Podrozdział 1.1. Obszary zastosowania negocjacji.

Komunikowanie się przedsiębiorców, którego przejawem są m.in. negocjacje, znajduje zastosowanie w dwóch podstawowych obszarach. Pierwszy z nich dotyczy zjawiska konfliktu, pojawiającego się np. przy realizacji postanowień zawartej umowy, jak też w obszarze prowadzenia rokowań na etapie przed zawarciem stosunku zobowiązaniowego.

Zainteresowanie konfliktem i procesami jego rozwiązywania stale wzrasta, w szczególności na gruncie prawa gospodarczego, a co za tym idzie również w sektorze kreatywnym. Od jakiegoś czasu obserwuje się prowadzenie badań oraz wykorzystywanie ich wyników w praktyce, co doprowadziło do wyodrębnienia w amerykańskiej literaturze przedmiotu tzw. dyscypliny kierowania konfliktem (conflict management). W jej zakresie znajdują się w szczególności negocjacje i szeroko pojęte sposoby rozwiązywania sporów (negotiation and dispute resolution). Na obecne tłumaczenie terminu negocjacji i polubownych metod rozwiązywania sporów ma wpływ teoria gier, która pozwala analizować zachowania jednostek i grup za pomocą modeli racjonalnego wyboru.

Badania związane z procesem konfliktów i sposobem ich rozwiązywania skupiały się dotychczas na dwóch swoistych obszarach. Pierwszy z nich tzw. labour relations dotyczy stosunków przemysłowych, ze szczególnym uwzględnieniem typowych dla tej gałęzi przemysłu stosunków pracy. Drugim obszarem są konflikty międzynarodowe, które również mają wpływ na stosunki korporacyjne objęte pojęciem globalizacji [1] . Obecnie konflikty nie mają wyłącznie zabarwienia czysto wojennego pomiędzy państwami, ale opierają się też na stosunkach handlowych. Można również w tym zakresie ujmować przyczyny i przebieg konfliktów pomiędzy pracownikami a kierownictwem przedsiębiorstw.

Spory wokół kontraktów i związanych z tym negocjacji łączą się z uwikłaniem w tzw. licytację swoich stanowisk. Przedsiębiorca zajmuje stanowisko, prezentuje swoje argumenty i w pewnych okolicznościach ustępuje dla osiągnięcia porozumienia. Stosownym przykładem może być targowanie się (negocjowanie cen) klienta z właścicielem hurtowni w rozmowie telefonicznej lub korespondencji elektronicznej [2] :

A. Jestem zainteresowany nabyciem w Państwa przedsiębiorstwie 25 sztuk towaru X. Jaką może Pan przedstawić ofertę?
B. Dziękuję za zainteresowanie moją ofertą. Myślę, że dla Pana mogę dokonać upustu w wysokości 9% od ceny standardowej, która wynosi Z.
A. Dla mnie to zdecydowanie za dużo. Proszę pamiętać, że na rynku jest wielu dystrybutorów, a ten akurat sprzęt nie jest jakościowo najlepszy. Proszę o korzystniejszą ofertę, np. w okolicach kwoty 30 000 złotych.
B. Mógłbym rozważyć poważną propozycję, ale zaproponowana przez Pana cena jest nie do przyjęcia. Proszę o realną cenę.
A No cóż, jest Pan twardym negocjatorem. Dobrze, ostatnia cena to 85 000 złotych z szybkim terminem płatności.
B. 60 000 złotych.
A. Jest to niemożliwe, nie będę w stanie przy takiej stawce ponieść obciążeń podatkowych. Proszę o poważną ofertę.
B. 75 000 złotych. Cena jest ostateczna.
A. Przecież wie Pan, że pomimo, iż towar nie jest z najwyższej półki, cieszy się popularnością i jest na niego popyt.

Trudno wyrokować, czy wyżej przedstawione osoby osiągną korzystne porozumienie, które będzie trwałe i dające zadowolenie obu stronom. Wydaje się, że gdy przedsiębiorcy targują się wokół własnych stanowisk, odgradzają się od swych kontrahentów wysokim murem, co wynika z faktu silnej obrony własnej argumentacji i przekonywania drugiej strony o jej błędnych wyobrażeniach. Niejako odzywa się tutaj „ja” przedsiębiorcy, skutkujące koniecznością zachowania twarzy. A to jedno z podstawowych uwarunkowań, które mogą prowadzić do fiaska negocjacji.

