Capital w Polsce.
Rynek funduszy VC związanych z rynkiem nowych przedsiębiorstw jest w Polsce bardzo młody. Wiele z operujących dzisiaj na rynku funduszy zostało założonych w ciągu kilku ostatnich lat, często w wyniku wsparcia pochodzącego od państwa – głównie dzięki środkom przeznaczonych na „Inicjowanie działalności innowacyjnej” w ramach prowadzonego przez Polską Agencję Rozwoju Przedsiębiorczości (PARP) programu Innowacyjna Gospodarka i działania 3.1.
Postępując według reguł zaplanowanych na potrzeby tego programu, na pierwszym etapie instytucja inkubuje projekt, doradza i pomaga twórcom go rozwinąć. Etap ten ma służyć rozpoznaniu potencjału biznesowego projektu. Jeżeli ten jest obiecujący, wówczas instytucja może w projekt zainwestować. Według założeń programu, na pojedynczy projekt inwestor może otrzymać nie więcej niż 200 tys. euro. Wsparcie może w rzeczywistości pokryć całą kwotę inwestycji. Dodatkowo organizacja inwestująca oraz inkubująca może z części przyznanych środków zorganizować swoją pracę badawczą i inkubacyjną nad projektami.
Jedną z najbardziej czytelnych list podobnych wehikułów inwestycyjnych jest tzw. Lista Kwietnia dostępna na blogu Sebastiana Kwietnia – przedsiębiorcy i weterana polskiego rynku VC. Środki te mają na celu przede wszystkim pomoc początkującym przedsiębiorcom i firmom we wczesnej fazie wzrostu.
Innym źródłem finansowania funduszy VC w Polsce są środki pochodzące z Krajowego Funduszu Kapitałowego (KFK S.A.). Środki, co ciekawe, pochodzą również ze Szwajcarii, która podzieliła się z KFK 53 milionami Fr. Pieniądze przeznaczone mają zostać na akcelerację rynku VC w Polsce. Krajowy Fundusz Kapitałowy jest w tym przypadku „funduszem funduszy”, a jego działanie wzorowane jest na takich inicjatywach jak wspomniana wcześniej izraelska „Yozma”. Lista wspieranych przez niego podmiotów, wraz z wielkościami przyznanych funduszy jest dostępna na stronie www.kfk.org.pl w zakładce „Fundusze”.
W Polsce podobne wsparcie przyciągnęło inwestorów prywatnych, którzy mogą dzięki współpracy z KFK zmniejszać swoje ryzyko. Z podobnego wsparcia korzysta w tym momencie większość bazujących w Polsce funduszy inwestycyjnych oraz akceleratorów innowacji. W zależności od programu fundusze i akceleratory zobowiązane są jednak do przestrzegania pewnych reguł. W obydwu przypadkach możliwe są inwestycje jedynie w spółki posiadające siedzibę w kraju, wykazujące się pewną innowacyjnością i niebędące związanymi z usługami finansowymi.
Obecnie bardzo ryzykowne jest wskazywanie, które fundusze inwestycyjne w Polsce należą do czołówki. Z pewnością pośród najbardziej aktywnych należy wymienić takie podmioty jak Satus Venture, Xevin Investments, IQ Partners, SpeedUp Venture Capital Group, Innovation Nest, MCI Management, Giza Polish Ventures oraz Protos Venture Capital. Część z wymienionych jest grupami składającymi się z kilku wehikułów inwestycyjnych, skierowanych do spółek na różnych etapach rozwoju.
Inną grupą inwestorów na rynku są podmioty związane z dużymi firmami technologicznymi, telekomami, czy też wydawnictwami. Ci tzw. inwestorzy branżowi zwracają szczególną uwagę na pozyskiwanie projektów, które mogą okazać się przełomowe dla ich istniejącej działalności. Poszukują synergii biznesowych i możliwości wykorzystania innowacji na własny użytek. Bardzo często swoją działalność inwestycyjną organizują wokół inkubatorów i akceleratorów technologiczno-biznesowych. Pośród najważniejszych w naszym regionie należałoby wymienić z pewnością Hub:raum – projekt akceleracyjny Deutsche Telekom, a więc sygnowany marką T-Mobile. Za naszą zachodnią granicą bardzo aktywne są też akceleratory związane z dużymi firmami takimi jak Axel-Springer czy też You-is-Now. Przedsiębiorca pracujący nad jakąkolwiek technologią powinien być przede wszystkim świadomy, że podobne akceleratory są tworzone przez korporacje po to, by pozyskać idee i pomysły z zewnątrz. Bardzo często nacisk kładziony jest więc na technologię i startup jest postrzegany przez pryzmat jej użyteczności dla firmy.
Należy też dodać, że w kraju istnieje kilka inkubatorów/akceleratorów związanych z ośrodkami akademickimi i parkami technologicznymi. Przykładami takich wehikułów są Inkubator Technologiczny przy Krakowskim Parku Technologicznym, czy też Nickel Inkubator przy Nickel Technology Park w Poznaniu, który zajmuje się projektami związanymi zwłaszcza z branżą biotechnologiczną. Dodatkowo wspomnieć należy aktywne w wielu polskich miastach Akademickie Inkubatory Przedsiębiorczości. Warto dodać, że niektóre z nich również w ostatnich latach otrzymały dofinansowanie ze wspomnianego programu 3.1.
W przeciwieństwie do inkubatorów, akceleratory zwykle przekazują założycielom pewien kapitał w zamian za udziały – zwykle jest to 5–10% udziałów w zamian za 30–50 tys. złotych. Należy jednak też brać pod uwagę to, że część akceleratorów jest mocno związanych z pewną branżą i dzięki takiej specjalizacji są w stanie najlepiej pomóc określonym projektom.
W tym skrótowym opisie rynku nie może zabraknąć chociażby wspomnienia o kilku znanych, międzynarodowych programach akceleracyjnych. Pośród nich najważniejszym (i prawdopodobnie najbardziej prestiżowym) obecnie na świecie jest z pewnością Y Combinator organizowany w Dolinie Krzemowej przez znanego inwestora Paula Grahama. Innymi znanymi w Europie programami akceleracyjnymi, które nie są bezpośrednio związane z żadną z dużych firm ani też z żadną instytucją badawczą są Startupbootcamp oraz Seedcamp.
Aniołowie Biznesu.
Na polskim rynku coraz silniej widoczna jest też grupa Aniołów Biznesu, czyli osób związanych z przedsiębiorczością, które inwestują część swojego kapitału oraz czasu na pracę z młodymi przedsiębiorcami. Najczęściej doradzają zespołom na samym początku ich drogi, gdy jeszcze nie są interesujące dla funduszy inwestycyjnych typu VC. W Polsce istnieje kilka organizacji zrzeszających Aniołów Biznesów, wśród nich PolBAN, Lewiatan, czy Satus. Najstarsza spośród nich – PolBAN, została utworzona w 2003 roku, jednak w Polsce Aniołowie Biznesu zaczęli inwestować znacznie wcześniej – efektem działania jednej z nich był szybki wzrost znanego w Polsce sklepu internetowego Merlin.pl.
Aniołowie Biznesu zwykle ze względu na konieczność dywersyfikacji ryzyka nie są skłonni inwestować w jedną spółkę więcej niż kilkaset tysięcy złotych. Oczywiście jest to uzależnione od możliwości finansowych i doświadczenia inwestora.
Niezależnie jednak od doświadczenia, Anioły bardzo cenią sobie bezpośredni, dobry kontakt z zespołem. Inwestują tylko, kiedy mogą uwierzyć w zespół i zaufać mu, dlatego dla przedsiębiorcy udającego się do Anioła Biznesu bardzo ważny powinien być doskonały wywiad zrobiony przed rozmową z inwestorem. Warto rozmawiać przede wszystkim z Aniołami, którzy znają się na rynku, na jakim funkcjonuje biznes.
Kooperacja czyli współpraca.
Jak na każdym z rynków startupowych, również w Polsce fundusze starają się współpracować zamiast rywalizować. Bardzo często więc dochodzi do tzw. ko-inwestycji, kiedy to w jedną spółkę inwestują przynajmniej dwa podmioty. Przedsiębiorca nieznający rynku powinien z pewnością rozumieć, że następuje podobna komunikacja i fundusze często wymieniają się informacjami, a niekiedy nawet wskazówkami dotyczącymi poszczególnych inwestycji. Z pewnością jednak dużym problemem na polskim rynku jest stosunkowo słabe związanie kapitału krajowego z zagranicznym. Dla przedsiębiorców ma to znaczenie szczególnie w gdy rozwijają projekt, który z definicji powinien być lokalizowany również na zachodnich rynkach. Tyczy się to zwłaszcza projektów technologicznych i działających w sferze social media. Niekiedy aby projekt mógł się rozwinąć konieczne jest dotarcie do inwestorów związanych z najbardziej innowacyjnymi firmami na świecie – takimi jak Apple, Google, czy Amazon. Niestety, ten kontakt prawdopodobnie przez kilka kolejnych lat będzie na tyle słaby, że być może lepszą decyzją jest poszukiwanie kapitału od razu w USA lub Londynie. Z pewnością krajowy rynek inwestycyjny jest dobrym wyjściem dla firm, które najpierw muszą zbudować silną pozycję w Polsce lub w Europie, by dopiero potem rozpoczynać ekspansję za granicę.
