Podrozdział 2.1. Główne style negocjacji.

Mając na względzie powyższe informacje, w literaturze wyróżnia się dwa główne style negocjacyjne. Mianowicie, można mówić o negocjacjach pozycyjnych oraz opartych na zasadach. W ramach tych pierwszych występuje tzw. styl miękki (nazywany też „kooperacyjnym”) albo twardy, oparty na rywalizacji uczestników sporu [1] .

Styl kooperacyjny polega na rozpatrywaniu różnych aspektów konfliktu w przyjaznej atmosferze. Jest on godny polecenia w sytuacji, gdy dobrze znamy kontrahenta i mamy do niego zaufanie. Ze względu na to, że przedmiotowy styl odkrywa słabości jednej ze stron, ryzykowne jest jego wykorzystywanie w stosunku do nowych kontrahentów. Styl rywalizacyjny polega na chęci doprowadzenia do jak największej korzyści jednej ze stron, kosztem tej drugiej. Opiera się on na braku zaufania do partnera. Dosyć często zdarza się w danym przypadku wywieranie presji na kontrahencie. Styl rywalizacyjny nie jest uważany za profesjonalny sposób prowadzenia negocjacji, ponieważ nie szuka się rozwiązania możliwego do zaakceptowania przez obie strony konfliktu.

Niekiedy jest trudno dokonać wyboru pomiędzy dwoma wyżej wskazanymi sposobami zachowań. Wyjściem z tej sytuacji może okazać się styl rzeczowy, który oddziela kwestie merytoryczne negocjacji od relacji międzyludzkich. Podstawową zasadą stylu rzeczowego jest odłączenie psychologicznego podejścia do sporu od istoty problemu. Zakłada on ciągłą kontrolę swojego negatywnego nastawienia i nieprzenoszenie go na czas spotkania. Kolejny istotny aspekt negocjacji rzeczowych to skoncentrowanie się na interesach stron, a nie na stanowiskach. Trzeba mieć na uwadze, że celem negocjacji jest zaspokojenie interesów, które leżą u podstaw zajmowanych stanowisk. Ważną regułę negocjacji opartych na zasadach, stanowi potrzeba tworzenia wielu różnych rozwiązań, korzystnych dla obu stron sporu. Najczęściej uczestnicy konfliktu są przekonani, że istnieje jedna właściwa droga dojścia do porozumienia. Wobec powyższego, należy przekonać do niej swojego przeciwnika. Zakłada się, że dobra, które są przedmiotem negocjacji mają ograniczony zasób, w efekcie nie przykłada się wagi do rozwiązywania problemów drugiej strony. Jeśli dojdzie do tego napięcie związane z prowadzeniem negocjacji, to chęć odnalezienia nowych sposobów uregulowania sporu staje się mało realna. W ramach negocjacji rzeczowych zastosowanie znajdują obiektywne kryteria konfliktu. Nieustępliwość drugiej strony może prowadzić do wymuszonych rozstrzygnięć. Przeciwstawieństwem wywierania nacisków na uczestnika konfliktu jest odwołanie się do kryteriów obiektywnych. Jak trafnie wskazuje Z.Nęcki: rzeczowy styl jest uzależniony od uczciwego dążenia negocjatorów do zawarcia ugody [2] .

Jeżeli odnosimy się z szacunkiem do drugiej strony, to możemy oczekiwać na wzajemność. Ludzie niekiedy odmiennie interpretują te same fakty. Zatem warto spojrzeć na problem oczami przeciwnika. Stanowi to bardzo ważną umiejętność w negocjacjach. Równocześnie pamiętać trzeba, że pojmowanie cudzego punktu wiedzenia nie jest równoznaczne z jego akceptacją. W literaturze wskazuje się, że chcąc mieć wpływ na przekonania drugiej strony, trzeba nie tylko rozumieć jej stanowisko, lecz także odczuwać jej emocje. Równocześnie należy przyznać swojemu oponentowi prawo do własnego ujmowania problemu. W sytuacji, gdy występują duże różnice poglądów, zasadne jest ich przedstawienie i omówienie. Druga strona konfliktu będzie zobowiązana do wzajemności w tym zakresie [3] .

W. Ury i R. Fisher przedstawili następujące cztery zasady stylu negocjacji:

1. skupiaj się na problemach i ich rozstrzygnięciu, a nie przedstawianych propozycjach uregulowania sporu;
2. zanim przedstawisz propozycję rozwiązania konfliktu, postaraj się wymyślić możliwie wiele różnych jej wariantów;
3. nie łącz swojego stosunku do przedmiotu negocjacji ze swym stosunkiem do konkretnej osoby;
4. nalegaj na określenie obiektywnych kryteriów oceny osiągniętej ugody oraz unikaj kryteriów subiektywnych, takich jak dobra wola strony przeciwnej [4] .

Pierwszy punkt odnosi się do sposobu poznania strony przeciwnej. Jeżeli zawodzi trafność percepcji, to należy skorygować lub uzupełnić dane o tej osobie. Duże znaczenie dla obniżenia stopnia natężenia konfliktu ma możliwość przedstawienia swoich argumentów i racji. Każdy proces negocjacji rozpoczyna się od zaprezentowania wstępnej propozycji porozumienia, a kończy się, gdy przedstawione możliwe rozwiązania zostaną uzgodnione. Negocjacje pozycyjne zakładają utrzymywanie się przy pierwotnie wybranym stanowisku, czasami nawet za wszelką cenę. Odmiennie wygląda sytuacja w negocjacjach rzeczowych. Zakłada się w nich, że stanowiska stron posiadają złożony charakter. Mianowicie składa się na nie grupa interesów, których część jest zgodna, a jedynie część sprzeczna. Zaproponowanie większej ilości możliwych rozstrzygnięć pozwala usunąć tę sprzeczność. W tym zakresie, druga zasada rzeczowego stylu negocjacyjnego wskazana przez W.Urego i R.Fishera jest bardzo ważna i przesądza o elastyczności procesu negocjacyjnego [5] .

Niemniej ważne jest oddzielenie przedmiotu sporu od uprzedzeń osobistych wobec swojego przeciwnika. Nastawienie do ludzi odgrywa szczególne znaczenie. Jednostki mające skłonności do rywalizowania będą widziały wrogość drugiej osoby. Trafnie podkreśla się w literaturze przedmiotu, że nawet tak niewielki szczegół jak sposób przywitania się, może wywrzeć znaczny wpływ na reakcję wzajemną [6] .

Ostatnią przesłanką negocjacji rzeczowych jest wskazanie obiektywnych kryteriów. Można do nich zaliczyć, np. wartość rynkową przedmiotu sporu, decyzje niezależnych ekspertów lub ugruntowane tradycje w analogicznych sprawach. Przedmiotowe kryteria muszą być uzgodnione przez obie strony. Jednym ze sposobów ustalenia kryteriów obiektywnych jest ujawnienie źródła danej propozycji rozwiązania sporu [7] .

Podsumowaniem opisanych stylów prowadzenia negocjacji jest poniższa tabela.