Negocjacje w sektorze kreatywnym?

Funkcjonowanie sytuacji spornych w sferze gospodarczej zobowiązuje do postawienia pytania i dania odpowiedzi – czym jest konflikt i spór na płaszczyźnie gospodarczej [3] . U podłoża konfliktów tkwią określone sprzeczne interesy stron, tak indywidualne, jak i grupowe.

Cechą wspólną różnorodnych sytuacji konfliktowych są, co do zasady, antagonistyczne zachowania uczestników obrotu gospodarczego. Mają one charakter nawzajem wykluczających się działań podmiotów danego konfliktu i wynikają właściwie z istnienia sprzecznych poglądów, dążeń, motywów postępowania czy rozbieżności postaw, celów i sposobów działania wobec konkretnego podmiotu lub stosunku. Konflikt gospodarczy zawsze będzie wywodził się z konfliktu społecznego, którego podstawą jest sprzeczność wypływająca z niemożności pogodzenia różnych wartości i interesów istniejących w ramach jednej grupy społecznej. W określonej chwili, która na danym etapie nie jest jeszcze widoczna dla otoczenia, wskazana sprzeczność może przybrać wyraźnie już zantagonizowaną postać, która w krótkim czasie może doprowadzić do sporu prawnego. Do takiej sytuacji dojdzie wtedy, gdy strony mające dotychczas jedynie odmienne punkty widzenia na daną sprawę, zaczną dążyć z całą determinacją do realizacji celów, które może uzyskać tylko jedna z nich. Na przykład sytuacja, w której spółka X dostarczająca usługi, będzie sygnalizowała fakt niewywiązywania się z terminów płatności i będzie w szczególności żądała kar umownych, na co w odpowiedzi kontrahent będzie podnosił zarzut słabej jakości dostarczanych usług.

Występowanie na tym etapie elementów konfliktogennych może pozostawać do pewnego czasu tajemnicą zainteresowanych stron. Negocjacje prowadzone są wówczas najczęściej za „zamkniętymi drzwiami” bez udziału osób trzecich, np. mediatora. Te konfliktogenne elementy stanowią przedmiot rozmów telefonicznych, prowadzonej korespondencji, do czego strony nawiązują następnie podczas bezpośrednich spotkań. W trakcie ich trwania mogą być stosowane, w celu usunięcia sprzeczności, różnorodne niesformalizowane techniki negocjacyjne i pojednawcze, niemające jeszcze jednak waloru alternatywnych form rozwiązywania sporów gospodarczych, kończących się reguły załatwieniem sprawy z udziałem mediatora albo arbitra. Zatem pod pojęciem konfliktu w znaczeniu gospodarczym można umownie rozumieć uświadomioną i zantagonizowaną – choć jeszcze nieujętą prawnie i niepostrzeganą w kategoriach sporu – sprzeczność bądź różnicę zdań pomiędzy przynajmniej dwoma uczestnikami obrotu gospodarczego (spośród których przynajmniej jeden należy do sektora kreatywnego), którzy częstokroć prowadzą ożywioną polemikę lub dyskusję w celu uzyskania od drugiej strony realnie określonych interesów, racji, wartości czy też oczekiwanych zachowań i postaw.

J. Kurczewski podkreśla chwilę, w której dochodzi do przekształcenia konfliktu w spór. W ocenie tego autora konflikt może rozwinąć się w spór, jeśli sprzeczne roszczenia i ich niezgodność zostaną zakomunikowane otoczeniu [4] . W podobnym znaczeniu wypowiada się A. Korybski, który uważa, że konflikt ujawniony wobec otoczenia i poddany jego obserwacji przekształca się w spór przeciwstawiający obie strony [5] . Autor ten twierdzi ponadto, że spór jest ujawnionym konfliktem interesów społecznych (jednostek, grup bądź też organizacji) łączącym się z zamiarem naruszenia przez jedną ze stron racji drugiej z nich.

Czasami pojawienie się sporu należy wiązać z zakończeniem instytucyjnego postępowania polubownego. Niezależnie od powyższego u podstaw sporu tkwią przesłanki ambicjonalne, natury osobistej, wiążące się z chęcią krytykowania odmiennych racji. Dochodzi wówczas do sformalizowania i zantagonizowania relacji między osobami, pozbawionymi dotychczas elementów niechęci czy wrogości. Umysł osoby występującej po drugiej stronie stołu negocjacyjnego przypomina często „zagracone poddasze”, jest pełen uprzedzeń, urazów, sprzeczek i histerii, które przecież już dawno powinny zostać zmiecione i usunięte. Kwestionowanie tych czynników skutkuje utrzymywaniem wszystkich ich w obrocie zamiast definitywnego usunięcia.