O pieniądzach i udziałach.
Wybierając się do inwestora z pewnością należy wiedzieć, na jakiej kwocie inwestycji nam zależy. Części mniej zorientowanych przedsiębiorców wydaje się, że należy stawiać tę poprzeczkę najwyżej jak jest to możliwe. Jest to zdecydowanie niewłaściwy sposób na rozpoczęcie negocjacji. Świadczy o braku znajomości rynku oraz nieumiejętności szacowania kosztów.
Inwestor, niezależnie czy jest to Anioł Biznesu, czy osoba pracująca dla podmiotu typu VC, zawsze będzie się starać minimalizować ryzyko inwestycji oraz maksymalizować możliwy z niej zwrot. Obydwa elementy dają się stosunkowo dobrze sterować wielkością kwoty inwestycji. Dlatego też zwykle im mniejsza jest wnioskowana kwota, tym lepiej. Z drugiej strony jednak koszt inwestycyjnego zaangażowania się w nową spółkę jest na tyle duży, że niekiedy inwestycje są zbyt drobne, aby były interesujące dla zewnętrznego kapitału. Dlatego najlepszą metodą określenia wielkości inwestycji jest przekalkulowanie kosztów, jakie musi ponieść firma do momentu przekroczenia progu rentowności, czyli do momentu, w którym przychody zaczną pokrywać koszty działalności. Dodatkowo sprawdzić należy, czy po drodze poziom gotówki na koncie nie będzie niebezpiecznie niski – zweryfikować to można poprzez proste przeliczenie przepływów pieniężnych. Wielkość takiego buforu bezpieczeństwa powinna być uzależniona od wielkości ponoszonych miesięcznych kosztów i wynosić przynajmniej kilkanaście procent tej kwoty.
Inwestor, na wczesnym etapie istnienia firmy, nie oczekuje dokładnych arkuszy kalkulacyjnych a jedynie dobrze uzasadnionej prognozy. Zwracać będzie uwagę na pozycje, które kosztować będą najwięcej oraz na te, które mogą najszybciej rosnąć.
Pamiętać należy, że kwota o którą stara się przedsiębiorca, wraz z wielkością udziału, który chce oddać, prowadzą do kwoty waluacji, a więc rynkowej wyceny nowej firmy. Jeżeli więc przedsiębiorca stara się o 500 tys. złotych inwestycji w zamian za 25% udziałów w firmie, wycena przedsiębiorstwa wyniesie 2,5 mln złotych. Tego typu wycena nazywana jest na rynku wyceną post-money (po dokonaniu inwestycji).
Oczywiste jest, że taką wartość należy umieć odpowiednio uzasadnić. Przed rozmową z inwestorem warto rozważyć swoją odpowiedź na pytanie: „Dlaczego uważają państwo, że wasza firma może pierwszego dnia po inwestycji być warta 2,5 mln złotych?”.
Skąd wiedzieć, ile wart jest startup?
Wycena biznesu, który nie posiada jeszcze żadnej historii i najczęściej znikome przychody (lub ich brak) jest bardzo utrudniona. Mimo tego przedsiębiorca powinien być w stanie uzasadnić dlaczego jego raczkujący biznes jest w danym momencie wart właśnie tyle. W przypadku dopiero rodzących się, innowacyjnych firm, wycena obarczona jest bardzo dużym marginesem błędu, co inwestorzy doskonale rozumieją. Starannie uzasadniona wycena może być jednak ważnym argumentem podczas prowadzenia negocjacji.
Według klasycznego podziału wyróżnia się trzy główne typy wycen:
1. majątkowe (odtworzeniowe),
2. dochodowe,
3. porównawcze (benchmarki rynkowe).
Wycena majątkowa (odtworzeniowa) to zwykle najmniej przydatna wycena w przypadku startupów. Polega ona przede wszystkim na określeniu, jak dużego kapitału potrzeba na stworzenie od nowa firmy (wartość odtworzeniowa). Z oczywistych względów jej wykorzystanie byłoby niekorzystne dla startupów, nieposiadających jeszcze majątku, a jedynie perspektywiczny, innowacyjny pomysł.
Wycena dochodowa to zwykle wycena wykonana przy pomocy metody DCF (discounted cash flows). Metoda DCF pozwala na określenie, ile w danym momencie wart jest strumień przyszłych możliwych dodatnich przepływów pieniężnych. Metoda DCF opiera się oczywiście o prognozy przyszłych przepływów oraz zdyskontowanie ich za pomocą odpowiedniej stopy do wartości dzisiejszej. Stopa dyskontowa powinna więc zawierać nie tylko koszt kapitału własnego inwestora, lecz również premię za ryzyko, której oczekuje inwestor z tytułu zainwestowania w projekt obarczony ryzykiem. Bardzo ważnym elementem podczas prognozy przyszłych przepływów pieniężnych jest w przypadku startupów dobór metody ich wyliczania. Z jednej strony można na początku definiować rynek zbytu i określić, jaki kawałek rynku uda się zdobyć (metoda top-down). Z drugiej strony – zwykle bardziej pragmatycznej dla startupów – można określić, jakie są moce sprzedażowe startupu (np. poprzez analizę budżetu marketingowego, wielkości załogi itp.) i wówczas określenie, jak wielu klientów uda się zdobyć (metoda bottom-up).
Wycena porównawcza to prawdopodobnie najbardziej przydatna wycena w przypadku startupów, o ile tylko na rynku istnieje podobna firma. Jeśli jednak uda się znaleźć na globalnym rynku inne firmy świadczące podobne usługi, to utrudniony może być dostęp do informacji na temat powodzenia ich biznesu. Tutaj najczęściej przydatne okazują się informacje o przejęciach i transakcjach na rynku Venture Capital. W przeciwnym wypadku analizować można wielkość możliwych przychodów konkurencji, marże, liczbę użytkowników, czy zaawansowanie produktu.
Inną praktyką jest wycena przedsiębiorstwa przy pomocy przemnożenia wartości jego wyniku finansowego na koniec roku przez ustalony na rynku mnożnik. Zwykle waha się on w przedziale 5–8x. Oznacza to, że firma, która zarobiła na koniec roku 1 mln zł (EBITDA – ang. Earnings before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization – w rachunkowości zysk przedsiębiorstwa przed potrąceniem odsetek od zaciągniętych kredytów, podatków oraz amortyzacji) może być wyceniona przez rynek na poziomie 7 mln zł.
Analitycy wykorzystują oczywiście również metody mieszane, których wynikiem jest uśrednienie wycen otrzymanych z użycia dwóch lub trzech z powyższych metod, również z wykorzystaniem wielu założeń i wskaźników.
Na ostateczną wycenę przedsiębiorstwa wpływ ma też wiele innych elementów, wśród których należy wymienić: poziom zaawansowania projektu, własność ważnych technologicznie patentów i praw do wzorów przemysłowych, dostęp do unikalnych przewag biznesowych, np. podpisane umowy na wyłączne świadczenie usług. Nie bez znaczenia jest też doświadczenie zespołu i jego business network. Inwestorzy zwracają również uwagę na trakcję (zainteresowanie rynku projektem), dynamikę wzrostu, powracające cyklicznie i stabilne dochody, marże osiągane przez startup, wielkość i siłę jego konkurencji, trendy rynkowe oraz timing.
W przypadku nowo powstających startupów, dwucyfrowe wyceny na polskim rynku Venture Capital budzą zdziwienie i są rzadkością. Ogólnie uznać można, że większość wycen spółek na etapie seed i startup oscyluje w okolicach 1–4 mln złotych.
Jak grube są portfele inwestorów w Polsce?
Przedstawiając konkretne liczby należałoby wskazać na to, że większość wydanych przez fundusze środków było związanych z inicjatywą 3.1 programu realizowanego przez PARP. Inwestycje te mogły wynosić do 200 tys. euro, co było ograniczeniem funduszy. Większość funduszy posiadało przy tym w swoim portfelu do kilkunastu milionów złotych, co pozwalało na dosyć dobrą dywersyfikację portfela inwestycyjnego. Użyć należy czasu przeszłego, ponieważ na koniec roku 2013 większość z tych funduszy zostało zamkniętych, a większość środków ostatecznie wydanych. Niektóre posiadają jednak również fundusze prywatne i kapitał pochodzący z innych źródeł – również z emisji na giełdzie czy też ze wspomnianego funduszu KFK. Generalnie jednak należy stwierdzić, że większość inwestorów w Polsce chce wydawać na nowe przedsięwzięcia nie więcej niż kilkaset tysięcy złotych – to zdecydowanie mniej niż można osiągnąć w USA. Te pieniądze są jednak łatwiej dostępne.
W przypadku polskich Aniołów Biznesu, którzy inwestują własny kapitał, zwykle są to jeszcze mniejsze kwoty. Tego typu inwestorzy są zainteresowani inwestycjami w przedziale od kilkudziesięciu do kilkuset tysięcy złotych – zdecydowanie jednak pozostając bliżej 100–200 tys. złotych.
Po co VC i Aniołowie Biznesu inwestują?