Negocjacje pozycyjne	Negocjacje oparte na zasadach [8]
Styl kooperacyjny (miękki)	Styl rywalizacyjny (twardy)	Styl rzeczowy (zasadniczy)
Uczestnicy są przyjaciółmi	Uczestnicy są przeciwnikami	Uczestnicy rozwiązują wspólne problemy
Celem jest osiągnięcie porozumienia	Celem jest zwycięstwo	Celem jest rozsądny wynik uzyskany sprawnie i w dobrej atmosferze
Ustępuj dla podtrzymania kontaktów	Żądaj ustępstw jako warunku podtrzymywania kontaktów	Oddzielaj ludzi od problemów
Traktuj ludzi i problemy delikatnie	Bądź twardy wobec ludzi i problemów	Bądź delikatny wobec ludzi i twardy wobec problemów
Ufaj innym	Nie ufaj innym	Postępuj niezależnie od zaufania
Łatwo zmieniaj stanowisko	Twardo trzymaj się swego stanowiska	Koncentruj się na zadaniu, a nie na stanowiskach
Składaj oferty	Stosuj groźby	Badaj stan interesów
Ujawniaj dolną granicę tego, co możesz zaakceptować	Żądaj ustępstw jako warunku podtrzymywania kontaktów	Unikaj formułowania dolnej granicy akceptacji
Zgadzaj się na jednostronne straty dla dobra porozumienia	Żądaj jednostronnych ustępstw jako warunku podjęcia rozmów	Stwarzaj możliwości korzystne dla obu stron
Szukaj jednego rozwiązania, aprobowanego przez drugą stronę	Szukaj jednego rozwiązania, korzystnego wyłącznie dla ciebie	Szukaj wielu możliwości, wybierzesz jedną później
Nalegaj na zawarcie porozumienia	Nalegaj na przyjęcie twojego stanowiska	Nalegaj na przyjęcie obiektywnych kryteriów
Staraj się uniknąć zbyt daleko idących rozwiązań	Staraj się o osiągnięcie twych daleko idących rozwiązań	Staraj się osiągnąć rezultaty oparte na kryteriach niezależnych od subiektywnych życzeń
Poddawaj się presji	Wywieraj presję	Przekonuj i bądź otwarty na przekonywanie, ulegaj zasadnym argumentom, a nie presji

W literaturze można spotkać także odmienny podział głównych stylów negocjacji. Z. Nęcki wyróżnia negocjacje typu „przegrana-przegrana”, „wygrana-przegrana” oraz „wygrana-wygrana”. Zdaniem Z. Nęckiego, pierwszy styl przynosi wiele szkód. Jako przykład wskazuje się sposób prowadzenia rozmów w skomplikowanych sporach rodzinnych. Żaden z uczestników konfliktu nie uzyskuje korzyści, a wręcz przeciwnie ponosi straty w postaci utraconego czasu i środków finansowych. Niejednokrotnie się zdarza, że po przeprowadzeniu negocjacji strony znajdują się w jeszcze gorszej sytuacji, niż przed przystąpieniem do niej. Powody, dla których strony używają stylu negocjacji „przegrana-przegrana”, znajdują się w ich psychice. Dosyć często występuje u nich chęć zdobycia czasu dla wzmocnienia swojej pozycji negocjacyjnej [9] .

Twarda strategia prowadzenia negocjacji typu „wygrana-przegrana” odwołuje się do wymuszania jednostronnych ustępstw drugiego uczestnika sporu oraz do manipulacji, pozwalającej ukryć prawdziwe intencje rozmówcy. Zwycięstwo, jako wynik negocjacji, zostaje osiągnięte poprzez stwarzanie nieustannego napięcia, jak również formułowanie nadmiernych żądań. Trzeba jednak zaznaczyć, że nawet ten styl zakłada liczenie się ze stroną przeciwną, ponieważ całkowita dominacja wykluczałaby możliwość prowadzenia negocjacji. Słabszy uczestnik rozmów jest uprawniony, choć w ograniczony sposób, do dysponowania swoimi dobrami. Równocześnie może on wejść w koalicje w celu wywarcia wpływu na silnego przeciwnika. Taki styl prowadzenia negocjacji jest często wykorzystywany w polityce, jak również w stosunkach międzypaństwowych [10] .

Negocjacje typu „wygrana-wygrana” polegają na zasygnalizowaniu intencji zawarcia ugody oraz sprawdzeniu, czy druga strona jest również nastawiona pozytywnie w tym zakresie. Jak podkreśla Z. Nęcki, w ramach rozmów konieczna staje się potrzeba wymiany prawdziwej informacji. Przychylne nastawienie strony przeciwnej powinno być nagradzane. Wskazane jest unikanie pozycji defensywnych oraz odwoływania się do sztywnych przepisów prawa. Trzeba jednak pamiętać, że łagodna forma prowadzenia negocjacji może nie przynieść oczekiwanych skutków. W szczególności dotyczy to sytuacji, gdy przeciwnik używa tylko argumentu siły. W takim przypadku negocjator przybierający przyjacielską postawę może dużo stracić. Dlatego rozsądnym jest sprawdzenie sposobu postępowania przez drugą stronę konfliktu [11] .

Z kolei J. Szaban uzależnia dany styl negocjacji od tzw. wymiaru negocjacji. Autorka wskazuje, że do wymiaru negocjacji należy walka lub współpraca, aktywność bądź bierność. Dokonując ich łączenia, możliwe są cztery style negocjacji [12] .

Pierwszy styl negocjacyjny określany jest jako „aktywno-współpracujący”. Opiera się on na szczegółowej analizie przedmiotu sporu. W jego ramach następuje rzeczowe rozważanie stanowisk. Uczestnicy sporu w trakcie rozmów muszą posiadać odporność na emocjonalne zachowania, a także wykazywać życzliwość i chęć współpracy. Drugi styl – „pasywno-współpracujący” charakteryzuje się pewną konsekwencją w postępowaniu. Strony, prowadząc pertraktacje, odwołują się do powszechnie przyjętych wartości. Taka postawa ma stworzyć warunki do zawarcia ugody. Kolejny styl – „aktywno-walczący” kładzie nacisk na przejęcie inicjatywy. Występuje w nim spontaniczność w zachowaniu stron. Prowadząc negocjacje, uczestnicy sporu próbują narzucić swoją wolę. Dla tego stylu charakterystyczne jest okazywanie negatywnych uczuć w postaci niezadowolenia lub irytacji. Ostatni typ prowadzenia negocjacji nosi nazwę „pasywno-walczący”. Opiera się on na umiejętności utrzymywania dobrych relacji poprzez posiadane zdolności dyplomatyczne. Styl „pasywno-walczący” jest dosyć otwarty, cechują go empatyczne zdolności wczuwania się w innych, a także niechęć do przejmowania inicjatywy [13] .

Negocjacje integracyjne.

Wedle niektórych znawców problematyki, występuje jeszcze jeden sposób prowadzenia rozmów, a mianowicie styl negocjacji integracyjnych. Jego wynikiem jest tzw. porozumienie integracyjne. Odpowiada ono obu stronom ze względu na to, że przynosi im wzajemne korzyści. Z. Nęcki wskazuje pięć najważniejszych uwarunkowań negocjacji integracyjnych:

1. obustronny zysk jest wartością bezwzględną, ponieważ przynosi największą korzyść największej ilości osób;
2. wzajemnie korzystne porozumienie ma większą szansę zostać zrealizowane oraz buduje stałe relacje między stronami;
3. jeżeli uczestnicy konfliktu posiadają wysokie oczekiwania, to nie jest możliwe zawarcie ugody bez wypracowania bardzo korzystnego rozwiązania;
4. rozstrzygnięcia integracyjne osiągnięte w ramach jednej organizacji zwiększają efektywność pracy;
5. budowanie korzystnych rozwiązań wzmacnia sympatię między stronami [14] .

W praktyce niezwykle ciężko jest zdefiniować pojęcie „obustronna korzyść”. Tymczasem dla negocjacji integracyjnych odgrywa ono kluczowe znaczenie. Wydaje się, że najlepszą definicję w tym zakresie przedstawił D. Pruitt. Rozumie on „obustronną korzyść” jako takie rozwiązanie, dzięki któremu co najmniej jeden uczestnik sporu uzyskuje lepsze rezultaty, niż przy innych rozstrzygnięciach, a drugi uczestnik równie dobre, jak w innych możliwych wariantach porozumienia [15] .