W celu prowadzenia konstruktywnych negocjacji konieczne jest zainicjowanie kontaktu z drugą osobą oraz wzajemne porozumienie. Podmioty lub ich reprezentanci, starający się rozwiązać powstały spór, wykorzystują własne umiejętności interpersonalne. Relacje te koncentrują się na wzajemnych stosunkach ich uczestników, odnoszą się do pozytywnych bądź negatywnych powiązań pomiędzy partnerami, których wyrazem mogą być na przykład: konflikt, zerwany kontakt, dystans emocjonalny, skupienie uwagi, kontrolowanie, lekceważenie oraz szereg innych.

Niezbędne więc staje się nabywanie nowych umiejętności, takich jak odpowiednie przekazywanie informacji o potrzebach swoich oraz oczekiwaniach partnera, słuchanie rozmówcy. Istotne znaczenie ma również umiejętność dostrzegania własnych, i strony przeciwnej, stanów emocjonalnych oraz uświadomienie sobie, że stany te mają niebagatelny wpływ na zniekształcanie odbieranych i nadawanych informacji.

Wśród elementów, potrzebnych przedsiębiorcom, są takie, jak: unikanie brutalnych i destrukcyjnych ocen, które związane są z uogólnianiem i interpretowaniem – częstokroć niesłusznym – czyjegoś stanowiska. W takiej sytuacji każdy broni się i zaczyna udowadniać swoje racje i zamiast zdążania do zakończenia konfliktu, zaostrzają się wzajemne animozje. Osoby pomagające w rozwiązywaniu sporów oraz bezpośrednio zainteresowani powinni unikać udzielania „dobrych rad”, które mogą przejawiać się sformułowaniami w rodzaju „w mojej ocenie należy postąpić inaczej”. Takie stwierdzenia powodują, że ludzie zaczynają się tłumaczyć, udowadniając swoje racje, co kładzie kres jakiejkolwiek współpracy i odpowiedzialności w rozmowie. Należy pamiętać, że każdy odpowiada za własne decyzje i strategię gospodarczą, i tylko on ponosi z tego tytułu odpowiedzialność, zaś ocena i udzielanie porad wstecz w niczym nie pomoże i wywoła wyłącznie frustracje.

Partner przedsiębiorcy uczestniczącego w sektorze kreatywnym powinien zostać zaproszony do wymiany informacji i do współpracy. Skupienie uwagi na partnerze gospodarczym pozwala uzyskać cenną wiedzę o jego trudnościach i potrzebach. Koncentrowanie się na stronie przeciwnej i przekazie od niej płynącym daje szansę na to, że stron nie poniosą emocje, ponieważ w sposób naturalny zablokowany zostaje odruch do wywierania presji, przekonywania i udowadniania własnych racji. Należy również pamiętać o ważnej zasadzie, aby nie mówić na czyjś temat w jego obecności ani nie wyrażać pośrednio swoich oczekiwań, ponieważ niewyraźny przekaz oraz związane z nim opinie powodują w rozmowie wiele niejasności i motywują do walki. Zasadą więc jest zwracanie się bezpośrednio do adresata i utrzymywanie z nim kontaktu wzrokowego.

Trzy główne powody, które najskuteczniej przeszkadzają w porozumiewaniu się, to chęć wykazania swoich racji za wszelką cenę, zmiana tematu oraz nieumiejętność słuchania. Wśród postulatów skutecznego rozwiązywania konfliktów prawdopodobnie najważniejsze jest uważne słuchanie drugiej strony. Słuchanie najskuteczniej ułatwia określenie interesów i właściwe sformułowanie problemów w toku konfliktu. Osoba skupiona na słuchaniu nie przerywa niepotrzebnie partnerowi, utrzymuje kontakt, śledzi tok argumentacji drugiej strony, stawia pytania itp.