Celem inwestycji podmiotów działających na rynku Venture Capital jest oczywiście sprzedaż udziałów. Dzieje się to, gdy tylko inwestor decyduje, że udało mu się zarobić i nie chce ponosić już więcej ryzyka. W zamian za kapitał inwestor otrzymuje udział w spółce, którym może dowolnie dysponować, a przede wszystkim może go sprzedać. Jest to zawsze mniej niż 50% wszystkich udziałów – wyższy udział nie byłby wynikiem inwestycji, ale przejęcia.
Inwestycja w startupy różni się jednak od inwestycji w ziemię. Nowy udziałowiec stara się współpracować ze startupem, aby jego wartość wzrosła. Jako podmiot posiadający doświadczenie rynkowe oraz kontakty biznesowe, inwestor powinien starać się o ograniczanie ryzyka i akcelerację wzrostu biznesu. Jest to w praktyce najważniejsza i często niedoceniana wartość inwestora w tym związku – często potrafi ona zrównoważyć mniej dogodne warunki wejścia kapitałowego.
Inwestor decyduje się odejść w momencie, gdy pojawia się kupiec zainteresowany udziałami. Wówczas następuje tzw. exit (wyjście). Niektóre fundusze inwestycyjne, ze względu na strukturę majątku, określają na jak wiele lat chcą się zaangażować w spółkę. Większość inwestorów operujących na rynkach nowych technologii preferuje projekty, które dają możliwość wyjścia z inwestycji po okresie 3-5 lat od inwestycji. Ten okres wiąże się z czasem jaki jest potrzebny na przejście cyklu komercjalizacji innowacji.
Ścieżek dezinwestycyjnych jest wiele, wszystkie jednak można zgrupować w trzy kategorie:
• exit poprzez inwestora branżowego: inwestorem przejmującym udziały jest w tym wypadku duża firma, widząca synergię między innowacją opracowywaną przez startup a własną działalnością. Zdarza się, że inwestorem branżowym jest również nieposiadający jeszcze stałego przychodu startup;
• exit poprzez IPO (initial public offering) – IPO jest wejściem na giełdę. W Polsce małe innowacyjne firmy zwykle wybierały parkiet NewConnect, który był dla nich łatwiej osiągalny. W USA firmy dążą do wejścia na parkiet NASDAQ, który pozwala nawet na osiągnięcie wycen na poziomie setek miliardów dolarów;
• exit poprzez wykup menedżerski – a więc wykup udziałów spółki przez jej założycieli. Często jest preferowanym sposobem wyjścia z inwestycji w umowach inwestycyjnych. Dobrą praktyką jest zapisanie przez inwestorów, że założyciele mogą wykupić swoje udziały w momencie, kiedy pojawia się kontrpropozycja od innego inwestora – jednak za tak samo wysoką cenę;
• exit poprzez kolejnego inwestora typu VC – tutaj zamiast inwestora branżowego pojawia się inwestor z rynku VC, który odkupuje udziały, lub też inwestor typu mezzazzine. Zwykle jest to duży fundusz przejmujący lub konsolidujący udziały firmy przed jej wejściem na parkiet giełdowy.
Inwestorzy typu VC oraz Business Angel ryzykują, aby zarobić. Biorą też pod uwagę ryzyko, że kilka firm z tych, w które inwestują, może nie spełnić pokładanych w nich nadziei i zbankrutować. Dlatego z jednej strony zawsze dążą do dywersyfikacji portfela inwestycyjnego, z drugiej strony inwestują tylko w firmy, które dają obietnicę, które stwarzają szansę osiągnięcia przychodów w momencie sprzedaży kilkukrotnie przewyższających początkową wartość inwestycji. Należy pamiętać, że większość inwestorów dążąc do satysfakcjonującego ich poziomu zysku musi liczyć na to, że część spółek sprzedanych zostanie za 7–10-krotność początkowej wyceny. Jeżeli więc inwestor przeznaczył na rozwój spółki 1 mln złotych i otrzymał w zamian 1/3 udziałów, spodziewa się, że za 3–5 lat będzie mógł sprzedaż ten udział za np. 8 mln złotych. Oznacza to, że wycena spółki powinna wówczas oscylować w okolicach 24 mln złotych (8 mln zł : 1/3). Nieopłacalne więc będą z jego punktu widzenia inwestycje w firmę, która może być warta za 3–5 lat 10 mln złotych, lub tę samą firmę, lecz w zamian za 20% jej udziałów.
Jak wybrać dobrego inwestora?
Poszukującemu inwestora przedsiębiorcy może być trudno wybrać dobrego inwestora.
Czym się kierować?
• Wysokość inwestycji
Przede wszystkim trzeba pamiętać o tym by nie oceniać walorów inwestora tylko po kwocie, jaką chce nam przekazać. Kwota, jaką możemy pozyskać jest ważna, ale nie najważniejsza.
• Wsparcie niematerialne
Ważniejsze jest wsparcie, tak zwany know-how, które specjaliści z funduszu mogą nam przekazać. Czym jest know-how? Wszystkie kontakty, które dzięki inwestorowi uda nam się nawiązać, udział w warsztatach, szkoleniach oraz wiedza, którą dzięki niemu pozyskamy. Inwestor to partner w biznesie, który wspólnie z twórcami przedsięwzięcia wypracuje działania i strategię zdobywania rynku. Co ważne – jeśli firma ma działać w zasięgu globalnym warto zwrócić uwagę na doświadczenie funduszu w tym zakresie.
• Wpływ na prowadzenie i rozwój startupu
Istotna jest ilość udziałów, które w zamian za finansowanie mamy oddać. Inwestor nie powinien chcieć przejąć większościowego pakietu udziałów w firmie. Ostatecznie chodzi o to, aby wspólnie prowadzić biznes, tak aby każda ze stron miała z niego korzyści, a twórcy startupu/firmy mają dalej czuć, że prowadzą własną firmę.
• Portfolio
Jeśli z portfolio wynika, że fundusz specjalizuje się w inwestycjach w rozwiązania związane z jedną branżą, różniącą się od tej, której dedykowane jest rozwiązanie twórców poszukujących inwestycji – warto przemyśleć czy wsparcie, które można otrzymać, będzie odpowiednie.
• Błysk w oku
Ważne jest uczucie, że podczas rozmów z inwestorem „zaiskrzyło”. Wspólna wizja projektu i wzajemne zrozumienie są dobrymi podwalinami do przyszłej współpracy.
Bliższe spotkanie z inwestorem – proces rozmów od wstępu po inwestycję.
Kontaktując się z funduszem po raz pierwszy i bez polecenia przedsiębiorca bardzo często napotyka analityków inwestycyjnych lub associate managerów. Są to zwykle specjaliści znający rynek i potrafiący wychwycić z dużej grupy różnorodnych projektów perełki.
Ponad nimi w hierarchii w niektórych funduszach stoją managerowie inwestycyjni, którzy odpowiadają z kolei przed partnerami funduszu. Partnerzy to osoby, które są z funduszem związane własnym kapitałem – a więc inwestując ryzykują również własne pieniądze. Zwykle to partnerzy lub managerowie prowadzą nowy zespół przez proces inwestycyjny. Najczęściej sposób komunikacji z funduszem jest uzależniony od tej właśnie struktury, odrobinę odmiennej dla każdego funduszu. Jeżeli zespół posiada bezpośredni kontakt do jednego z partnerów, wówczas ma szansę znacznie ten proces przyspieszyć.
W większości przypadków zespół przechodzi na początku wstępną analizę (screening), po czym nastąpić może cykl rozmów oraz spotkań mających na celu lepsze zrozumienie intencji stron. Ostatecznie jeżeli wszystko wygląda obiecująco, inwestorzy przechodzą do negocjacji. Cały proces do tego momentu może trwać od dwóch–trzech do kilkudziesięciu tygodni. W dużej mierze zależy to od zaawansowania projektu, responsywności stron oraz wielokrotnych decyzji o przeczekaniu ze strony funduszu VC. W praktyce większość funduszy stara się obserwować, co dzieje się z projektami i jak pracują pomysłodawcy zanim zdecydują się na inwestycję. Strony rzadko decydują się przejść do etapu negocjacji warunków w ciągu kilku tygodni od pierwszego kontaktu.
W wyniku negocjacji, które zwykle organizuje partner prowadzący projekt, najczęściej przygotowany zostaje term sheet, czyli swego rodzaju umowa przedwstępna. Może ona wprowadzać pewne ograniczenia i nakazywać zespołowi zatrzymanie rozmów z innymi inwestorami na czas dokończenia procesu negocjacyjnego. Nie jest nigdy wiążąca na dłuższy okres i strony zawsze mogą od niej odstąpić.
Zwykle po podpisaniu term sheetu inwestor rozpoczyna fazę due dilligence, czyli analizę kondycji handlowej, finansowej, prawnej i podatkowej. Due dilligence może trwać od kilkunastu dni do kilku tygodni i zależy to przede wszystkim od przejrzystości dotychczasowych procesów i dokumentacji.
Faza due dilligence ma jednak miejsce przede wszystkim w przypadku spółek, które posiadają już dłuższą historię istnienia. Na polskim rynku w przypadku startupów inwestorzy wraz z pomysłodawcami po prostu zawiązują nową spółkę, która nieobarczona żadną historią nie wymaga tak dokładnych badań.