Wyróżnia się cztery podstawowe rodzaje integracyjnych rozwiązań:

1. zmniejszenie kosztów;
2. kompensacja kosztów jednego z uczestników konfliktu;
3. dopasowanie kosztów;
4. łączenie interesów [16] .

Kiedy mamy do czynienia z konfliktem interesów, osiągnięcie dobrego rezultatu w negocjacjach jest powiązane zazwyczaj z kosztami, które ponosi nasz przeciwnik. Pomimo tego istnieje możliwość ich zmniejszenia. Uczestnik sporu prowadzący negocjacje, przewidujący zmniejszenie strat przez stronę przeciwną, zachęca ją do zawarcia ugody. Zazwyczaj wykorzystuje się przy tym neutralną osobę trzecią, która posiada wiedzę jak zredukować koszty rozmów. Konsekwencje, jakie trzeba będzie ponieść w wyniku zawarcia ugody, należy przewidzieć w trakcie negocjacji. Jednostronne ustępstwa bowiem mogą prowadzić do tzw. „utraty twarzy”. Wyjściem z tej sytuacji może być zaproponowanie drugiej tury rozmów w celu porównania sytuacji obecnej do tej, jaka może zajść po osiągnięciu porozumienia. E. Goffman oświadcza, że w danego typu kontaktach zachodzi konieczność zbudowania dobrych relacji. Ważne jest także pierwsze wrażenie, jakie wywołuje negocjator na stronie przeciwnej [17] . Najbardziej wrażliwą kwestią może pozostawać status społeczny uczestników konfliktu. Aby zmniejszyć niski poziom samooceny, należy wspierać pozytywny odbiór swojego wizerunku u przeciwnika. Kolejną kwestią jest łagodny sposób prezentowania osobistego stanowiska. Zamiast jego bezpośredniego wyrażenia, wskazane jest raczej dawanie stronie do zrozumienia tego, czego się oczekuje. Z. Nęcki zauważa, że istnieje możliwość powoływania się na zewnętrzne czynniki, jako źródło powstania konfliktu. Powyższe podejście sprzyja zmniejszeniu odpowiedzialności obu stron sporu, a tym samym zminimalizowaniu kosztów [18] .

Kolejnym sposobem zwiększającym możliwość osiągnięcia porozumienia integracyjnego jest kompensacja. W literaturze przedmiotu wyróżnia się kompensację specyficzną oraz wyrównawczą. W ramach pierwszej następuje zaspokojenie oczekiwań drugiego uczestnika sporu środkami tego samego typu. Na przykład, w ramach negocjacji jedna strona otrzymuje nieruchomość gruntową w zamian za inną nieruchomość gruntową. W przypadku kompensacji wyrównawczej proponuje się korzyści podobne do utraconych, lecz innego rodzaju. W praktyce wyróżnia się jeszcze jeden typ kompensacji, a mianowicie kompensację substytucyjną. Polega ona na tym, że ponoszone straty zostają wyrównane zupełnie odmiennym rodzajem korzyści, który jest akceptowalny dla stron. Na przykład, zamiast pieniędzy otrzymuje się samochód. Trzeba pamiętać, że kwestie równoważności świadczeń są częstokroć przedmiotem osobnych negocjacji. W wyniku tego, kompensacja substytucyjna wymaga znacznie większego nakładu pracy oraz czasu. Zdaniem Z. Nęckiego, można spotkać także tzw. ukrytą kompensację. Przejawia się ona dosyć często w dyplomacji, gdzie decyzje polityczne są podejmowane dopiero po tajnych konsultacjach z oficjalnym oponentem [19] . Z taką sytuacją będziemy mieli zatem do czynienia, jeżeli dwa wrogie wobec siebie państwa uzgodnią sposób wymiany szpiegów.

Dopasowanie kosztów jest syntezą dwóch wcześniej przedstawionych rodzajów integracyjnych rozwiązań. Nie następuje w danym przypadku definitywna zmiana stanowiska, lecz drobne ustępstwa w niektórych kwestiach. Wskazuje się, że efekt dopasowania można uzyskać zupełnie przypadkowo, stosując taktykę prób i błędów poprzez przedstawienie różnorodnych propozycji uregulowania sporu. Z kolei łączenie interesów polega na odnalezieniu takiego rozwiązania, które byłoby akceptowalne dla obu stron i zaspokajało ich najważniejsze potrzeby [20] .

Komunikacyjny styl negocjacji.

Wybór danego stylu negocjacyjnego oddziałuje na stopień intensywności komunikacji między uczestnikami sporu. Trzeba równocześnie przypomnieć, że proces komunikacji odbywa się w życiu codziennym i jest związany z tworzeniem własnego wizerunku, a także odbiorem stanowisk i sugestii innych ludzi. Natomiast izolację w społeczeństwie uważa się za karę mniej lub bardziej dotkliwą. Jednostki przekazują informacje poprzez poszczególne zmysły. Największą rolę w tym zakresie odgrywa wzrok. Ludzie za pomocą tego zmysłu odbierają ponad 83% informacji. Dopiero w drugiej kolejności jest używany słuch [21] .

Od umiejętności negocjatora w dużym stopniu zależy to, czy jego przekaz zostanie należycie zrozumiany przez stronę przeciwną. Pomocą w tym zakresie może służyć używanie zrozumiałego języka oraz zwięzłe i jasne formułowanie wypowiedzi. Niemniej ważnym jest sens przekazywanej informacji, jak również logiczna zgodność przekazu [22] . Niekiedy mówi się o tzw. komunikacyjnym stylu negocjacji. Zakłada on doprowadzenie uczestników sporu do porozumienia poprzez odblokowanie kanałów komunikacji i usunięcie barier w przepływach informacji. W tym miejscu trzeba wskazać, że przekazanie stanowisk następuje przez kanały komunikacji osobowej i nieosobowej [23] . W pierwszym przypadku wymiana informacji odbywa się bezpośrednio między stronami. W drugim natomiast następuje np. przez media lub Internet.

Negocjator w trakcie prowadzonych rozmów może posługiwać się wszystkimi pięcioma zmysłami. Do kanałów komunikacyjnych zatem należy zaliczyć kanały: werbalne, słuchowe, wizualne, węchowe oraz kinestetyczne [24] . Za pomocą komunikacji niewerbalnej jest przekazywanych ponad 50% informacji. Z kolei komunikacja werbalna decyduje o wartości przedstawianych wiadomości. W świetle powyższego, dla efektywnego prowadzenia negocjacji, komunikacji niewerbalnej trzeba udzielać nie mniejszej uwagi niż ustnej wymianie informacji. Do elementów „mowy ciała” zalicza się gestykulację, mimikę, kontakt wzrokowy, odpowiedni ubiór, jak również zachowanie dystansu między stronami [25] . Warto zatem dokonać skrótowej analizy powyższych elementów, które mogą być wykorzystane przez negocjatora w trakcie prowadzonych rozmów.