Co jest najlepszym sposobem rozwiązywania konfliktów? Wydaje się, że konfrontacja, w przeciwieństwie do tzw. kompromisów stanowiących półśrodki prowadzące raczej do odwlekania problemu i zlikwidowania objawów „choroby” zamiast znalezienia rzeczywistych rozwiązań. Żeby posiąść umiejętność rozumienia i rozwiązywania kwestii spornych, należy zdać sobie sprawę ze znaczenia i wartości konfliktu. Nie wszystkie waśnie są synonimem zła. Młody człowiek próbujący się usamodzielnić i uwolnić się od nadopiekuńczych rodziców, może to uczynić właśnie dzięki konfliktowi. Znane są w historii przypadki, w których strajk bądź zbrojne wystąpienie jest jedynym sposobem na poprawienie swojej egzystencji dla uciskanego społeczeństwa. Konflikty są potrzebne, nieuniknione i naturalne wszędzie tam, gdzie istnieje społeczeństwo.

Satysfakcjonujące strony porozumienie możliwe jest dzięki temu, iż każda z nich ma inne oczekiwania, choć ludzie błędnie zakładają, że to właśnie różnice między stronami są przyczyną problemów. Różnice mogą jednak prowadzić do rozwiązania sporu, żeby jednak to nastąpiło konieczna jest komunikacja. Zdecydowanie zbyt często podczas formułowania przekazów komunikacyjnych, również w obszarze sektora kreatywnego, przedsiębiorcy używają pojęć mających generalizować pewne kwestie. Podobna sytuacja ma miejsce w przypadku tworzenia ogólnych przekazów, zamiast informowania o konkretnych sprawach. W celu zaradzenia takim błędom, należy pomóc drugiej stronie zrozumieć, jakie negatywne odczucia wzbudza u ludzi szeroko pojęte, niewłaściwe zachowanie strony przeciwnej. Trzeba jednak pamiętać, że formułując komunikaty nie można oceniać drugiej strony i udzielać jej rad. Do innych błędnych zachowań, które wpływają destrukcyjnie na wzajemne relacje przedsiębiorców, można zaliczyć: grożenie, osądzanie, rozkazywanie, oskarżanie, krytykowanie, odwracanie uwagi czy wycofywanie się. Efektem takiej komunikacji będzie opór, a problem pozostanie nierozwiązany. Innym rodzajem błędów komunikacyjnych jest komunikat niespójny w wymiarach: werbalnym, wokalnym i niewerbalnym, np. gestykulacja i ton głosu nie są zbieżne z treścią komunikatu. Świadomość istnienia takowych stoperów i ich konsekwencji może zmotywować strony do podjęcia wysiłku, by usprawnić komunikację oraz zrezygnować z własnych stanowisk i skupić się na problemie.

Konflikty wybuchały i ludzie walczyli ze sobą od zawsze, ponieważ podstawą sporów były niezaspokojone, fundamentalne potrzeby, w szczególności należy wyróżnić potrzebę bezpieczeństwa. Przedsiębiorcy w sektorze kreatywnym powinni myśleć w kategoriach przyszłości. Analizując sposoby rozwiązania konfliktu, należy zastanawiać się nad kwestią rodzaju potrzeb, które mogą stanowić podstawę sporu. Te właśnie potrzeby najczęściej decydują o nasileniu i zakresie sporu. Rozgraniczenie potrzeb sytuacyjnych od potrzeb trwałych pomaga w rozwiązaniu sporu.

Inną potrzebą, którą rzadko uwzględnia się przy rozwiązywaniu sporów, jest potrzeba niezależności i swobody. Ludzie co do zasady są skłonni bronić swojego poczucia swobody. W przypadku, gdy druga strona zwraca się z prośbą o drobną przysługę, strona przeciwna jest chętna ją spełnić, jednak gdy dochodzi do przymusu, naciskany podmiot odczuwa opór. Konflikty pomiędzy przedsiębiorcami bardzo często zawierają w sobie element odzyskania wolności, swobody, prawa do samostanowienia. Bywa i tak, że jest to fundamentalny powód powstania sporu. Jedną z metod pokonywania tego rodzaju przeszkód jest tzw. budowanie „złotego mostu” [6] . W. Ury przyjmując istnienie sytuacji, w której sfrustrowany oporem drugiej strony negocjator ma ochotę naciskać, wywierać presję, co dodatkowo usztywnia stanowisko strony przeciwnej, zaproponował, aby nakłaniać partnera do przyjęcia innego punktu widzenia, który będzie dla niego korzystny, a tym samym zgodny z racją kontrahenta. Druga strona powinna czuć się zaangażowana w poszukiwanie rozwiązania i mieć przekonanie, że ona jest jego autorem. W. Ury proponuje również rozwiązanie polegające na skorzystaniu z warunków zewnętrznych, polegające w szczególności na pokazaniu, że to oponent miał rację, ale zmieniające się w trakcie sporu warunki spowodowały konieczność zmiany strategii i przyjęcia nowego rozwiązania. Druga strona oczywiście nie przyznaje się do błędu, ale pod wpływem warunków zewnętrznych uelastycznia, a nawet zmienia swoje stanowisko.