Ostatecznie podpisana zostaje umowa inwestycyjna oraz w razie potrzeby umowa o powołaniu nowej spółki. Zwykle inwestor obejmuje swoje udziały powyżej ceny udziałów założycieli wpłacając nadwyżkę środków na kapitał zakładowy spółki – pozwala to na wniesienie inwestycji. Umowa inwestycyjna to kilkustronicowy term sheet przełożony na formę pisanego prawniczym językiem obszernego kontraktu. W przypadku standardowego procesu inwestycyjnego prawnik przyda się dopiero na tym etapie. Umowa inwestycyjna może być pisana zawile i pomoc prawnicza może wychwycić próby manipulacji ze strony inwestora. Jednak w większości przypadków zamiast tego po prostu pozwala upewnić się, że intencje inwestora są zgodne z tym, co mówi.
W przypadku większych inwestycji zdarza się, że jeden inwestor gromadzi wokół siebie kilku innych zaprzyjaźnionych inwestorów lub inne fundusze. Służy to lepszej dywersyfikacji ryzyka i pozwala na wspieranie wielomilionowych projektów. W takim przypadku proces z początku wygląda bardzo podobnie, w fazie negocjacji jednak włączanych jest więcej stron. Wtedy cały proces jest oczywiście bardziej skomplikowany i czasochłonny. Z drugiej strony gra zwykle toczy się o wyższą stawkę. O udanych projektach tego typu czytamy później w zagranicznej branżowej prasie: „Firma X zebrała rundę XX milionów dolarów od funduszy X, Y i Z, rundzie przewodził fundusz Z”.
Na koniec warto dodać, że większość osób, które wcześniej nie miały styczności z inwestorami takimi jak Anioły Biznesu oraz VC, postrzega ich jako bardzo niedostępne oraz formalne osoby. Można jednak śmiało stwierdzić, że mija się to z rzeczywistością, ponieważ wiele z tych osób jest bardzo zaangażowanych, czynnie uczestniczących w społeczności i aktywnie wspierających młodych przedsiębiorców. Zwykle są też bezpośrednio osiągalni poprzez social media, zwłaszcza poprzez stający się coraz popularniejszym serwis pośredniczący w komunikacji pomiędzy inwestorami i startupami Angel List.
Jak się przygotować do rozmowy z inwestorem?
Jeśli już udało wam się wstępnie zainteresować inwestora swoim pomysłem trzeba dobrze wykorzystać spotkanie. Jak się do niego przygotować?
• Grunt to wiedza i kompetencje.
Pierwszą kwestią jest uzupełnienie wiedzy na temat rynku, na którym firma ma zdobyć klientów. Podczas spotkania powinniśmy pokazać, że wiemy co chcemy robić i co osiągnąć. Jeśli dostajesz zadanie do zrealizowania, np. sprawdzenie perspektyw dla twojego biznesu na rynku X, zrób to jak najlepiej. Technika „nie przygotuję się i sprawdzę, czy inwestorowi na mnie zależy” nie jest najlepszą strategią.
• Pokaż, co zdążyłeś zrobić.
Ważne jest, aby na spotkanie z inwestorem nie przyjść z niczym. Dobrze jest pokazać, co udało się zrobić bez jego wsparcia. Dzięki temu pokazujemy, że nam zależy i nie czekamy z założonymi rękami, aż na konto naszej firmy wpłyną pieniądze.
• Oszacuj braki.
Jeśli inwestor pyta cię o słabe strony czy aspekty działalności biznesowej, w których nie jesteś mocny – odpowiedz szczerze. Dzięki temu inwestorowi łatwiej będzie ocenić możliwości, wysondować kogo brakuje na pokładzie. Być może zna kogoś odpowiedniego, dzięki komu twój startup szybciej się rozwinie?
• Nie kłam.
Jeśli czegoś nie wiesz – nie kryj tego. Powiedz że sprawdzisz i nadrobisz wiedzę. Nie kłam też na temat możliwości współpracy czy rzekomo pozyskanych partnerów – innych firm, które chciałby współpracować z twoją firmą. Świat jest mały i wiarygodność informacji na ten temat bardzo łatwo można zweryfikować.
Najczęściej zadawane przez inwestorów pytania:
• Jaki problem rozwiązuje wasz pomysł i co sprawi, że kupią go klienci?
Częstym pytaniem, które słyszą pomysłodawcy od inwestorów i ludzi, którzy na biznesie zjedli już nie jedne zęby jest: „czy rozmawiałeś z potencjalnymi klientami”? Bardzo często jest tak, że pomysł oceniany jest tylko przez pryzmat twórcy – „ja sam kupiłbym takie rozwiązanie”. I moja mama/babcia/siostra/brat też. To klasyczny błąd. Trzeba to sprawdzić. Najlepiej zrobić to przeprowadzając rozmowy z potencjalną grupą docelową. Być może okaże się, że pomysł jest ciekawy, potrzeba jest, ale nie tak paląca, aby ludzie chcieli za jej zaspokojenie zapłacić. Może też okazać się, że jest potrzeba i z drugiej strony mogą się pojawić opcje związane z rozwiązaniem, o których nie pomyśleliśmy wcześniej, a które dadzą nam nowe możliwości pozyskania rynku. W przypadku pomysłu na serwis oferujący ubrania młodych, polskich projektantów może okazać się, że ze względu na zamiłowanie ludzi do oglądania ubrań przed zakupem, warto poszerzyć ofertę o cykliczne targi odzieży tworzonej przez designerów i shoowroom takich ubrań. Jeśli pomysłodawca podczas rozmowy z inwestorem pokaże, że nie weryfikował pomysłu – nie wróży to najlepiej.
• Jaka jest wielkość rynku, na który będziecie chcieli wejść?
Jeśli masz pomysł na biznes i chcesz nim zarazić inwestora, powinieneś wiedzieć co nieco o rynku, który planujesz zdobyć. Jeśli twój pomysł to aplikacja mobilna lub rozwiązanie dla urządzeń mobilnych – powinieneś wiedzieć, jak wygląda rynek takich urządzeń, ile osób korzysta z nich w Polsce i na świecie oraz jakie są prognozy. Poszukaj badań, raportów, wyników ankiet i testów na ten temat. Możesz też porównać konkurencję. Ważne, abyś podczas rozmowy zaprezentował rynek, na którym chcesz działać oraz do jakiej jego części planujesz dotrzeć. Pamiętaj też o zagranicznych źródłach. Jeśli chcesz, aby ktoś zainwestował w twój projekt, zadaj sobie trochę trudu, aby dobrze się zaprezentować.
Przygotuj dla inwestora informację, w jakim tempie chcesz wejść na rynek, kiedy szacunkowo osiągniesz poziom rentowności oraz kiedy planujesz zacząć zdobywać kolejne rynki. Uważaj tylko, by nie przeszacować tych informacji – inwestorzy są bardzo wyczuleni na takie działania.
• Kim jest kluczowy klient?
Inwestor na pewno zapyta, do kogo najpierw chcesz dotrzeć i kto ostatecznie będzie korzystał z oferowanego przez ciebie rozwiązania. Odpowiedź „wszyscy” nie jest właściwa. Doprecyzuj jak najlepiej grupę potencjalnych klientów – to dobra okazja by pokazać, że poważnie podchodzisz do biznesu.
• Jaką masz przewagę nad konkurencją?
Jako przyszły przedsiębiorca powinieneś dobrze znać swoją konkurencję. Co ważne – nie bój się mówić, w czym oferowane przez nią rozwiązanie jest lepsze od twojego. Wyszczególnij cechy twojego produktu/usługi, które są czynnikiem wyróżniających i które wywołają w potencjalnych klientach decyzję o zakupie. Dużym walorem jest również wiedza i unikalne wartości posiadane przez zespół – może to być na przykład duże, międzynarodowe doświadczenie w danej materii.
• Czy jesteś w stanie zbudować trwałą barierę konkurencyjną?
Bariera konkurencyjna to takie cechy twojego produktu, dzięki któremu konkurencji trudno będzie odebrać ci przewagę na rynku. Może to być unikalne, opatentowane rozwiązanie lub stworzona przez ciebie metoda produkcji. Pamiętaj, że inwestorowi zależy na rozwiązaniach, które dają długotrwałe, unikalne wartości.
• W jaki sposób i jakimi kanałami chcesz sprzedawać swój produkt/swoją usługę?
Jedno jest pewne – produkt/usługa sam(a) się nie sprzeda. Inwestor chciałby wiedzieć, jakimi kanałami będziesz docierać do klientów i zachęcać ich do skorzystania z oferowanego przez ciebie rozwiązania. Jeśli chcesz sprzedawać usługę w modelu abonamentowym – opowiedz, jak klienci się o niej dowiedzą. Jeśli twój produkt będzie sprzedawany za pośrednictwem partnerów – powiedz, w jaki sposób planujesz ich pozyskać. Pytanie o kanały sprzedaży to kolejne z pytań, dzięki któremu pokazujesz, że twoja wizja jest spójna.
• Co udało ci się zrobić do tej pory?