Gestykulacja jest wyrażana przez ułożenie dłoni lub palców rąk. Warto opanować jej zakres, ponieważ może wywierać wrażenie pewności u strony przeciwnej. Mimika twarzy wyraża radość, gniew, znudzenie lub zadowolenie uczestnika konfliktu. Przystępując do negocjacji, trzeba unikać negatywnych emocji. Uczucia są częstokroć widoczne na twarzy. Pokazanie złości lub zniechęcenia, może doprowadzić do szybkiego zakończenia rozmów. Błędem jest także nieutrzymywanie kontaktu wzrokowego z kontrahentem. Takie zachowanie może zostać odebrane jako lekceważenie przeciwnika lub wskazywać na ukrywanie istotnych informacji. Ubiór z kolei określa, czy mamy do czynienia ze spotkaniem oficjalnym, czy też nie. Nieodpowiedni strój może stwarzać wrażenie osoby niedbającej o siebie, a zatem i o własne interesy. Do najważniejszych czynników należy jednak zaliczyć zachowanie odpowiedniego dystansu. Każdy człowiek posiada tzw. osobistą przestrzeń. Jej niezapowiedziane naruszenie może być odebrane jako przejaw agresji. Zbyt bliski dystans do rozmówcy powoduje skrępowanie u strony przeciwnej, natomiast zbyt duża odległość jest oznaką dość chłodnych pertraktacji. Dystans, który zachowują strony w trakcie negocjacji, jest uzależniony od zwyczajów kulturowych negocjujących. W państwach, gdzie występuje znaczne zaludnienie będzie on mniejszy, niż w krajach posiadających duże terytorium. Jako przykład może służyć Japonia. W tym kraju od dawna bliskość rozmówcy jest oznaką szacunku. Przeciwieństwem jest sposób negocjowania występujący w Federacji Rosyjskiej. Ze względu na znaczny obszar kraju i występowanie kilku stref czasowych, rozmowy są często prowadzone za pomocą telefonu lub innych urządzeń umożliwiających przekazywanie informacji na odległość. Techniką pozwalającą utrzymać dobrą atmosferę w trakcie negocjacji jest odzwierciedlenie niewerbalnych zachowań. Polega ona na upodobnieniu mowy ciała do strony przeciwnej. Przejawia się to m.in. w używaniu tych samych gestów lub dopasowaniu się do szybkości mówienia kontrahenta. Ważne jednak jest, żeby technika odzwierciedlania nie była zbyt intensywna i nie prowadziła do naśladowania innego uczestnika konfliktu. Skutkiem takiego zachowania może być uznanie, że przeciwnik drwi sobie z obyczajów i sposobu postępowania negocjatora [26] .

A.Cybulko wskazuje na pewne rodzaje zachowań, których należy unikać wykorzystując komunikacyjny styl negocjacji. Autorka trafnie podkreśla, że prowadząc rozmowy, należy wystrzegać się monologowania. Zbyt długie wypowiedzi bowiem zamieniają komunikację dwustronną na jednostronną i zaburzają jej przebieg. Oprócz tego inny uczestnik rozmów przestaje czuć się aktywną stroną w procesie negocjacji i jego motywacja do zawarcia porozumienia spada. Doradzanie również nie jest wskazane, ponieważ odbiera poczucie odpowiedzialności za własne zachowania. Również generalizowanie nie prowadzi do wyjaśnienia istoty konfliktu i interesów stron. W literaturze wskazuje się, że taki sposób działania tylko nasila polaryzację stanowisk. Zmiana tematu rozmów lub pominięcie ważnego dowodu może zagrozić dobrej atmosferze negocjacji. Takie działanie jest niebezpieczne, gdy strona ma obniżony poziom własnej samooceny. Urwanie ważnego wątku rozmowy może w efekcie doprowadzić do blokady kanałów komunikacji [27] .

W komunikatywnym stylu negocjacji zastosowanie powinna mieć technika aktywnego słuchania. W tekstach branżowych prezentowane jest stanowisko, według którego aktywne słuchanie polega nie tylko na słuchaniu tego, co wskazuje inny uczestnik konfliktu, lecz także na twórczym udziale w prowadzeniu rozmów [28] . Należy robić wszystko, żeby przekaz został zrozumiany zgodnie z intencją rozmówcy. W tym zakresie pomocne mogą się okazać poszczególne metody aktywnego słuchania.

Do najważniejszej z nich zaliczana jest parafraza. Polega ona na powtórzeniu wypowiedzi uczestnika negocjacji własnymi słowami. W ramach parafrazy nie dokonuje się interpretacji stanowisk lub podsumowywania dla osiągnięcia porozumienia. Zasadnym jest pozostawić drugiej stronie pewną swobodę wypowiedzi w tym celu, aby mogła ona skorygować swoją pozycję. Do funkcji parafrazy należy wyjaśnienie nadawcy informacji, iż negocjator zrozumiał jej treść. Jeżeli negocjator ujawni drugiej stronie swoje zainteresowanie tematem rozmów, to pokaże w ten sposób, że rozumie jego intencje [29] . Parafraza pozwala także uporządkować treść przekazywanych wiadomości oraz skupiać uwagę na przedmiocie sporu.

Kolejną metodą aktywnego słuchania jest podsumowywanie. W ten sposób negocjator może w kilku słowach podać najważniejsze treści, które zostały przedstawione w rozmowie. Podsumowywanie pozwala przejść na kolejny etap negocjacji oraz sprawdzić, czy wszyscy uczestnicy konfliktu w jednoznaczny sposób rozumieją określony problem.

Z kolei przeformułowanie pozwala przekształcić wypowiedź strony w taki sposób, żeby uchylić negatywne skutki prezentowanych zwrotów językowych. Niekiedy mówi się, że celem przeformułowania jest uniknięcie stosowania „toksycznego języka” negocjatorów [30] .

W komunikacyjnym stylu negocjacji obok aktywnego słuchania, drugą umiejętnością negocjatorów jest właściwe zadawanie pytań. Zadając pytania oponentowi, trzeba pamiętać nie tylko o tym, o co się pyta, lecz także w jaki sposób to się czyni. Jeżeli pytania nie prowadzą do wyjaśnienia określonej kwestii, wskazana jest ich modyfikacja. Negocjator w ramach danego tylu negocjacyjnego powinien umiejętnie posługiwać się zarówno pytaniami otwartymi, jak i zamkniętymi. Pierwsze zachęcają stronę przeciwną do swobodnej oceny oraz stwarzają pozory, iż panuje ona nad sytuacją. Natomiast drugie posiadają ograniczony katalog możliwych odpowiedzi. Pytania zamknięte skłaniają oponenta do dokonania wyboru, a zatem i do podjęcia określonej decyzji. Są one środkiem przymusu i powinny być rozważnie stosowane. Niemniej ważne znaczenie odgrywają w negocjacjach pytania wyjaśniające. Wiedza o tym, co się stanie jeżeli rozmowy utkną w martwym punkcie, daje jednemu negocjatorowi przewagę nad tym drugim. Ludzie boją się nieznanych sytuacji. Poznanie różnych możliwości odpowiedzi na stawiane pytania, prowadzi osoby pozostające w sporze do wykorzystywania najlepszych technik negocjacyjnych. Pytania wyjaśniające pozwalają ustalić każdemu uczestnikowi konfliktu swoją BATNA. Pod pojęciem BATNA należy rozumieć najlepszą możliwą alternatywę wobec tego, co można by było uzyskać w trakcie negocjacji [31] . W. Ury oraz R. Fisher wskazują trzy etapy ustalenia BATNA. Zdaniem autorów, w pierwszym etapie następuje określenie wszystkich możliwych sposobów postępowania nadających się do zastosowania w sytuacji, gdy nie zostanie zawarta ugoda. W ramach drugiego etapu modyfikuje się je tak, żeby nadawały się do zastosowania w praktyce. W trzecim etapie dokonuje się wyboru najlepszego działania. W. Ury oraz R. Fisher zaznaczają, że im lepsza jest BATNA, to tym znacznie mocniejsza jest pozycja negocjatora w sporze. W trakcie rozmów czasami warto odmawiać akceptacji proponowanych rozwiązań uregulowania konfliktu. Ustalenie BATNA pozwala na podjęcie przedmiotowych decyzji [32] .

Nieumiejętne wykorzystanie komunikacyjnego stylu negocjacji prowadzi do utraty czasu oraz środków pieniężnych. W literaturze wyróżnia się trzy grupy barier ograniczających przekaz informacji:

1. psychologiczne – różnice kulturowe, odmienna płeć, różny wiek negocjatorów, brak przygotowania do prowadzenia rozmów;
2. semantyczne – szybkie tempo wymiany stanowisk, zniekształcenie przekazu, niewłaściwe formułowanie pytań;
3. fizyczne – duża liczba uczestników konfliktu lub niewłaściwe miejsce prowadzenia rozmów [33] .