Przedsiębiorcy niejednokrotnie decydują się na wykorzystanie tzw. alternatywnych metod rozwiązywania sporów, do których zalicza się m.in. koncyliację, mediację, arbitraż ostatniej szansy, minitrial. Za autorami J. Folbergiem i A. Taylor warto przywołać osiem fundamentalnych założeń, które w ich ocenie stanowią podstawę i decydują o szerokim wykorzystaniu tych metod [7] :

1. Podstawowe założenia są zbieżne – komunikacja ma doprowadzić do ustalenia korzystnych dla obu stron warunków. Istotne różnice można dostrzec przy technikach, harmonogramach i konkretnych zadaniach realizowanych w trakcie danej procedury, które muszą się zmieniać w celu dostosowania się do warunków, uczestników i charakteru mediatora.
2. Proces prowadzenia do porozumienia powinien być elastyczny, ponieważ potrzeby, intencje i możliwości stron ulegają modyfikacji. Rozsądna zmiana może być odebrana jako konstruktywny i wartościowy element dojścia do ugody.
3. Porozumienie musi być trwałe, dlatego osoba prowadząca proces komunikacji powinna doprowadzić do tego, aby ugoda odzwierciedlała potrzeby, intencje i możliwości uczestników.
4. Osoba trzecia prowadząca proces komunikacji musi dopilnować, aby strony nie wracały do przeszłości. Przeszłość można analizować tylko ogólnie z uwzględnieniem teraźniejszości lub jako podstawę przewidywań dotyczących przyszłych potrzeb, intencji oraz reakcji wobec decyzji.
5. Mediator powinien tak pokierować procesem mediacji, aby uczestnicy odczuwali odpowiedzialność za rezultat i powinni być w pełni zaangażowani w proces prowadzący do osiągnięcia ugody.
6. Osoba prowadząca mediację nie może wkraczać w życie jej uczestników. Generalnie jest tak, że lepsze decyzje w zakresie swoich interesów podejmują sami uczestnicy, ponieważ wtedy jest szansa na trwałe porozumienie.
7. Ludzie podejmują decyzje bardziej złożone i doprecyzowane, jeśli mają świadomość podstaw, które doprowadziły do powstania danego konfliktu.
8. Ludzie unikają tego, co postrzegają jako negatywne, destruktywne, dążą zaś do tego, co pozytywne i korzystne.

Konflikt i spór nie są jedynym obszarem, w którym uczestniczą przedstawiciele sektora kreatywnego. Realizacja usług przez tę grupę zawodową najczęściej związana jest z tworzeniem materialnych przejawów działalności twórczej o indywidualnym charakterze (np. rzeźba, obraz, fotografia jako materialne ucieleśnienie pracy artysty rzeźbiarza, malarza, fotografa). A to oznacza podejmowanie przez strony współpracy, polegającej na przyjęciu do realizacji zamówienia. Natomiast starania tego, który przyjął zamówienie mają doprowadzić w oznaczonym terminie do konkretnego, indywidualnie oznaczonego rezultatu – niezbędnego do osiągnięcia [8] . Umowa o świadczenie usług jest umową starannego działania, zatem jej celem jest wykonywanie określonych czynności, które nie muszą zmierzać do osiągnięcia rezultatu. Zaś jednym z kryteriów pozwalających na odróżnienie umowy o dzieło od umowy o świadczenie usług jest możliwość poddania umówionego rezultatu (dzieła) sprawdzianowi na istnienie wad fizycznych.

Z istoty współpracy, której rezultatem ma być dzieło, wynika, że strony powinny przewidzieć upływ określonego czasu na realizację zamówienia. Z tej właśnie perspektywy umowa o dzieło nie może być określana jako typowa umowa zawarta na czas oznaczony, ale jako rodzaj umowy terminowej. W okresie pomiędzy podpisaniem umowy a finalizacją dzieła wraz z jego przyjęciem zazwyczaj dochodzi do zdarzeń wpływających na sytuację stron. Z tego punktu widzenia niezbędne staje się określenie w umowie reguł współdziałania stron, tak aby osiągnąć zamierzony przez obie strony skutek w postaci zrealizowanego projektu. Jednak nawet w przypadku starannie przygotowanej umowy o dzieło omawianie sposobów rozwiązania nieoczekiwanych problemów bywa trudne i wymaga umiejętności negocjacyjnych.