Podczas rozmowy z inwestorem musisz pokazać, że nie czekasz z założonymi rękami na dofinansowanie, ale jesteś w stanie zrobić naprawdę dużo minimalnym kosztem. Warto, żebyś w czasie spotkania pokazał prototyp produktu. Możesz również zaprezentować listy intencyjne podpisane z potencjalnymi klientami, którzy będą chcieli z twojego rozwiązania korzystać, a co ważne, będą chcieli za nie zapłacić. Jeśli twój pomysł opiera się o serwis/platformę internetową lub aplikację mobilną, czyli rozwiązania, których prototypy stosunkowo tanio można przygotować – powinieneś pokazać przynajmniej ich wersję roboczą podczas spotkania z inwestorem.
• Czy do realizacji swojego projektu chcesz zaangażować partnerów? Jak chcesz to robić?
Wracamy do punktu, przy którym planujesz współpracę z partnerami. Informacja o tym, z którą firmą już zdążyłeś porozmawiać na temat współpracy oraz która firma już zadeklarowała taką chęć mocno uwiarygadnia ciebie jako osobę myślącą i działającą długofalowo. Co ważne – nie okłamuj inwestora mówiąc o partnerstwie – takie informacje bardzo szybko można zweryfikować i potwierdzić.
• Jakie masz doświadczenie w tej branży?
Co wiesz na temat rynku, na którym chcesz sprzedawać swój produkt? Masz jakieś wcześniejsze doświadczenie? Czy pracowałeś już przy jakimś startupie? Kogo, z jakimi umiejętnościami brakuje w zespole? Czy umiesz sprzedawać? To tylko niektóre pytania, na podstawie których inwestor zechce zdiagnozować, czy wiesz co robisz i co będziesz robić oraz czy wiesz, jak działa rynek, na który chcesz wprowadzić swoją firmę.
• Ile pieniędzy potrzebujesz, by doprowadzić twoje rozwiązanie do momentu, w którym stanie się ono rentowne?
Jeśli szukasz inwestora powinieneś wiedzieć, ile pieniędzy potrzebujesz na rozwój swojego projektu. A dokładnie – ile potrzebujesz na rozwinięcie go na tyle, by zaczął zarabiać. Zastanów się również, ile udziałów w zamian możesz oddać. Pamiętaj, że inwestor nie powinien wymagać od ciebie, byś w zamian za finansowanie przekazał mu większościowy pakiet udziałów (wówczas mowa o przejęciu firmy, a nie inwestycji w nią). Inwestor powierza ci swoje pieniądze, byś spożytkował je na rozwój projektu, na którym każda ze stron ma zarobić. Nie zapomnij też, że pozyskanie inwestycji to nie zatrudnienie ciebie przez inwestora. To ty jesteś odpowiedzialny za to, jak firma się rozwinie.
Ważne, abyś podczas rozmowy sprzedał swój pomysł i zaraził nim inwestora. Pamiętaj jednak, że dużo zależy od twojego osobistego podejścia – jeśli nie żyjesz swoim pomysłem, nie budzisz się i nie zasypiasz z myślą o nim to prawdopodobnie ciężko będzie ci pokonać napotykane trudności.
Gdzie szukać informacji:
Jest kilka dobrych źródeł informacji na temat przedsiębiorczości, nowych technologii, działania branży „startupowej”. Są to blogi, książki, serwisy internetowe, a także spotkania, na których warto się pojawiać i które są dobrą okazją do poznania inwestorów, ekspertów i osób, które rozwijają swoje pomysły na biznes w branży technologicznej i nie tylko. Pamiętaj, że jeśli myślisz o założeniu i prowadzeniu własnej firmy, niezwykle ważną rzeczą jest network –sieć kontaktów.
Internet:
AK74 – twórcą i autorem bloga jest Artur Kurasiński, założyciel agencji konsultingowo-kreatywnej (REVOLVER) nastawionej na działania w obszarze nowych mediów ze szczególnym naciskiem na social media i mobile. Kurasiński w 1999 roku założył jeden z pierwszych w Polsce serwisów muzycznych Nuta.pl, który został kupiony przez Prokom Software. Od tego czasu współtworzył i pomagał w starcie wielu biznesów internetowych. Jest również współtwórcą cyklu spotkań dla przedsiębiorców Aula Polska oraz konkursu Aulery skierowanego do innowacyjnych firm technologicznych z Europy Środkowej i Wschodniej.
Na blogu znajdziesz informacje związane z mobile, e-commerce, marketingiem, internetem i biznesem.
Antyweb.pl – blog zawierający informacje o tym, co dzieje się w polskim i światowym internecie. Obok informacji na temat najnowszych gadżetów technologicznych znajdziesz tam wiadomości o ciekawych projektach internetowych, wydarzeniach i wszystkim, co interesujące i związane z nowymi technologiami.
Zapytajvc.pl – blog stworzony przez Arka Hajduka (SpeedUp Venture Capital Group, Huge Thing) i Michała Olszewskiego (LMS Invest, Huge Thing). Autorzy w kolejnych postach w formie nagrań starają się przybliżyć świat startupów i odczarować związaną z nimi nowomowę.
Podcast „Mała Wielka Firma” – podcast tworzony przez Marka Jankowskiego i Pawła Tkaczyka to pełen niebanalnych informacji na temat przedsiębiorczości i biznesu materiał, w którym znaleźć można wiele przydatnych informacji podanych w przystępnej formie.
Startupwliczbach.pl – blog prowadzony przez zafascynowaną nowymi technologiami Emilię Ostapowicz, która poza technologią uwielbia liczby. Autorka od kilku lat zajmuje się analizą i prognozowaniem finansowym, finansową stroną projektów unijnych oraz przygotowywaniem modeli finansowych i oceną opłacalności inwestycji. Na blogu znajdziesz wiele ciekawych, przestępnie podanych informacji związanych z finansową stroną prowadzenia własnej firmy.
Betali.st – serwis publikujący informacje o wybranych, ciekawych startupach z całego świata – zarówno takich, które dopiero powstają, jak i takich, które zostały udostępnione w wersji beta.
Techcrunch.com – serwis internetowy, w którym znajdziesz najważniejsze i najświeższe informacje o biznesie, startupach i nowych technologiach z całego świata.
SteveBlank.com – Steve Blank to lider innowacyjnych rozwiązań w zakresie metodologii rozwijania startupów i nauczania przedsiębiorczości. Blank jest autorem metodologii Customer Development, która stała się punktem wyjścia do utworzenia ruchu Lean Startup. Wykłada przedsiębiorczość na Uniwersytecie Stanforda, Uniwersytecie Kalifornijskim w Berkeley oraz Uniwersytecie Columbia. Jego blog to obowiązkowa lektura dla przedsiębiorców.
Mamstartup.pl – serwis internetowy, w którym obok informacji na temat wydarzeń na polskiej scenie startupowej znajdziesz informacje o nowych startupach oraz artykuły i rozmowy z ekspertami, dzięki którym dowiesz się więcej na temat tego, jak tworzyć nowe technologie, projektować nowe usługi związane z IT i je komercjalizować.
Książki, które warto przeczytać:
• Podręcznik Startupu. Budowa wielkiej firmy krok po kroku (Steve Blank, Bob Dorf).
Książka, której oryginalny tytuł to The Startup Owner’s Manual. Vol. 1. The Step by Step Guide for Building a Great Company to bardzo dobre źródło wiedzy na temat tworzenia firmy. Jak piszą autorzy – książka nie powinna być lekturą jednorazową. Dzięki jasnemu układowi zawartości przeprowadza przez wszystkie kolejne etapy budowania własnej firmy. Autorzy podkreślają, jak ważne jest wychodzenie do klienta, a nie tworzenie biznesu w oderwaniu od rynkowych realiów.
Książka jest o tyle ważna, że Steve Blank i Bob Dorf to cenieni na świecie przedsiębiorcy, innowatorzy i eksperci w zakresie rozwijania startupów i edukacji w zakresie przedsiębiorczości. Krótki wywiad z Bobem Dorfem można przeczytać na blogu Artura Kurasińskiego[3].
Fragment książki można znaleźć na stronie wydawnictwa Onepress.
Metoda Lean Startup (Eric Ries).
Stworzona przez Steve’a Blanka metodologia Customer Development stała się punktem wyjścia do stworzenia metodologii lean. Co rozumieć przez podejście lean? To koncepcja zakładająca bardzo dużą elastyczność w prowadzeniu firmy, która przejawia się w takim jej prowadzeniu, aby szybko dostosowywała się zmieniających się realiów rynkowych, wykorzystując w tym celu wszystkie jej zasoby. Eric Ries proponuje podejście lean twórcom startupów i nie tylko; z metodologii lean korzystają takie firmy jak Havlett Packard czy Toyota.
Fragment książki znajdziesz na stronie wydawnictwa Onepress.
Przeskoczyć przepaść. Jak trafić z nowoczesnym produktem do każdego klienta (Geoffrey A. Moore).
Co ma w sobie książka wydana w 1990 roku, że jest polecana przedsiębiorcom również w roku 2013? Uniwersalność. A co najważniejsze – porusza temat problemów z przekroczeniem przepaści między wczesnym rynkiem a rynkiem mainstremowym. Autor pokazuje różnicę między odbiorcami a twórcami rozwiązań opartych o nowe technologie. Pokazuje co zrobić, aby nie zostać ze swoim produktem czy usługą tylko w technologicznym światku, ale umieć wyjść z nim do masowego klienta, który niekoniecznie musi tę technologię od razu rozumieć.