Zadaniem negocjatora jest przełamanie wyżej wskazanych barier i doprowadzenie do wzajemnie akceptowalnego porozumienia.

Negocjacje kulturowe.

Omawiając style negocjacji, trzeba zaznaczyć, że obecne procesy globalizacji powodują, że coraz częściej rozmowy są prowadzone przez negocjatorów pochodzących z różnych krajów. Negocjacje międzynarodowe przeobrażają się w negocjacje kulturowe. W takich rozmowach istnieje duże oczekiwanie, że strona zainteresowana prowadzeniem biznesu zastosuje się do miejscowych zwyczajów. Nie zawsze jednak tak się zdarza. W wyniku tego powstaje konflikt, a zarazem konieczność negocjacji. Kultura wpływa na sposób odbioru informacji i procesy prowadzące do wykorzystania określonych technik, którymi posługują się negocjatorzy. Jak podkreśla się w literaturze, w odmiennych kulturach oraz systemach politycznych są widoczne znaczne różnice w postępowaniu negocjatorów [34] .

Zasadniczy podział istnieje między kulturą protransakcyjną a propartnerską. Negocjatorzy odwołujący się do tej pierwszej, są nastawieni na wynik rozmów i nie przywiązują wielkiej wagi do relacji z kontrahentami. Z kolei przedstawiciele kultury propartnerskiej kładą nacisk na dobre kontakty ze stroną przeciwną. Wobec powyższego osoby prezentujące kulturę protransakcyjną mogą być postrzegane przez rozmówców propartnerskich jako zbyt agresywne, nienastawione na kompromis. Kolejny podział jest zauważalny w tzw. kulturach monochronicznych i polichronicznych. Przedstawiciele kultur monochronicznych uważają czas jako zasób nieodnawialny. W przeciwieństwie do nich, negocjatorzy z kultur polichronicznych nie traktują kryterium czasu jako wartość najwyższą. Konflikt pomiędzy stronami może powstać dlatego, że bardziej punktualny uczestnik negocjacji widzi u swojego kontrahenta brak organizacji w podejmowanych działaniach [35] . W trakcie rozmów, negocjatorom z odmiennych kręgów kulturowych często brakuje informacji dotyczących właściwego rozumienia pojęć. Pozwoliłoby to uniknąć niepotrzebnego napięcia i właściwie zinterpretować intencje rozmówcy. Należy także zaznaczyć, że różnice kulturowe dotyczą zarówno komunikacji werbalnej, jak i niewerbalnej [36] . Przygotowując się do negocjacji międzykulturowych, należy brać pod uwagę szereg barier, które mogą zaważyć na osiągnięciu porozumienia. Trzeba zatem uwzględnić środowisko negocjacyjne, w którym będą prowadzone rozmowy, przepisy prawa i zwyczaje kulturowe panujące w danym kraju, a także różnice polityczne. Ważnym czynnikiem jest uzyskanie informacji o osobie, z którą nam przyjdzie negocjować [37] .

Biorąc pod uwagę powyższą analizę, można wyróżnić styl negocjacyjny azjatycki i amerykański oraz europejski sposób prowadzenia rozmów [38] . W ramach tego ostatniego dodatkowo wyodrębnia się północny i łaciński styl negocjacyjny.

W azjatyckim stylu negocjacyjnym istotną rolę odgrywa status negocjatora. W prowadzonych rozmowach kontrahenta nie traktuje się jako przeciwnika, lecz jako partnera. Osoby posługujące się azjatyckim stylem negocjacyjnym dosyć rzadko jednoznacznie wyrażają swoje stanowisko. Dlatego wymagane jest opanowanie umiejętności aktywnego słuchania. M.C. Donaldson wskazuje, że to Azjaci najczęściej posługują się zwrotem „trudna sprawa”. Dla osób z innego kręgu kulturowego, na przykład ze Stanów Zjednoczonych Ameryki Północnej taka informacja jest raczej pozytywna. Natomiast dla Japończyka nie jest to już tak jednoznaczne i może oznaczać, że kontrahent nie chce zawrzeć porozumienia lub dalej prowadzić pertraktacji [39] . W celu wzmocnienia pozycji z osobą prezentującą azjatycki styl negocjacyjny, na rozmowy najlepiej wysłać mężczyznę, którego wiek i status wskazuje na doświadczenie. Rozmowy najlepiej prowadzić bez udziału pośredników, ponieważ może to być potraktowane jako nieporadność. Dla negocjatorów prezentujących azjatycki styl negocjacyjny niezmiernie ważne są umowy słowne. Próba wycofania się z nich lub zmiana uzgodnionego stanowiska w pisemnym kontakcie, może zostać źle odebrana. Prowadząc rozmowy z osobą wykorzystującą ten styl, trzeba mieć na uwadze, że zawsze pierwotne propozycje będą zbyt wygórowane. Zmiana stanowiska następuje z upływem czasu, gdy wzrośnie zaufanie do strony przeciwnej [40] . Podsumowując, należy stwierdzić, że azjatycki styl negocjacyjny nawiązuje do kultury propartnerskiej.

Zupełnym przeciwieństwem jest amerykański styl negocjacyjny. Jest on szeroko wykorzystywany w Stanach Zjednoczonych Ameryki Północnej. Osoby posługujące się tym sposobem prowadzenia negocjacji nie boją się wchodzić w relacje z kontrahentami należącymi do innych kultur. Są oni bardzo otwarci i przechodzą od razu do tematu rozmów. Kryterium czasowe stanowi w danym przypadku najważniejsze znaczenie. Przedmiot negocjacji i szybkie zawarcie porozumienia ma większe znaczenie niż długotrwałe nawiązanie stosunków z kontrahentami. Negocjatorzy wykorzystujący ten styl są dosyć często przeświadczeni o swojej sile negocjacyjnej. Charakteryzują się oni bezpośredniością i niezwracaniem uwagi na status społeczny strony przeciwnej. Osoby prezentujące amerykański styl negocjacyjny cenią takie wartości, jak: asertywność, rywalizacja oraz zgromadzenie dóbr materialnych. Szeroko wykorzystywana w danym stylu jest technika ustępstw, mająca na celu osiągnięcia obustronnych korzyści. Wydaje się, iż trafnie podkreśla się w literaturze, że taka postawa stawia negocjatorów w gorszej pozycji w trakcie globalnych pertraktacji [41] . Ten sposób prowadzenia negocjacji należy do kultury protransakcyjnej i monochronicznej.