W przypadku realizacji dzieła, które ma charakter wytworu przyszłego, umowa powinna starannie określać oczekiwany rezultat przy użyciu w szczególności obiektywnych jednostek metrycznych, przez zestawienie z istniejącym wzorem oraz z wykorzystaniem planów, rysunków czy też przez opis [9] . Opis dzieła może również nastąpić przez odwołanie się do obowiązujących norm lub standardów, ewentualnie do panujących zwyczajów.

Przedstawiciel sektora kreatywnego odpowiada za jakość dzieła. Specyfikacja oczekiwanego dzieła należy do przyjmującego zamówienie i bywa subiektywna, jednak zrealizowany projekt powinien posiadać cechy określone w umowie lub wynikające z charakteru danego dzieła. Wykonanie dzieła zazwyczaj wymaga określonych kwalifikacji, umiejętności i środków. Przecież praktykujący w swoim zawodzie doktor nauk medycznych o specjalizacji chirurg nie będzie zdolny do stworzenia koncepcji architektonicznej muzeum. W każdym razie realizacja dzieła przez osobę niekompetentną nie gwarantuje, że powstanie coś, co miałoby przypominać oczekiwane przez zamawiającego dzieło.

Na przyjmującym zamówienie nie spoczywa, zasadniczo, obowiązek osobistego wykonania dzieła, chyba że wynika to z umowy o dzieło lub charakteru dzieła. Przyjmujący zamówienie jest jednak zobowiązany do osobistego kierowania osobami, którymi zgodnie z art. 474 kodeksu cywilnego przy wykonywaniu dzieła się posługuje i za które odpowiada [10] . Należy przyjąć, że odpowiedzialność przyjmującego zamówienie za niezgodne z umową wykonanie dzieła kształtuje się jednakowo bez względu na to, czy naruszony obowiązek osobistego wykonania dzieła wynikał wprost z umowy, czy też z natury (charakteru) dzieła.

Staranne opisanie cech realizowanego przez przyjmującego zamówienie dzieła ma istotne znaczenie m.in. dla powodzenia negocjacji w przypadku sporu dotyczącego wykonanego przedmiotu zamówienia. Na przykład zamawiający wybiera realizatora jako wykonawcę koncepcji i projektu artystyczno-merytorycznej ekspozycji muzeum wraz z aranżacją trasy zwiedzania. Przy tego rodzaju projektach uczestniczy wielu wykonawców. Z tego też powodu umowa z każdym z nich powinna szczegółowo określać, czego się oczekuje od konkretnej osoby, przyjmującej zamówienia. Trudność przy tworzeniu tego rodzaju umów polega właśnie na tym, że na etapie podpisywania umowy nie jest wiadome, jaki będzie ostateczny kształt dzieła. Należy zadbać o staranne przeanalizowanie treści projektu umowy, zanim przystąpi się do jej podpisania.

Należy pamiętać, że w przypadku projektów realizowanych w zakresie sektora kreatywnego umowa to nie jest cel sam w sobie. Celem jest przecież realizacja projektu, a umowa jest jedynie środkiem prowadzącym do tego celu. Podobnie współpraca pomiędzy zamawiającym a wykonawcą również jest takim środkiem. W żadnym wypadku strony nie powinny po podpisaniu umowy ograniczać się do dokonywania ustaleń w formie ustnej, ponieważ w razie sporu po takich uzgodnieniach nie pozostanie żaden ślad. Jeśli więc wykonawca dzieła cokolwiek ustala bądź nawołuje zamawiającego do przestrzegania terminów albo monituje, że inni uczestnicy projektu opóźniają realizację własnych zadań lub też zawiadamia, że materiał otrzymany od zamawiającego jest wadliwy – takie informacje koniecznie powinny być przekazywane zamawiającemu na piśmie lub co najmniej w formie korespondencji elektronicznej (e-mail). Takie działanie jest przykładem rozsądku przejawiającego się w trakcie negocjacji. A przecież realizacja projektów mających charakter dzieła czy też świadczenie usług przez przedstawicieli sektora kreatywnego, które coś komunikują kontrahentowi, stanowi jeden z wielu przejawów złożonego zjawiska zwanego negocjacjami.