Fragment książki znajdziesz na stronie wydawnictwa Onepress.
• Sztuka Rozpoczynania (Guy Kawasaki).
Jak od marzenia o biznesie przejść do ich realizacji? Książka Kawasakiego pomoże ci uszczegółowić pomysł, doprowadzić luźną myśl o tym, by zacząć działać na własną rękę czy zrobić coś swojego, do momentu gdy zaczynasz ją realizować. Znajdziesz w niej wskazówki, jak opracować spójną ofertę oraz jak wytrwać przez okres, w którym twój biznes będzie zarabiał mało lub wcale. Poza tym dowiesz się trochę na temat rozwijania firmy i tworzenia planu działania. Kawasaki nie pozwala zapomnieć o pasji, która często przyczynia się do tworzenia własnego biznesu. To właśnie ona pomaga przetrwać najtrudniejsze momenty.
• Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera (Alexander Osterwalder).
Książka krok po kroku przeprowadzi przez proces tworzenia modelu biznesowego na jednej kartce. Podpowie, jak uporządkować pracę nad nim, a tym samym jak tworzyć innowacje. Kierowana jest nie tylko do osób realizujących własny pomysł na biznes, ale też do managerów różnego szczebla. Książka pełna jest przykładów pokazujących niestandardowe rozwiązania oraz niebanalne podejście podmiotów działających zarówno na rynku B2C, jak i B2B.
Fragment książki znajdziesz na stronie wydawnictwa Onepress.
• The Art of Innovation (Tom Kelley, Jonathan Littman).
Książka o tym, jak podchodzić do tworzenia innowacyjnych produktów. Dowiesz się z niej, jak testować produkty i poznawać punkt widzenia potencjalnych użytkowników. Autorzy opisują pracę interdyscyplinarnych zespołów nad przedmiotami codziennego użytku, jakimi są na przykład sklepowe wózki. Książka jest wartościową lekturą dla osób, które interesują się projektowaniem, badaniem i tworzeniem produktów.
Na stronie amazon.com możesz zajrzeć do fragmentu książki.
• Running Lean (Ash Maurya).
Running Lean to lepsza i szybsza metoda testowania pomysłów na nowe produkty oraz opracowywania produktów, które odniosą sukces. Książka jest swego rodzaju podręcznikiem dla szefów firm, dyrektorów generalnych, właścicieli małych przedsiębiorstw, deweloperów i programistów oraz każdego zainteresowanego stworzeniem firmy, która nie tylko przetrwa, ale będzie miała szanse liczyć się na rynku. Dzięki niej dowiesz się, jak testować ceny, zdobywać uczestników wczesnego rynku, rozpoznawać zestawienie produktu i rynku czy tworzyć i mierzyć to, czego chcą klienci.
Do książki możesz zajrzeć na stronie wydawnictwa Onepress.
Spotkania branżowe:
• Startup Weekend.
To 54-godzinne wydarzenie, podczas którego programiści, graficy, specjaliści od marketingu i innych dziedzin oraz entuzjaści startupów dzielą się pomysłami, formułują zespoły i pod okiem mentorów tworzą startupy. Wydarzenia z cyklu Startup Weekend organizowane są na całym świecie. W Polsce odbywają się między innymi w Warszawie, Poznaniu, Szczecinie i Wrocławiu.
• Startup Sprint.
To 48-godzinne wydarzenie dedykowane danej branży (na przykład edukacji, sztuce, zdrowiu), w ramach którego uczestnicy po okiem mentorów związanych z daną branżą rozwijają pomysły na biznes. Poza krótszym czasem pracy uczestników i tematycznym podziałem wydarzeń czynnikiem wyróżniającym Startup Sprint od Startup Weekendu jest to, że uczestnicy mogą podczas wydarzenia dopracowywać i rozwijać projekty, nad którymi pracowali już wcześniej (podczas startup weekendu pracuje się nad nowymi pomysłami na startupy). Wydarzenia do tej pory odbyły się w Poznaniu i Gdańsku.
• Hive53.
Krakowskie spotkania branży startupowej. Na każde spotkanie zapraszany jest jeden gość, który dzieli się z uczestnikami swoim doświadczeniem.
• Startup Safary.
Wydarzenie, w ramach którego organizowane są wycieczki po startupach i innowacyjnych firmach z danego miasta. Ich uczestnicy mogą wziąć udział w prezentacjach i warsztatach, podczas których dowiadują się nowych kwestii związanych z prowadzeniem firmy w branży technologicznej. W Polsce można wziąć udział między innymi w Poznaniu. Jednak warto na pewno wziąć udział w Startup Safary organiowanym w Berlinie.
• Aula Polska.
Cykliczne, odbywające się w Warszawie spotkania stworzone przez Artura Kurasińskiego i Krzysztofa Kowalczyka. Na spotkaniach Auli prezentowane są młode firmy, praktycy i rozwiązania konkretnych problemów. Zapraszani są też specjaliści z różnych dziedzin, prezesi spółek medialnych i osoby będące autorytetami biznesowymi. Podczas każdej Auli odbywa się od 3. do 6. prelekcji zaproszonych gości.
• Barcampy.
Spotkania społeczności startupowych, podczas których twórcy startupów prezentują swoje pomysły bądź firmy (zależnie od zaawansowania). Takie spotkania odbywają się między innymi w Kielcach (KielceCom), Lublinie (LubCamp) i Częstochowie (Aleje.it).
• Geek Girls Carrots.
Spotkania społeczności dziewczyn i kobiet pracujących na co dzień z nowymi technologiami i takich, które interesują się IT. W ramach organizowanych spotkań odbywają się warsztaty z programowania, user experience i zarządzania projektami. Spotkania odbywają się między innymi w Warszawie, Poznaniu, Rzeszowie, Gdańsku, Wrocławiu i Krakowie.
• OpenReaktor.
Comiesięczne wydarzenie, podczas którego w zlokalizowanym w Warszawie akceleratorze odbywają się otwarte spotkania z udziałem ciekawych gości, którzy dzielą się z uczestnikami swoją wiedzą i doświadczeniem.
Słowniczek.
• Bariera konkurencyjna.
To takie cechy twojego produktu, dzięki któremu konkurencji trudno będzie odebrać ci przewagę na rynku. Może to być unikalne, opatentowane rozwiązanie, lub stworzona przez ciebie metoda produkcji. Pamiętaj, że inwestorowi zależy na rozwiązaniach, które dają długotrwałe, unikalne wartości.
• Break-even point (BEP).
Inaczej próg rentowności – to podstawowy wskaźnik, dzięki któremu możemy ocenić nasz biznes. Jest to moment, w którym przychody z prowadzonej działalności pokrywają całkowicie jej koszty. Informacje o tym, jak obliczyć BEP znajdziecie w artykule Emilii Ostapowicz opublikowanym na łamach mamstartup.pl[4].
• Customer development.
Koncepcja opracowana przez Steve’a Blanka, która jest niczym innym jak ustrukturyzowanym procesem opisującym przejście od pomysłu do działającego biznesu. Jej twórca przyjął, że startupy nie działają tak samo jak dojrzałe firmy, z tego względu potrzebują innych narzędzi do zarządzania.
Głównym założeniem Customer Development jest jak najszybsze testowanie modelu biznesowego w możliwie małej skali – tak aby koszt wypracowania jego najlepszej wersji był jak najmniejszy. Najważniejszym elementem Customer Develompment jest „wyjście z biura”, czyli moment przeprowadzania testu lub sprawdzania prototypu.
Na proces Customer Development składają się cztery etapy: Customer Discavery, Customer Validation, Customer Creation oraz Company Building.
Źródło: steveblank.com[5]
Dwa pierwsze etapy funkcjonują w fazie poszukiwania modelu biznesowego, a dwa ostatnie dotyczą już przekształcania się startupu w dojrzały biznes.
Swego rodzaju podręcznikiem Customer Development jest książka Steve‘a Blanka i Boba Dorfa The startup owner’s manual, która ukazała się w Polsce pod tytułem Podręcznik startupu.
• Drag along
Określana również jako bring along to inaczej prawo przymuszenia do sprzedaży. Oznacza ono, że akcjonariusz, który chce sprzedać akcje, może zażądać od pozostałych akcjonariuszy, aby ci również sprzedali swoje akcje inwestorowi trzeciemu, jeżeli ten zgłosi chęć nabycia większej liczby akcji. Prawo to najczęściej przysługuje akcjonariuszowi mniejszościowemu, który może mieć problem ze zbyciem posiadanego pakietu akcji ze względu na to, że jako pakiet mniejszościowy nie daje realnej kontroli nad spółką.
• Early adopters
Early adopters lub też lighthouse customers to pierwsi użytkownicy produktu/usługi/technologii nierzadko nazywani pionierami. Są to zwykle entuzjaści, wielbiciele nowinek w danej branży, którzy testują produkt/usługę, by wydać o niej opinię i/lub przekazać twórcom cenne uwagi. Od nich często zależy czy produkt przyjmie się na rynku. Early adopters bardzo często określani są jako liderzy lub osoby wyznaczające trendy, czyli takie, za których głosem/wyborem podąża reszta społeczeństwa lub grupy.