Europejski styl negocjacyjny nie posiada jednolitego charakteru. W jego ramach można wyróżnić północny oraz łaciński sposób prowadzenia rozmów. Pierwszy jest ukierunkowany na współdecydowanie i osiągnięcie kompromisu. Osoby prezentujące północny styl negocjacyjny cenią punktualność oraz formalne podejście do zawarcia porozumienia. Przywiązanie do rytuałów nie jest w danym przypadku tak intensywne, jak w azjatyckim sposobie prowadzenia rozmów. Niemniej jednak, znajomość technik niewerbalnych może w danym przypadku przyczynić się do odniesienia sukcesu. Negocjatorzy posługujący się stylem północnym cenią fachowość i starannie przygotowują się do negocjacji. Niekiedy mówi się, że są oni trudnymi partnerami w rozmowach, a w zamian za zawarcie porozumienia życzą sobie dosyć dużych rekompensat [42] . Północny styl negocjacyjny dominuje w krajach skandynawskich i Beneluksu. Zaznaczyć przy tym trzeba, że w krajach skandynawskich występuje społeczna akceptacja udziału kobiet w negocjacjach. Zakłada się bowiem, że osiąga się w ten sposób przewagę psychologiczną w prowadzeniu rozmów. Przyjęcie taktyki zawyżenia roszczeń na wstępie może nie odnieść oczekiwanych skutków wobec osób prezentujących północny styl negocjacyjny. Łaciński sposób prowadzenia rozmów występuje, np. we Włoszech lub w Hiszpanii. Negocjatorzy wykorzystujący ten styl nie podejmują szybko decyzji. W trakcie prowadzenia rozmów dosyć często zmieniają nastrój. Osoby prezentujące łaciński styl negocjacji lubią się targować w celu osiągnięcia największych korzyści finansowych. W kontaktach z nimi wskazane zatem jest najpierw omówienie wszystkich detali kontraktu, natomiast tematykę wzajemnego zysku pozostawia się na koniec rozmów. Punktualność nie jest mocną cechą negocjatorów wykorzystujących łaciński styl negocjacyjny. Wobec powyższego warto wcześniej potwierdzić obecność w uzgodnionym terminie spotkania. Łaciński sposób prowadzenia rozmów należy do kultury polichromicznej, a kryterium opóźniania negocjacji jest wykorzystywane jako nacisk na stronę przeciwną.

Warto też dodać, że poszczególne style negocjacji kulturowych mogą się łączyć lub przenikać nawzajem. Taka sytuacja występuje w krajach byłego ZSRR. Mianowicie negocjatorzy w danym przypadku łączą północno-europejską metodę prowadzenia rozmów z azjatyckim stylem negocjacji. Wykorzystują oni metodę dedukcyjną. Negocjacje są wieloetapowe, najpierw omawia się szczegóły kontraktu, a dopiero potem ogólne warunki umowy pisemnej. Profesjonalizm oraz analityczny aspekt rozmów łączy się z agresywnym sposobem prowadzenia negocjacji. Pierwotnie negocjatorzy są nieufnie nastawieni do kontrahentów z zagranicy, jednak z czasem wzajemne relacje mogą się przerodzić w partnerskie stosunki. Poza krajami nadbałtyckimi, wymagana jest znajomość języka rosyjskiego. W trakcie prowadzenia rozmów, w celu uzyskania zaufania przyjęte jest wzajemne obdarowywanie. Zatem trzeba się liczyć z tym, że negocjacje prowadzone w danym stylu przyniosą albo wymierne korzyści finansowe, albo znaczne straty [43] .

Negocjacje kulturowe są trudną sztuką dochodzenia do porozumienia. Dążenie do uzyskania najlepszego rezultatu tylko przez jednego uczestnika rozmów nie przyniesie oczekiwanego skutku. Jeżeli strony nie chcą ustąpić i pozostają przy swoich wstępnych propozycjach, zazwyczaj następuje szybkie zerwanie negocjacji. Osiągnięcie sukcesu polega na tym, aby w trakcie pertraktacji stworzyć nową sytuację, w której obie strony uzyskają wzajemne korzyści, lecz pomimo tego nie będą musiały zrezygnować ze swoich wartości lub tego, co jest dla nich najważniejsze. Do tego służą techniki negocjacyjne. Częstotliwość ich wykorzystywania może determinować konkretny styl negocjacyjny. Należy zatem dokonać szczegółowej ich analizy.

Style negocjacji wynikające z osobowości negocjatora.

Predyspozycje osobowościowe negocjatora mają istotny wpływ na świadomy lub nieświadomy wybór stylu negocjacji. Przyjety sposób prowadzenia rozmowy może wynikać z nastawienia danej osoby do kontrahenta lub wewnętrznych potrzeb czy też zdolności. W literaturze wyróżnia się pięć stylów, zwanych również tekchnikami, dla których kryterium wyboru jest charakter negocjatora. Należą do nich:

1. dominacja,
2. dostosowywanie się,
3. unikanie,
4. kompromis,
5. integratywne negocjacje [44] .

Mając na względzie sposób prowadzenia rozmów, ważną rolę odgrywa umiejętność odpowiedniego ustępowania. Jest ona szczególnie istotna w negocjacjach handlowych. W ich ramach bowiem, sam sposób działania bywa częstokroć ważniejszy niż samo ustępstwo. Z tego względu ustępstwo może albo ułatwić, albo utrudnić osiągnięcie porozumienia [45] . Zdaniem A. Cybulko ustępowanie pojawia się wtedy, gdy jeden z uczestników konfliktu rezygnuje z urzeczywistnienia swoich interesów i akceptuje zwycięstwo przeciwnika. Autorka podkreśla, że takie postępowanie stosuje się dla okazania współpracy. Innymi słowy, w ramach sposobu ustępowania, następuje poświęcenie swoich potrzeb w celu utrzymania pozytywnych relacji. Niekiedy uleganie wynika z różnicy w sile stron sporu [46] . Żeby skutecznie umieć wykorzystywać wyżej wskazany styl, należy przestrzegać pewnych zasad. G. Karrass wskazuje, że ustępstwa nie mogą być dosyć znaczne. Autor zaznacza, że nieduże ustępstwo zazwyczaj prowadzi do rewanżu. Z kolei nadmierne uleganie może wpłynąć na zachłanność rozmówcy. Warto powoli zmniejszać ustępstwa. Taki sposób postępowania zmusza bowiem oponenta do wcześniejszego podjęcia decyzji. Nie każde ustępstwo należy odwzajemniać, w szczególności jeżeli występują w tym zakresie znaczne dysproporcje.

Do każdej wygórowanej propozycji osiągnięcia porozumienia należy podchodzić z dystansem, bowiem taki sposób postępowania prowadzi jedynie do zbadania na ile druga stona jest w stanie ustąpić. Równocześnie w trakcie rozmów nie jest zasadne ujawnianie zadowolenia spowodowanego ustępstwem dokonanym przez negocjatora. Należy ustalić, czy kontrahent rozumie znaczenie uzyskanego ustępstwa. Przed zastosowaniem tej techniki negocjacyjnej należy dokonać szczegółowej analizy oczekiwać strony przeciwnej. Wedle G. Karrassa trzeba dobrze opanować umiejętność dostosowania poziomu swoich roszczeń do aktualnej sytuacji negocjacyjnej. Z jednej strony, zbyt wygórowane żądania negocjatora mogą mieć pozytywny efekt na wyniki, jakie zostaną osiągnięte. Natomiast z drugiej strony, może dojść do takiej sytuacji, w której zbyt wysokie i niemające konkretnego uzasadnienia żądania mogą wywołać u oponenta rozdrażnienie. W wyniku tego, możliwość zawarcia porozumienia znacznie się skomplikuje. Wydaje się, że najlepszym rozwiązaniem byłoby przedstawianie takiej propozycji ugody, która z punktu widzenia przeciwnego negocjatora zostanie uznana za istotną, ale nie niemożliwą do zrealizowania. Taka taktyka prowadzenia rozmów nie spowoduje zniechęcenia u kontrahenta i może przynieść korzystne skutki [47] .

Drugi z przywołanych stylów charakteryzuje się chęcią zaspokojenia własnych interesów kosztem drugiego uczestnika sporu [48] . Osoby posiadające skłonność do rywalizacji usiłują przekonać innych oponentów. Zazwyczaj dominują oni nad swoim przeciwnikiem, stosując różnorodne metody manipulacji lub zastraszania. Zdaniem A. Jakubiak-Mirończuk, negocjatorów wykorzystujących ten sposób rozwiązywania sporu cechuje duża asertywność oraz przekonanie o własnej sile [49] . C.W. Moore do metod dominujących zalicza procedury sądowe, arbitraż oraz pozaprawne działania, w których wykorzystuje się przemoc fizyczną lub psychiczną [50] . Taka technika prowadzenia rozmów jest praktykowana w twardym stylu negocjacyjnym. Jej stosowanie wiąże się z brakiem zaufania do strony przeciwnej oraz jest próbą stworzenia wśród opinii publicznej negatywnego wizerunku negocjującego kontrahenta [51] .

Kolejnym sklasyfikowanym stylem negocjacji jest unikanie. Polega on na rezygnacji jednego z uczestników konfliktu zarówno z realizacji własnych potrzeb, jak i interesów strony przeciwnej. Trafnie podkreśla A. Cybulko, że technika unikania nie przynosi zysku żadnej z osób próbujących brać udział w negocjacjach. Istotą takiego zachowania jest doprowadzenie do sytuacji, w której uczestnikom konfliktu zależy na utrzymaniu względnie dobrych więzi ekonomicznych, a równocześnie nie widzą oni możliwości rozwiązania sporu. Strategia unikania może pojawić się, kiedy żadna ze stron nie wykazuje troski w przedmiocie rozstrzygnięcia konfliktu lub też nie posiada zaufania do przeciwnika. Negocjatorzy preferujący tę metodę prowadzenia rozmów udają, że nie dostrzegają wzajemnych sprzeczności [52] . C.W. Moore podkreśla, że większość osób unika sporu ze względu na brak wiedzy na temat procedur zarządzania konfliktem lub jest przekonana, że chwila na otwartą rywalizację jest jeszcze nieodpowiednia [53] . Technika unikania jest stosowana w miękkim stylu negocjacji. Negocjatorzy wykorzystujący ją w praktyce, liczą na samoistne wygaśniecie konfliktu, co w efekcie może doprowadzić do przegranej obu stron.

Jeżeli uczestnicy sporu dążą do jego rozwiązania, to zazwyczaj podejmują współpracę. Istota techniki negocjacji, która w literaturze nazywana jest „dostosowywaniem się”, polega na zamierzonej rezygnacji z części swoich interesów w celu zrealizowania niektórych potrzeb kontrahenta i utrzymania z nim dobrych relacji [54] . W ramach tej techniki strony próbują zawrzeć ugodę, która zaspokoi ich wzajemne oczekiwania. A. Cybulko podkreśla, że okolicznościami wspomagającymi takie nastawienie wobec zaistniałego sporu są: umiejętności stron w zakresie komunikacji interpersonalnej oraz minimalne obopólne zaufanie [55] . W wyniku współpracy następuje zaspokojenie interesów wszystkich uczestników konfliktu. W literaturze wskazuje się, że negocjatorzy wykorzystujący technikę „dostosowywania się” zazwyczaj są bardziej otwarci i dosyć często przekazują nawzajem informacje [56] . Przedstawiona metoda prowadzenia rozmów należy do rzeczowego stylu negocjacji.

Ostatnim z osobowościowych stylów negocjacji jest kompromis. W praktyce ta metoda jest częstokroć mylona ze współpracą w uregulowaniu konfliktu. Kompromis polega na mechanicznym rozwiązaniu spornej sytuacji poprzez rezygnację w połowie ze swoich roszczeń. Zdaniem C.W. Moore kompromis znajduje zastosowanie wtedy, gdy żaden z uczestników sporu nie posiada wystarczającej siły negocjacyjnej, żeby zagwarantować sobie przewagę w prowadzonych rozmowach [57] . Przedmiotowe rozwiązanie konfliktu jest także możliwe w przypadku występowania współzależności interesów stron przy jednoczesnym braku zaufania. Technika kompromisu jest przeważnie wykorzystywana w miękkim stylu negocjacji, choć nie jest całkiem wykluczone, iż znajdzie zastosowanie w rozmowach opartych na zasadach.

Z. Nęcki wskazuje, że każdy uczestnik sporu ma przede wszystkim zabezpieczać swój interes, jednak nie może całkowicie pomijać rozwiązań wzajemnie korzystnych. Jest to dosyć trudne zadanie. Wobec powyższego negocjatorzy oprócz zasadniczych technik negocjacji, są skłonni do stosowania tzw. metod manipulacyjnych [58] . W. Ury oraz R. Fisher do rodzaju manipulacji zaliczają „wojnę psychologiczną” oraz „wojnę pozycyjną” [59] .

W ramach pierwszego rodzaju manipulacji tworzy się niekorzystne warunki środowiskowe w miejscu prowadzenia rozmów. Przejawiać się to może, np. we wprowadzeniu do pomieszczeniach dodatkowego personelu rozpraszającego uwagę kontrahenta lub wykorzystaniu niewygodnych krzeseł. Metodą manipulacji jest także stosowanie różnego rodzaju ataków personalnych na negocjatora reprezentującego interesy strony przeciwnej. Może to przejawiać się w wskazywaniu jego błędów, szydzeniu ze sposobu zachowywania się w trakcie rozmów lub delikatnych sugestiach co do zdolności irracjonalnego myślenia. W „wojnie psychologicznej" ważnym aspektem jest cykliczność zachowań negocjatora. Działania niepożądane zamienia się co jakiś czas z postawą uprzejmą i życzliwą. W ten sposób przeciwnik będzie starał się zawrzeć porozumienie w trakcie dobrego nastroju negocjatora, licząc że uzyska w ten sposób największe dla siebie korzyści [60] .

Technika manipulacji polegająca na stosowaniu „wojny pozycyjnej” zakłada długotrwałą odmowę zmiany wyjściowej propozycji porozumienia. W dalszej części trwania rozmów, w przypadku nieznacznych ustępstw następuje eskalacja żądań. Przewagę w negocjacjach uzyskuje się również poprzez stawianie pytań zamkniętych, w których odpowiedzią będzie „tak” lub „nie”. Omawiany sposób prowadzenia pertraktacji kieruje się założeniem, że ten kto ustala warunki zawarcia ugody, ten też narzuca je innym stronom [61] .

G. Karrass do metod manipulacyjnych dodatkowo zalicza technikę ograniczonych kompetencji. Polega ona na uzyskaniu przewagi nad innym uczestnikiem sporu poprzez wskazywanie, iż nie ma możliwości zwarcia porozumienia o treści proponowanej przez oponenta, ze względu na ograniczone kompetencje decyzyjne.

Kolejną metodą postępowania jest zastosowanie techniki sytuacji hipotetycznej. Negocjator wykorzystuje ją poprzez zadawanie pytań typu „co by było, gdyby”. Celem techniki sytuacji hipotetycznej jest ustalenie możliwości negocjacyjnych kontrahenta oraz dobór odpowiedniej strategii prowadzenia rozmów [62] .

H. Stelmaszczyk wskazuje, że niemniej efektywną metodą manipulacyjną może okazać się technika „dobry lub zły”. Zgodnie z jej założeniami, uczestnika konfliktu reprezentuje co najmniej dwóch negocjatorów. Jeden z nich przedstawia zbyt wygórowane żądania, równocześnie stosując twardy styl negocjacji. Stwarza się w ten sposób negatywna atmosfera w trakcie prowadzonych rozmów. Natomiast drugi negocjator, przystępując do pertraktacji, zaczyna stosować nieznaczne ustępstwa. Manipuluje on stroną przeciwną poprzez stwarzanie pozorów, iż rozumie jej potrzeby. Wydaje się zatem, że znajduje tu zastosowanie rzeczowy styl negocjacji. Jest to jednak tylko złudzenie, ponieważ negocjator w rzeczywistości realizuje z góry przyjętą strategię swojego mocodawcy i pragnie osiągnięcia dla niego jak największych korzyści. W rezultacie w pozycji wygranej jest tylko jedna ze stron stosująca tę technikę manipulacyjną [63] .

Negocjacje końcowe.