• Lean canvas
Uniwersalna, odpowiednia dla każdego rodzaju biznesu metoda budowania modelu biznesowego zapoczątkowana przez Alexandra Osterwaldera. Jej autor zidentyfikował 9 czynników kluczowych dla powodzenia biznesu. Nazwami tych czynników opisał pola tabeli, które należy wypełnić w odpowiedniej kolejności.
Przed wypełnieniem tabeli obejrzyj krótkie wprowadzenie.
Tabelę lean canvas można znaleźć na stronie www.businessmodelgeneration.com pod linkiem: http://d.pr/Hrf.
1. Problem
Aby wymyślić rozwiązanie, trzeba zidentyfikować problem. Nawet jeśli masz już rozwiązanie – nie myśl o nim, skup się na problemie. W pierwszym polu lean canvas wpisz potrzeby rynku, które chcesz rozwiązać. Od jeden do trzech, ale im mniej tym lepiej. Co może być taką potrzebą? Ludzie kupują małe mieszkania, dlatego potrzebują małych, ale funkcjonalnych mebli lub brakuje serwisu zbierającego ofertę wszystkich najbardziej zdolnych projektantów wnętrz w jednym miejscu.
Instrukcję wypełnienia tego pola znajdziesz w 46 odcinku ZapytajVC.
2. Klienci
To punkt, w którym powinieneś skontaktować się z potencjalnymi klientami i dowiedzieć się, czy chcieliby korzystać z twojego rozwiązania – a co ważniejsze, czy chcieliby za nie zapłacić. Najpierw podziel klientów na segmenty. Od ogółu przejdź do szczegółu i postaraj się jak najlepiej zidentyfikować poszczególne grupy klientów. Gdy już zidentyfikujesz poszczególne grupy – skontaktuj się z jej przedstawicielami i potwierdź swoje założenia dotyczące ich potrzeb. Nie musisz przepytywać szczególnie dużej grupy osób. Informację o tym, jak interpretować wyniki rozmów, dowiesz się oglądając 47 odcinek ZapytajVC.
3. Propozycja wartości
Trzecie w kolejności jest pole, w które należy wpisać jedno klarowne zdanie opisujące, jaki problem rozwiązujesz, czyj to problem i jakie to rozwiązanie.
O tym dlaczego warto przywiązać do tego pola szczególną uwagę dowiesz się z 48 odcinka ZapytajVC.
Rozwiązanie.
W pole należy wpisać trzy rzeczy, które musisz stworzyć, aby trafić z produktem do klientów, by sprawdzić, czy twój kierunek myślenia odpowiada ich oczekiwaniom.
Z polem „Rozwiązanie” związane jest pojęcie minimalnej postaci produktu (MVP), czyli takiej, która zaspokaja minimalne potrzeby potencjalnych klientów. Nie chodzi tu o to, żeby dawać klientom cokolwiek, ale o to, by z pokazaniem produktu klientom nie czekać do momentu, aż będzie on twoim zdaniem idealny. Więcej na ten temat w 49 odcinku ZapytajVC mówi Michał Olszewski.
4. Kanały dotarcia do klienta
Kanały dotarcia do klienta to nic innego jak sposoby dystrybucji twojego produktu/usługi. Wypisz wszystkie drogi, którymi chcesz dotrzeć do klientów, poinformować ich o swoim produkcie lub swojej usłudze i zachęcić do skorzystania z niej. Mogą to być kampanie afiliacyjne, reklama w mediach, mailingi, udział w targach branżowych i konferencjach, a także strona internetowa czy aplikacja mobilna. Pamiętaj tylko, że większa liczba kanałów oznacza dotarcie do większego grona osób, ale wiąże się też z wyższymi kosztami wejścia na rynek.
Instrukcje wypełnienia tego pola znajdziesz w 50 odcinku ZapytajVC.
Źródła przychodów.
W tym punkcie wypisujesz sposoby, w jaki twój biznes będzie zarabiał – sprzedaż licencji, abonament, reklama itp. Wypisz ich jak najwięcej. Spróbuj oszacować, ile miesięcznie przychodu przyniesie ci twój produkt. To jeden z kroków, dzięki któremu sprawdzisz, czy twoja firma będzie przynosiła dochód.
Instrukcję do wypełnienia tego pola znajdziesz w 51 odcinku ZapytajVC.
5. Struktura kosztów
To miejsce, w którym należy wpisać wszystkie koszty związane z przygotowaniem podstawowej wersji produktu (minimalnej jego postaci). Pomyśl, ile pieniędzy potrzebujesz na tzw. stałe koszty, czyli opłata za wynajem biura, obsługę księgową i prawną. Powinieneś uwzględnić również koszty zmienne, czyli np. koszty działań marketingowych.
O tym co zrobić, gdy koszty są większe niż przychody, dowiesz się oglądając 51 odcinek ZapytajVC.
Kluczowe wskaźniki
Wszystkie działania, które prowadzisz, powinny być mierzone, sprawdzane – czy to, co robisz, działa i jakie przynosi efekty. Jeśli chcesz założyć serwis internetowy sprzedający produkty stworzone przez designerów – kluczowym miernikiem będzie liczba transakcji. Jeśli tworzysz aplikację mobilną, miernikiem jest liczba jej pobrań.
O tym, czym są vanity metrics oraz jak ważna jest umiejętność mówienia stop dowiecie się z 52 odcinka ZapytajVC.
6. Przewaga konkurencyjna
Przewaga konkurencyjna to taka umiejętność lub taka cecha stworzonego przez ciebie rozwiązania, która umożliwi ci zbudowanie długotrwałej przewagi konkurencyjnej.
Informacje o tym, co oznacza przewaga konkurencyjna znajdziesz w 52 odcinku ZapytajVC.
Minimum Viable Project (MVP) – to taka wersja produktu, która posiada tylko podstawowe funkcje wystarczające do tego, by szybko wdrożyć go na rynku. Celem jej wprowadzenia, poza szybkim kontaktem z rynkiem, jest jak najszybsze zebranie informacji od klientów oraz współtworzenie rozwiązania z jego użytkownikami. Taka „podstawowa” wersja produktu zazwyczaj oznaczona jest jako wersja beta.
Pitch/pitchowanie – to nic innego jak prezentacja pomysłu na biznes/biznesu/twojej firmy, której celem jest zainteresowanie słuchaczy (często inwestorów lub potencjalnych partnerów biznesowych).
Możesz się spotkać również z pojęciem Elevator Pitch (prezentacja), czyli krótkiego, rzeczowego i jasnego przedstawienia swojego biznesu w krótkim czasie (20 sekund). Po co masz prezentować swój pomysł w windzie? Po to, aby skorzystać z każdej możliwej okazji do zainteresowania kogoś swoim pomysłem na biznes. Trudno ci to sobie wyobrazić? Zobacz elewator pitch w wykonaniu Briana Tracy’ego.
PIVOTowanie – to inaczej wrócenie do momentu budowania modelu biznesowego i jego zmiana – zakresu projektu, jego budżetu, czy sposobu działania. To moment, w którym przedsiębiorca zmienia swoją koncepcję na biznes lub jej elementy, po to aby spełnić swoje oczekiwania i zacząć zarabiać.
Product/market fit – dopasowanie produktu do rynku oznacza nic innego jak takie działanie, by stworzony według naszych założeń produkt lub usługa spełniał oczekiwania rynku, na jaki je kierujemy. Z tym pojęciem związane jest pojęcie MVP, czyli produktu w minimalnej postaci, który umożliwia jak najszybsze skonfrontowanie założeń z oczekiwaniami rynku.
Startup – Steve Blank definiuje startup jako tymczasową organizację zajmującą się poszukiwaniem skalowalnego, powtarzalnego i rentownego modelu biznesowego . Dla Erica Riesa, autora książki The Lean Startup, startup to organizacja stworzona w celu wykreowania nowego produktu lub usługi w otoczeniu wielkiej niepewności. Przyjmuje się też, że startup to nowo powstała firma, której działanie oparte jest w dużej mierze o nowe technologie oraz internet. Do startupów zalicza się również nieformalne grupy osób pracujących wspólnie nad rozwijaniem swojego pomysłu na biznes związany z nowymi technologiami.
Tag along – to inaczej prawo przyłączenia się do sprzedaży akcji. Jeśli jeden z akcjonariuszy (Akcjonariusz Zbywający) zamierza sprzedać akcje stronie trzeciej, akcjonariusz, który posiada prawo tag along może żądać (Akcjonariusz żądający) sprzedania również jego akcji po tej samej cenie i na tych samych warunkach. Prawo to przysługuje najczęściej akcjonariuszom mniejszościowym, gdy w spółce jest akcjonariusz większościowy (który sam może sprzedać swój pakiet, który umożliwia nowemu inwestorowi kontrolę nad spółką).
Term sheet – dokument w rodzaju listu intencyjnego podpisywany przez inwestora i pomysłodawcę, który określa wzajemne oczekiwania związane z inwestycją oraz jej warunki. Jest on swego rodzaju punktem wyjścia do dalszych rozmów na temat inwestycji. Dokument zawiera między innymi opis inwestycji, opis ważnych elementów umowy inwestycyjnej, zasady prowadzenia negocjacji czy klauzulę poufności. Term sheet może też zawierać klauzule zabezpieczające interesy stron transakcji w przypadku, gdy ta nie dojdzie do skutku z winy jednej ze stron.