Style negocjacji stosowane przez osoby w trakcie rozmów nie zawsze zachowują swoją stałą i niezmienną postać. Wręcz przeciwnie, w ostatnim etapie pertraktacji opisywane wcześniej metody ulegają modyfikacji lub zamianie na nowe. Zależy to od sytuacji, w której znaleźli się negocjatorzy w końcowej fazie rozmów.

P.H. Gulliver opisuje szereg takich zdarzeń. Zdaniem autora, może zajść taki przypadek, że przedział negocjacyjny będzie zbyt mały. W związku z powyższym korzyści związane z dalszym prowadzeniem rozmów będą nieznaczne. W innej sytuacji przedział negocjacyjny może w ogóle nie zostać określony. Wtedy, występując z propozycjami rozwiązania sporu, strony oczekują na wzajemne ustępstwa [64] . Najczęstszą techniką stosowaną w końcowym etapie negocjacji jest stopniowe zbliżanie stanowisk [65] . Jeżeli nie przyniesie ona rezultatu, to możliwe jest opóźnienie zawarcia ugody, a następnie wykorzystanie metody polegającej na „przeskoku do kompletnego porozumienia” [66] . Ponadto M. Berman wskazuje na proceduralne środki dochodzenia do osiągnięcia konsensusu [67] .

Stopniowe zbliżanie stanowisk polega na wykorzystywaniu techniki ustępowania. Strony mogą posługiwać się tą metodą, prowadząc rozmowy dotyczące poszczególnych kwestii sporu. Jeżeli uczestnicy konfliktu stosują negocjacje pozycyjne, to działanie negocjatora sprowadza się do udzielenia im pomocy w składaniu propozycji rozwiązania spornych sytuacji. Należy także przeciwdziałać nadmiernemu przywiązaniu się stron do wybranego rozstrzygnięcia. W końcowym stadium rozmów uczestnicy sporu zazwyczaj odczuwają opór w składaniu nowych ofert. Jest dostrzegalna ich niechęć do zmiany swojego stanowiska. Zdaniem C.W. Moore'a, negocjator powinien pomóc stronom w utworzeniu rozwiązania warunkowego, które może stanowić podstawę do zawarcia ugody w przyszłości [68] . Takie zachowanie zwiększa przedział negocjacyjny i stwarza uczestnikom sporu możliwość wpływu na ostateczną treść porozumienia.

Jeżeli negocjator przedstawia interesy pewnej grupy społecznej, to niekiedy powstrzymuje się z publicznym składaniem propozycji uregulowania sporu. Wynika to z obawy poniesienia osobistych konsekwencji niepopularnych ustępstw [69] . Takie zachowanie występuje dosyć często w partiach politycznych. Zbliżenie stanowisk może nastąpić, jeżeli powoła się na osobę trzecią, która oczekuje jednomyślności. W danym przypadku może to być np. decyzja koalicjanta.

Technika „przeskoku do kompletnego porozumienia” polega na rozpoczynaniu negocjacji, składając wysokie żądania. Pod koniec rozmów jednak przedstawia się ostateczną wersje ugody, która odpowiada interesom obu stron. Należy zatem stwierdzić, że jest to metoda pośrednia, łącząca w sobie technikę dominacji oraz ustępowania. M. Berman zaznacza, że przeskok do porozumienia pojawia się wtedy, gdy:

1. przedstawiciel strony celowo realizuje twardy styl negocjacyjny, równocześnie uświadamiając przeciwnika, że istnieje inny sposób prowadzenia rozmów oparty na zasadach (tzw. funkcja edukacyjna strony);
2. negocjator dla osiągnięcia ugody wykorzystuje presję czasu;
3. wszystkie możliwości rozwiązania sporu są akceptowalne lub nieakceptowalne [70] .

Negocjacje prowadzone w ramach „przeskoku do porozumienia" częstokroć zawierają cały szereg rozwiązań nie do odrzucenia. R. Fisher wskazuje, że prezentowana metoda posiada następujące zalety:

- pozwala uczestnikowi sporu pokazać stopień zaangażowania w rozwiązanie sporu;
- przeciwdziała dokonywaniu stopniowych ustępstw, które mogą wywołać nieuzasadnione oczekiwanie kolejnych propozycji;
- przerzuca odpowiedzialność za sformułowania ostatecznej wersji porozumienia na stronę przeciwną;
- pokazuje, że istnieje szansa na rozwiązanie kompromisowe [71] .

Trzeba jednak mieć na uwadze, że taktyka „przeskoku do porozumienia” posiada także swoje niedostatki. W szczególności, w literaturze prezentowane jest stanowisko, zgodnie z którym trwałe utrzymywanie swojej argumentacji na początku rozmów, może doprowadzić kontrahenta do analogicznych zachowań [72] .

W praktyce zdarza się, że negocjatorzy nie są skłonni zawrzeć ugodę w danej materialnej kwestii. Tymczasem stagnacja w rozmowach opóźnia rozstrzygnięcie sporu. Strony mogą jeszcze nie być gotowe z psychologicznego punktu widzenia do osiągnięcia porozumienia. Niezależnie od przyczyn, zawsze można zastosować proceduralną metodę rozwiązania merytorycznych problemów. Charakteryzuje się ona tym, że decyzje uczestnicy sporu podejmują w określonego rodzaju postępowaniu, zażegnując konflikt bez bezpośredniego przesądzania w danej kwestii [73] . C.W. Moore przedstawia szereg podejść proceduralnych umożliwiających wyjście z merytorycznej stagnacji. Pierwsze polega na podejmowaniu rozstrzygnięć przez osobę trzecią. Najbardziej typowa sytuacja polega na przekazaniu sprawy do sądu, który wydaje wyrok, rozstrzygając o prawach i obowiązkach stron. Uczestnicy sporu mogą też skorzystać z pomocy niezależnych ekspertów lub biegłych. Drugie podejście proceduralne polega na mechanicznym podejmowaniu decyzji. Znajduje ono zastosowanie w takich sytuacjach, w których rozbieżności stron nie są aż tak duże. Uczestnicy sporu zawierają porozumienie, żeby zminimalizować swoje straty. Negocjatorzy mogą także podjąć decyzje polegające na zaspokojeniu interesów stron, np. w drodze losowania. W takim przypadku to nie strony, lecz procedura decyduje o kolejności zaspokojenia żądań. Uczestnicy sporu mogą także przełamać kryzys w ostatnim etapie negocjacji, odraczając podjęcie decyzji lub rezygnując z rozstrzygania w jednym z punktów obrad. Przełożenie spotkania może spowodować, że strona przeciwna będzie miała lepsze nastawienie do przedmiotu konfliktu lub zostanie zastąpiona przez innego reprezentanta, który będzie wykorzystywał dogodny styl prowadzenia rozmów. Metoda odraczania jest częstokroć stosowana w połączeniu z postępowaniem polegającym na wydaniu decyzji przez osobę trzecią. Jeżeli strony nie są w stanie samodzielnie osiągnąć porozumienia, a ryzyko zerwania negocjacji jest znaczne, negocjatorzy mogą spróbować określić ogólne ramy ugody, zaś decyzje w konkretnych kwestiach przenieść na kolejny okres [74] .

Reasumując zagadnienia podjęte w niniejszym rozdziale, należy zaznaczyć, że w praktyce występuje wiele stylów negocjacji. W dużym stopniu od umiejętności negocjatora będzie zależało, czy pertraktacje przyniosą oczekiwany skutek. Nie należy przyzwyczajać się do jednego stylu prowadzenia rozmów, lecz trzeba zmieniać swoją strategię w zależności od zachodzących okoliczności i stawianych warunków porozumienia przez stronę przeciwną. Sztuka prowadzenia negocjacji nie jest łatwa, pomimo tego jest najbardziej naturalnym sposobem ochrony swoich interesów. W związku z powyższym nie należy się bać inicjowania ugodowych rozmów.