Przykłady startupów:
• Legimi
Legimi jest innowacyjną firmą technologiczną, której działalność skupiona jest wokół e-booków. Z jednej strony Legimi to jeden z wiodących na rynku dystrybutorów e-booków w Polsce. Z drugiej to dostawca rozwiązań w zakresie zabezpieczeń e-booków przed ich nielegalnym kopiowaniem. Legimi to jedna z pierwszych firm na świecie udostępniających e-booki w modelu abonamentowym. W 2012 roku Legimi zrewolucjonizowało rynek e-booków w Polsce wprowadzając usługę Czytanie bez limitu, w ramach której po uiszczeniu niewielkiej miesięcznej opłaty (ok. 20 złotych) użytkownicy mogą do woli czytać książki znajdujące się w ofercie Legimi.com. Obecnie przygotowywane jest wprowadzenie usługi Czytaj bez limitu na dwa rynki zagraniczne.
Poznańska firma dostarcza także przyjazne dla czytelników e-booków zabezpieczania antypirackie. Watermark Legimi został wdrożony nie tylko wśród największych polskich firm z branży wydawniczej, lecz również w Czechach, Portugalii i Niemczech.
• Omni3d
Omni3D to wiodący, polski producent drukarek 3D, które w swej drugiej tegorocznej mowie inauguracyjnej prezydent Barack Obama nazwał najgorętszym gadżetem roku. Drukarki 3D mogą stworzyć wszystko – od pojedynczych przedmiotów po skomplikowane urządzenia. Założyciele Omni3d to twórcy pierwszej w Polsce komercyjnej drukarki 3d.
• Estimote
Firma Estimote powstała zaledwie przed rokiem. Jej założycielami są Jakub Krzych, absolwent Uniwersytetu Jagiellońskiego, oraz Łukasz Kostka, absolwent Akademii Górniczo-Hutniczej. Ich produkt to niewielkie sensory, które umieszczone tuż przy towarach na sklepowych półkach komunikują się ze smartfonami klientów. Czujniki wysyłają powiadomienia o aktualnych przecenach, atrakcyjnych promocjach oraz informacje o tym, gdzie można dany produkt znaleźć.
Dodatkowo sensory tworzą profile konsumenckie klientów – odnotowują ich przyzwyczajenia i to, co zwraca ich uwagę na sklepowych półkach. Przy następnych wizytach w sklepie sugerują towary, które klienta mogą zainteresować.
• Fanpoint
Fanpoint to zestaw gotowych mechanizmów dających możliwość samodzielnego tworzenia zaawansowanych aplikacji na Facebooku. Obecnie jest to jedna z najbogatszych platform tego typu w Polsce i na świecie. Aplikacje są świetnym wsparciem dla osób, które mają większe oczekiwania niż standardowe opcje fanpage’a. W ofercie Fanpoint znajduje się obecnie 30 mechanizmów aplikacji podzielonych na 7 grup. Wygląd oraz funkcje każdej aplikacji można indywidualnie dopasować, a wybrane z nich posiadają swoją wersję mobilną.
• Transparent Choice
Transparent Choice to wspomagająca proces decyzyjny aplikacja online. Pomaga zespołom w organizacjach rozwiązywać konflikty i szybciej podejmować decyzje. Produkt jest oferowany w modelu SaaS. Jest adresowany do globalnego rynku B2B, ponieważ w dużych organizacjach skomplikowane decyzje podejmowane są nieustannie. Oprogramowanie powstało w oparciu o naukowo potwierdzoną przez Wharton School of Business metodę AHP. Transparent Choice pozwoli zespołom osiągać konsensus, oszczędzać czas i dokonywać lepszych wyborów.
• Brand24
Brand24 to narzędzie do monitorowania tego, co o marce i produkcie mówi się w internecie. Umożliwia ono również pomiar nateżenia szumu (buzz), który pojawia się wokół wybranej marki, produktu lub słowa kluczowego.
Jedną z podstawowych funkcjonalności projektu jest możliwość obsługi klientów skupionych w ramach platform społecznościowych takich jak Facebook, Twitter, czy Blip. Powiadomienia Brand24 – o nowych dyskusjach na temat konkretnej marki – pojawiają się już w kilka minut po jej inicjacji przez autora. Taki mechanizm pozwala na błyskawiczną reakcję włączającego się do dyskusji konsultanta.
• SW Research
Agencja badań rynku i opinii SW Research jest liderem i prekursorem społecznościowych badań przeprowadzanych przez internet. Firma oferuje profesjonalne rozwiązania badawcze, usługi analityczne oraz doradcze. SW Research realizuje zarówno badania ilościowe, jak i jakościowe. Jest właścicielem pierwszego w Polsce społecznościowego panelu badawczego – SWpanel.pl.
Zespół agencji zanotował ponad 300 tysięcy wypełnionych ankiet badawczych w ciągu półtora roku, co lokuje agencję w ścisłej czołówce paneli badawczych w Polsce.
Przypisy
Bibliografia
1. Ch. Anderson, Za darmo. Przyszłość najbardziej radykalnej z cen, Wydawnictwo Znak, Kraków 2011.
2. S. Blank, B. Dorf, Podręcznik startupu. Budowa wielkiej firmy krok po kroku, Helion, Gliwice 2013.
3. M. Blumberg, Startup CEO: A Field Guide to Scaling Up Your Business, John Willey & Sons Inc., Hoboken 2013.
4. M. Cichoń, M. Cisek, K. Czopek, Biblia e-biznesu, Helion, Gliwice 2013.
5. T. Clark, A. Osterwalder, Y. Pigneur, Model biznesowy TY, Helion, Gliwice 2013.
6. N. Duarte, Slajdologia. Nauka i sztuka tworzenia genialnych prezentacji, Helion, Gliwice 2011.
7. B. Feld, Startup Life: Surviving and Thriving in a Relationship with an Entrepreneur, John Willey & Sons Inc., Hoboken 2013.
8. B. Feld, Startup Communities: Building an Entrepreneurial Ecosystem in Your City, John Willey & Sons Inc., Hoboken 2012.
9. Ch. Guillebau, Niskobudżetowy startup. Zyskowny biznes i życie bez frustracji, Helion, Gliwice 2013.
10. J. Harkin, Trendologia. Niezbędny przewodnik po przełomowych ideach, Wydawnictwo Znak, Kraków 2010.
11. G. Kawasaki, Oczarowanie. Sztuka zmieniania serc, umysłów i czynów, Helion, Gliwice 2013.
12. G. Kawasaki, Sztuka rozpoczynania, Helion, Gliwice 2007.
13. T. Kalley, J. Littman, The Art of Innovation, Profile Books, Londyn 2004.
14. L. Klein, UX for Lean Startups: Faster, Smarter User Experience Research and Design, O’Reilly Media Inc., Sebastopol 2013.
15. J. Livingston, Founders at Work: Stories of Startups' Early Days, Apress, Berkeley 2007.
16. A. Maurya, Metoda Running Lean. Iteracja od planu A do planu, który da Ci sukces, Helion, Gliwice 2013.
17. G. A. Moore, Przeskoczyć przepaść. Jak trafić z nowoczesnym produktem do każdego klienta, Helion, Gliwice 2013.
18. A. Osterwalder, Y. Pigneur, Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera, Helion, Gliwice 2012.
19. E. Ries, Metoda Lean Startup, Helion, Gliwice 2012.
20. G. Shapiro, Ninja Innovation: The Ten Killer Strategies of the World's Most Successful Businesses, HarperCollins Publishers, Nowy Jork 2013.
Strony internetowe:
http://blog.kurasinski.com – blog Artura Kurasińskiego, który współtworzy i pomaga w starcie wielu biznesów internetowych
http://antyweb.pl – blog o nowych technologiach i startupach
http://startups.antyweb.pl – lista startupów z Polski
http://zapytajvc.pl – blog dotyczący kwestii inwestycji w startupy
http://pl.paweltkaczyk.com/category/podcast-2 – podcast zawierający informacje na temat przedsiębiorczości
http://www.startupwliczbach.pl – blog o finansach
http://betali.st – serwis zawierający informacje o ciekawych startupach z całego świata
http://techcrunch.com – serwis z informacjami dotyczącymi nowych technologii
http://steveblank.com – blog o przedsiębiorczości i rozwijaniu pomysłów na biznes
http://mamstartup.pl – serwis z informacjami o startupach
http://proseedmag.pl – serwis z informacjami na temat biznesu i technologii
http://theleanstartup.com – strona z informacjami na temat lean startup
http://startupweekend.org – strona z informacjami na temat najbliższych wydarzeń Startup Weekend
http://www.microsoft.com/bizspark – strona programu Microsoft Bizspark
http://startuptv.pl – telewizja internetowa dotycząca startupów i nowych technologii
http://startupchile.org – strona WWW Startup Chile
https://www.startupdigest.com – cykliczne newslettery z informacjami o wydarzeniach dla twórców startupów
http://www.kickstarter.com – serwis dla twórców startupów poszukujących finansowania
http://www.inc.com – seriws o biznesie i nowych technologiach
https://angel.co – lista funduszy i inwestorów z informacją o kwocie, jaką dysponują